保健品营销进入后会议营销时代

从会议营销诞生之初，整个社会对保健品会议营销的争论从来就没有停歇过。笔者是会议营销的捍卫者，对会议营销一直都有着深刻的感情。眼瞅着这一年又接近了尾声，这一年中，会议营销做的怎么样了？取的了哪些经验和教训？应业内朋友的邀请，笔者对今年会议营销的发展做一些总结，和大家一起来分享。

在今年初，笔者在中国营销传播网上发表过一篇文章，题为“保健品营销二：社区肉搏战”。在其中，对今年会议营销企业对社区的开发的竞争上做了一定的分析。时至年关，再回过头来，从笔者自己的实战经验来看，感悟更为深刻。

很多人在2005年的时候说2005年是保健品行业的分水岭，说保健品行业进入了瓶颈，说会议营销进入了瓶颈。相信当时说这番话的人如果2006年仍然战斗在保健品的战场上，一定会说2006年更难。

2006年究竟难在哪里呢？

一、政府管制加大。我一直都在引用海尔前总裁张瑞敏先生的一句话：“中国的企业家要长三只眼睛。第一只盯着共产党的政策，第二只盯着市场（顾客），第三只盯着自己的员工。”我非常认同这个观点，并始终认为，在中国做企业，第一个要做的就是静下心来好好的研究共产党的政策。这是国情，这就是中国特色。今年依然在市场运用会议营销经营的企业应该能够深刻的感受到这一点，大家也都知道在今年像天年公司，像宏达康泰等都陆续的遭受过政府机关的临检，会场也都被查封过。

二、经营成本增加。2005年的时候，国内保健品行业部分会议营销公司已经预感了2006年的运营难度，在今年初已经调整了经营思路。如中脉采用了直销（变相直销）制，天年采用了承包制。应该讲，此举在一定程度上有效的提升了公司运营的灵活性，也相应节约了经营成本。

三、市场竞争恶化。有市场就一定有竞争，有竞争才会有发展。问题的关键在于，保健品行业向来鱼龙混杂，当然这也不是保健品行业的独有现象，只是保健品行业表现的尤为突出罢了。会议营销从开始之初，就受到这个行业以及整个营销行业的追捧，原因在于它起点低，回款快，资金运转灵活。所以，三两个人找个产品就敢拉竿子上，他们不会去考虑品牌，也不会去考虑售后服务，更不会去考虑社会影响。我个人认为，这种情况在前两年也同样的存在过，只是到了今年从市场上才大面积的反映出此种情况的诟病，所以我认为这也是会议营销方式在诞生不过三五年就遭遇市场困境的一个原由。

四、营销方式杂乱。会议营销的表现方式有很多种，有餐饮营销、有旅游营销、有文艺营销等花样层出不穷。我们平时谈到最多的会议营销多表现为旅游营销。旅游营销从开始之初收顾客的钱去做一日游到免费一日游，从免费一日游到收费两日游，再到免费两日游、收费三日游，更多的还有收费七日游。会议营销企业做的越来越像旅游公司（据我所知，有部分小公司就真的挂靠在旅游公司的名上进行操作），大大小小的会议营销公司在旅游的形式上真可谓挖空了心思。

五、员工不领情。会议营销企业大多都是采用直接面向消费终端的销售行为，直接面对终端就需要有大批的营销人员。到人才市场上去转一转，很明显的就会发现，目前各公司包括保健品行业之外的公司最紧缺的就是营销人员。这说明营销员很吃香。到各相关资料和信息上去查一查或者和求职应聘的人去了解一下，你会发现一个很不对等的现象就是：大家最不愿意做的就是营销员。问题出现了，各公司急需营销员，市场上大批的求职应聘者却不愿意做。所以，为了争夺那一部分有经验的又愿意做营销工作的人员，各公司也是花样百出。有的公司打着招别的职位的名号去招聘，员工进来后却告诉他要先到市场上去做一段时间的营销了解一下市场，这一做不要紧，做的好的就留在了市场上，做的不好的就自行被淘汰了，做的一般的就那样的挂着了。有相当一部分的员工都是这样被骗进了营销圈。笔者就是一个例子，只是后来因为做营销而喜欢上了这个行业，这是一个为数不多的例子。所以，企业在对员工的使用上也存在一定的欺诈性，久而久之，员工对企业的行为带上了明显的不信任心理，对公司的其他行为不领情也属常理之中了。

六、顾客不买帐。我曾经的领导说过一句话：21世纪，唯一不变的就是变。我始终把这句话记在脑海里，时常把这句话拿出来教育我下面的经理，告戒他们要时刻保持清醒的头脑，不管在什么时候都不能觉得自己过去做的很好，今天做的很好，明天也会做的很好。市场时刻在变，顾客也时刻在变。过去我们做会议营销请顾客去参会，请他吃饭，请他去景点旅游，顾客很感激，你去他家家访的时候都是拉着不让走，非得让你在他家吃饭不可。现在不一样了，你单做以上几点不行了，他还要你给他按摩，还要你请他泡温泉，还要你为他拍结婚纪念照。你看，***公司都这样对顾客的， 你要不这样对我我就跟他们走了。顾客养大了，成爷了，也不买你的帐了。

问题一大堆，市场一线的工作人员头痛，公司的决策者头也痛。会议营销真的走到穷途末路了吗？

笔者认为：不然。会议营销还大有可为！

那该怎么做呢？

笔者认为：结合政策导向和市场变化，保健品的会议营销在未来的发展之路上必然会选择家庭聚会式。因此，笔者提出了以下的观点：

一、顾客员工化：此点笔者已经在中国营销传播网《保健品营销之一：小部门运作及顾客（员工）培养》的文章中有过说明。（此文受到《医药经济报》转载，也收到了很多业内朋友的好评）

二、员工主管化：员工是企业向前发展的推动力，任何企业都不能忽视对员工的经营。当我们的顾客成为我们的员工后，我们的优秀员工也顺势成为了能够管理这一部分顾客的主管。所以，基于此，我们的销售业绩才会成几何倍数的递增，我们的利润空间才会成倍的翻番。这需要我们的企业有足够的市场美誉度，也需要我们的员工具备全面的综合能力。

三、会场家庭化：这个战略思维的提出也是基于今时今日市场的变化和政策的导向对会议营销方式做出的调整。此点和“员工主管化”一样，同样的需要我们的企业有足够的市场美誉度，也需要我们的员工具备全面的综合能力。

因此，我个人认为：保健品的会议营销企业在今冬明春的痛楚之后，在此战略上定会做出较大动作的跟进，保健品企业之间的规模差距也会因此而愈加的明显。

祝保健品企业的明天更美好。