营销研究：从案例浅谈会议营销的利弊

近年会议营销成了一个流行的行销方式，特别是在IT相关产业。那么，会议营销到底如何进行？应当把握什么标准？思维上应当如何创新？这里笔者与读者一起，进行分析研究，以期望对相关人员能有所帮助和启发。

    行文前我们先说说概念。什么是会议营销（meeting marketing）? 会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

    一般地说，会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

    一、两起相反的IT行业运用会议营销的案例

    这两个案例，是笔者亲自参加、亲自体会的。

    一个是2008年4月初，北京讯鸟在上海浦东进行的呼叫中心租赁产品发布说明会，也是会议营销。负责这一块的一个小兄弟，也就是分管营运的副总，请我一起去体验一下。体验之后，效果不错，大约在五一刚过，我们就和对方签定了合同，支付了款项。现在来进行总结的话，北京讯鸟的会议营销笔者感觉是成功的，为什么呢，理由如下：

    第一是真诚。任何营销，如果不真诚，存在对客户搞一些小心眼、小动作、小聪明甚至有欺诈嫌疑的话，那就注定是难以成功的。讯鸟的人员直接给我们讲，这个是他们产品的发布会，刚好我们需要这类产品，我们就去了。

    第二是服务。到了会议现场，其服务也非常到位，客户代表的行为也很有分寸，给人感觉这公司素质还好。

    第三是现场体验。现场体验活动是让客户从实践的角度去体验和感受产品的功能。

    第四是客户自由，不强迫客户，不进行强迫推销。

    而另一个案例则是相反，是发生在2008年五月初，也是北京一个IT相关的公司举行的会议营销。但这次会议营销引起了笔者强烈的反感，感觉被骗。由于是反面的实际案例，笔者这里不点名，就叫C公司吧。

    首先是从开始，就存在欺骗性的嫌疑。C公司的客户代表打电话给笔者（笔者的手机作为数据库被不知那个数据库公司卖了），说举行一个关于电子商务模式的一个行业会议，说有国际著名的计算机公司、国内某著名的高校等参加，主要是中国电子商务协会在办，是一个论坛。笔者想，探讨商业模式和电子商务模式，以为是国家的电子商务协议举行的普及活动，就欣然前往了。

    其次是到现场之后，根本不是所谓的专家学者进行商业模式的讨论。对方说他们请了个什么大学的博士，在进行慷慨激昂。笔者虽然不才，但也是给MBA写教材的，演讲者的深度和水平，在笔者面前，那简直就是太小儿科了。用来演讲的PPT文件粗制滥造，都不懂一个MBA讲师上课用的PPT字体多少号，颜色和PPT的VI设计如何统一，内容的深度和逻辑性如何组建，等等，这些细节在笔者这里，实在是可笑。外行当时听着热闹，事后第二天想一想，其实什么有价值的知识都没有讲，就是当时的热闹，激励，煽情，然后要求买他们的产品。这是档次很低的一种演讲，和以前传销公司的讲师没有什么区别。后来晚上笔者回家上网，初步查了查，那演讲者那里是什么教授，就是该公司的员工。这难道不是拿这些被忽悠来的人当孙子耍吗？

    第三是其客户代表对真正的参加会议的客户形成了包围。从进入会场，左右两边，凡是真正的客户的，都被其业务代表或客户代表所包围，你要上个厕所，都有人“陪”你。在厕所和会场的路上，你会听到这些客户代表们之间的对话，甲对乙说，某客户上厕所，乙说，上完了一定拉到会场里去！笔者当时就和刘邦参加鸿门宴一样，大礼不辞小让，大行不拘小节，没有给他们打招呼，径直开车离开了。

    第四是搞气氛。弄点音乐，说送点什么好处，同时左右两边的客户代表立即狗一样地对你展开围剿，说接受赠品啊接受赠品啊，你说不需要谢谢。客户代表们不听，还几个人成群地围剿，说接受赠品啊接受赠品啊……须知，这世界那里有免费的午餐？并且这次被耍的，许多都是中小企业的老板。