会议营销团队突围方略（上）1

营销团队是会议营销公司获取利润的直接创造者。然而，这支队伍流动性非常大，如何才能使自己的营销团队拥有旺盛的战斗力，是会议营销企业一直想解决的问题。

无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于营销团队的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的营销团队，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升营销团队的销售业绩，达成销售目标。

营销团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域划分、每周每月每季的业务总结、销售业绩预测管理等，都是有章可循。营销团队的管理关键在于人的管理，尤其是如何培养和引导每一个营销人员发挥出最大的战斗力。

加强营销团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英营销团队，分析企业中营销人员的业绩分布，大致会有下列三种型态：一是精英主管型，即销售业绩主要由少数营销主管达成较大比例，可能是20％的销售主管达成公司80％的销售业绩；二是常规均态分布，业绩与营销人员呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售代表；三是精英团队型，这是企业追求的理想状态，营销人员个个业绩卓越。精英主管型的不足是部分精英营销人员难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出营销人员的成功经验共享，克隆出更多的优秀营销人员，提升营销人员能力和业绩的均匀度。使企业由精英主管型态向精英团队型态过渡。

想要建立有效率的营销团队，就必须塑造追求卓越的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效检讨会，进行头脑风暴，全体营销人员都可为某位营销人员的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位营销人员都不是单打独斗、各自为战，而是在每位营销人员身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。

一、会议营销团队建设方略
globrand.com
一支好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终失败的原因是，缺少一支好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门。

（一）会议营销人员素质要求

1、会议营销人员必备的素质

勇气、毅力、激情、耐力、信念、决心。

2、会议营销人员应具备的能力

简单地说，会议营销人员应具有Salesmanship能力，其中，S—Smile&Speech（微笑与表达的能力）；Action（行动快速的能力）；L—Listen（聆听的能力）；E—Education（自我教育并不断进步的能力）；S—Service（服务客户的能力）；M—Money（判断购买的能力）；Authority（判断客户购买决定的能力）；N—Needs（判断客户购买需要的能力）；S—Smart（聪明、精干）；H—Humor（幽默）；I—Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）；P—Passion(热枕)。

3、会议营销人员应掌握的80/20法则

项目 80%的精力投入 20%的精力投入

学习和培训 一定要花80%的时间和经理去参加学习和培训 真正走向推销的时候，

你就可以用20%的时间

和精力去学习新东西

推销的时间 80%的时间是工作 20%的时间是休息

对目标客户的了解 了解80%，只需花20%努力，成功的把握就可以达到80%
如果你对推销对象一无

所知，即使极尽80%之

努力，也只有20%的成功希望

推销的市场 真正能够接受你的推销的客户只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户。你要花80%的精力找到这20%的客户。 80%的业绩，来自20%的老客户

听与说 使用80%的时间去倾听。如果80%的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降到20% 仅用20%的时间去说服客户

第一印象

 第一印象80%来自仪表。在客户面前一定要花80%的努力去微笑，它胜过用80%的言辞所建立起的形象

 以花20%的时间，修饰一番再

出门是必要的。如果客户认为

你是严肃的而不易接近的，你成

功的可能性将降为20%

成功与失败 80%来自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力己接近客户，设法向他表示友好，你只需花20%的时间去介绍产品，就有80%的希望成功 20%来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品，而80%是白费劲

成功与失败 在推销实践中，80%的将是失败，80%的人会因四处碰壁知难而退。80%的成功要归因于个人素质和技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待 在成功的原因中，只有20%是由于环境和运气，仅20%的人会成功，这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益

讨价还价

 80%的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定要花80%的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要

 你只需用20%的力量去证明你的

东西为什么价格高就足矣
推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80%以上，失败的可能也一定会降到20%以下。

4、会议营销人员推销自我的10项法则

（1）简短：你说的话（除了问题以外）不要超过30秒至60秒；

（2）切中重点：明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意地说出你想向他说的话；

（3）令人印象深刻：用积极、有创意方法说出、给予或做些会使准客户铭记心底的事情；

（4）随时备战：你的资料要随时派上用场，因此要不断排演、练习、臻于娴熟；