会议营销突围利器

　（一）价格利器
　　产品价格与其实际消费价值是否严重背离，这是企业能否建立品牌美誉度、进而实现永续经营的决定性因素，也是合法营销与“有组织骗术”的分野。因为品牌美誉度取决于消费者对产品功效、价格与服务的满意程度，所以在产品价格和功效及服务严重不符的前提下，品牌美誉度必然为负！企业也就只能“捞一把就走”。会议营销之所以“做不长、长不大、死得快”，价格是根源。
　　企业如何在确保合理利润的前提下，灵活运用价格利器，打好这场短兵相接的白刃战，使会议营销模式突围的首选利器。
　　1、设计产品规格时采用大包装，让每个单位包装的产品总量都可以服用较长时间，从而在日均消费成本相对合理的前提下，维持较高的产品单价。例如：可供消费者服用半年的大包装，即使日均服用成本仅为3元，产品的单位零售价也可达到500元以上。
　　2、通过丰富产品线，建立高低搭配、完备合理的价格体系。单一产品包打天下的时代已成过去，保持机动灵活的价格竞争力，在于拥有自主品牌的完备产品线，根据不同消费者的实际情况，为其量身定做不同规格、不同价位的保健套餐。
　　3、策略性地引进第三方产品/服务提供商，通过压缩第三方的利润空间，向消费者让渡价值。企业可以针对健康产业中某些利润空间弹性很大的细分领域，如药品，医疗服务等，通过集中采购、组织团购等方式，为消费者牟取“额外”的利益，从而为自身产品/服务争取更广阔的价格空间。
　　（二）广告利器
　　军事学最基本的定律之一，就是集中火力；而对会议营销企业来说，在以人力为主、依靠营销团队稳步拓展市场的同时，有策略、有步骤地集中投放媒体广告，就如同为发起冲锋的步兵提供炮火支援一样，是一种明智、便捷而有效的集中火力。
　　1、媒体广告是最有效率的市场开发手段。
　　会议营销之所以成本高企、做不下去，其症结正在于市场开发手段雷同、单一，即通过业务人员收集潜在顾客名单，再利用赠品、旅游、餐饮等物质刺激吸引消费者参会。为争抢有限的顾客资源，企业之间竞相提高物质刺激标准，以至造成恶性竞争。利用精心策划的媒体广告收集消费者资源，不但短时间内即可完成大量潜在顾客的信息收集、筛选与召集，更是一条摆脱恶性竞争的捷径。
　　2、媒体广告有助于企业在特定时间和区域达成竞争优势。
　　中国市场的一大特色，就是消费者对高知名度产品和企业的无原则追捧；而借助于媒体广告的集中投放，企业完全可以在特定时间段和特定区域市场快速建立高知名度，最大限度地为营销团队预先扫清消费者的信任障碍，同时有效压制竞争对手，形成区域性、阶段性优势。
　　3、媒体广告可以借助完备营销体系实现成本最小化。
　　和必须在媒体上一次性完成几乎所有说服工作的传统营销模式不同，对会议营销企业来说，媒体广告所承担的使命仅仅是提高品牌知名度和搜集消费者资源，对消费者关键性的深入说服工作，则由营销团队在会议现场通过“面对面沟通”来完成——这个相互配合、紧密衔接的营销体系，让保健品企业的广告终于可以回归理性——既不必连篇累牍，亦不必夸大其辞；不但资金上的成本压力大大减少，被广告监管部门处罚的风险也大大降低。
　　（三）节点利器
　　会议营销节点的合理布局，可对区域市场的品牌、顾客资源起到强化作用；予以独立经营机制后，更能为拓展市场规模提供管理模式。以会议营销为主模式的企业往往走入“无店铺直销”的误区，产品与销售人员完全处于游动状态，对于产品可信度和市场稳定性极其不利；会议营销企业进入高速发展期时应合理运用常规终端或自营终端的作用，建立一定数量的终端节点，例如品牌专柜或品牌专营。
　　会议营销的奥妙，蕴涵于营销人员与消费者持续、深入、灵活的沟通之中，而专卖店/体验中心等节点，就是营销人员和消费者之间的稳固交流平台、坚强销售堡垒。有了这个平台，才便于营销人员和消费者建立联系；有了成百上千个这样的堡垒，企业才拥有一张直达消费者的，集产品物流、信息传播与健康服务为一体的综合渠道网络，才能以极低的边际成本，长期、深入地挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。
　　节点能够提高企业与产品可信度，进行品牌形象展示和产品信息提示；汇集终端顾客资源；按片区进行客情维护、售后服务分工；提高顾客与销售人员的便利性；以自营终端作为组织架构中的管理单元之一，建立片区分支队伍。
　　（四）情感利器
　　专卖店也好，体验中心也罢，不过是一座空壳，真正让它充满生机的，是营销团队与客户间深入、持续、有效的互动沟通；而情感沟通，就是许多会议营销企业最得心应手、也最无往不利的营销手段。就拿部分会议营销企业鼓励业务员认顾客为“干爹”、“干妈”的现象来说，尽管这种庸俗手段颇有玩弄顾客感情之嫌，令旁观者为之肉麻；然而，就是这种被讥笑为“磕头营销”的方式，却受到老人们发自肺腑的普遍欢迎，在实际操作中屡试不爽。古代兵法中的“攻心为上”原则，在这里又一次得到了验证。
　　转型期的中国，亲情疏失和人情淡漠，已是普遍存在的社会问题。对那些子女忙于工作、日常生活无异于困守“空巢”的孤寂老人来说，他们的内心深处又何尝不是一座充满情感渴望的“空巢”？在社会机制高度健全、民间社团不受限制的民主国家，活跃着大量关注老年群体的NGO（非政府组织），这些以非盈利组织为主的NGO成员——社区工作者——也称“义工”，包揽了从老人日常陪护、心理辅导直至临终关怀的一应公益工作；而在中国，会议营销企业则是受逐利本能的驱使，不知不觉中承担了NGO的使命，从而在一片懵懂中填补了这项广泛而迫切的社会需求，并以相对富裕、也相对孤寂的城市老人群体为突破口，迂回洞开了中国“银发产业”的大门。
　　作为一项惠而不费的低成本营销手段，会议现场那“临门一脚”般的销售行为发生之前，深入细致的情感沟通，是润物无声的潜移默化，是扫除顾客信任障碍的最佳铺垫；顾客购买行为如约发生之后，深入细致的情感沟通，则是提高客户满意度、维系忠诚度、促进美誉度的重要纽带。
　　（五）会议利器
　　对不了解会议营销的人来说，乍一看到会议现场那种火暴气氛，难免在神奇之余，感到困惑不解。其实，所谓会议现场不过是一个精心预设的终端情境，是前期大量组织工作与现场宣传氛围的巧妙嫁接；而解读它的奥妙，只需在营销基本规则之外，加上一点儿心理学常识。
　　处于群体之中的普通人，其情绪和理智都会受到集体的极大干扰，很容易陷入集体无意识的癫狂状态，古今中外概莫能外。早在19世纪末期，法国心理学家勒庞就出版了这方面的名著——《乌合之众——大众心理学研究》；而对中国人来说，这种群体性的非理性状态并不陌生，比如上世纪八十年代流行一时的气功大师现场发功，“文革”中红卫兵接受毛主席检阅，以及非常年代的各种批斗会、誓师会，等等。
　　会议营销的销售现场之所以具备磁场般的神奇魔力，其奥妙在于通过现场情境的设计，从视觉、听觉、触觉、嗅觉、感觉等方面刺激客户；并通过对客户之间情绪的强化，形成情绪带动与情感倾向，让个体客户被吸纳到集体消费中，再由集体消费来影响个体消费，从而在会场这个精心预设的销售阵地，形成一种催眠状态下的激情消费——促成新客户的购买，促成客户成交金额和数量的最