会议营销突围方向

存在、有效即为合理，会议营销模式已形成趋势，将在未来较长时期内被广泛应用。大势必有所趋，其中包含医药保健品行销基本原理的应用、整体市场环境及消费心理变化的影响，及行销手段的完善提高等深层因素；大势必有所向，资源之争和战术疲惫必然将会议直销推向围城时代，企业如何进行升级管理，将之演变为更为先进、更具可持续性的行销模式已成当务之急。

营销的实质在于销售以及提升销售的质量，达成品牌价值的提升。任何营销理念、营销模式它是为之服务的，形式是外在的，模式是人为界定的，因此我们不能仅仅根据外国营销学者界定的模式化论千篇一律引用过来，无论是“服务营销”，还是“产品营销”、“通路营销”，归根结蒂，都是从企业自身角度出发，模式的选择并不重要，关键在于模式在一定时期内的效应，适应了，就生存下来，不适应，赶紧更新；关键在于哪种模式更有实效。，因此，我们认为，主流营销模式和非主流营销模式之间并没有界限，关键看适应力，看实效。

（一）企业经营战略

企业经营策略对一个企业能否做强做大起着决定性的作用。这也是企业领导者感到非常头疼的问题，企业的领导者最容易忽视企业经营策略的问题。往往是脚踩西瓜皮滑到哪里算哪里，这就是为什么企业做不大的首要原因。一个企业就是一个产品，您的生命周期也处于变数。如果企业缺乏远景规划（或战略规划），那么它就象航道中的船只没有了灯塔一样，没有航线也没有目标的行使，它随时都可能翻船。

所以说会议营销企业在进入市场前，就应该确定自己的航道和目标，确定目标才有可能成长为一个大企业。

目前会议营销整体面临着竞争、突破、升级、战术泛滥和资源过度开发使整个行业面临困境，而必须运用立体整合营销方式并结合服务营销理念，辅以更符合直销法规及本地市场的营销模式，使营销不断升级！
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（二）营销团队筑建

管理模式的核心机制固然不可变形，但随着营销队伍的单兵能力和协作水平必须随之提高。在现阶段，因为战术复制、规模扩张的组织需求，会议直销企业强化了onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源管理职能。同时也与人员的稳定性有关，淘汰率和流动率极高，这也是会议营销基本管理机制带来的必然现象。

1、专业培训：主要包括工作规则、产品理念、服务水平三项内容。工作规则即指操作流程及技巧发挥，多数企业可达到相近水准；容易忽视的是产品理念的深度掌握和实践应用，会议营销除了服务要素之外，更要凭口碑推介发挥超过媒体的宣传效果。服务水准是多数企业自认为到位的一项要素，实际上顾客对服务满意度的弹性是无限大的。除了热情和微笑，服务产生的实际利益更为重要，因此销售人员的医学理论、实践能力急待提高。未来的发展趋势是，在答疑、咨询、全方位服务方面具有专业水准的销售队伍才能深入人心。

2、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化：通过企业或团队文化建设产生向心力，例如评比、培训、文娱、市场信息互通、企业社会形象提升等举措。在销售任务的高压机制下，销售人员需要张弛结合以调整心态，并产生归属感，否则只能以更换环境来寻求暂时缓解；当战术运用、产品要素难分高低时，企业文化特色对销售精英的吸引力将产生竞争优势。

3、职业规划：会议营销扁平结构和基层工作形态使大量一线人员很快产生职业心理危机，从而出现松懈、人员流动等现象。在常规的营销管理模式中，被提升机制抛弃的是能力低下者，而在会议直销队伍里，即使是销售状元同样面临职业晋级的困惑。首先要改变销售人员从业时的初始心态，通过岗位培训协助每名员工作出个人职业规划，说明提升的途径和分阶段个人目标，使其既能完全投入基层又能注重学习和提高。其次是运用管理策划，建立起上升机制，在基层中按相应标准细分出虚设层级。安利公司的层级体系、外企为人才储备而实行的见习经理制，即是上升机制管理原理的运用；国内直销企业同样可以业绩、能力为标准进行资格授予。

4、吐故纳新：营销队伍的稳定和上升机制是特定于具备优秀素质或中坚作用的成员，而企业同时必须实施主动的淘汰更新。尤其在会议营销模式下，一线队伍庞大而参差不齐，要按照机制自动淘汰业绩不佳者，工作心态老化、意识行为对团体成员产生消极影响的能力型成员也应列入淘汰名单。新成员的加入除了推动内部竞争作用之外，可产生热烈的气氛，进而提高整体作战实力，因此会议营销团队管理必须在每个时期保证一定比例的更新率。

（三）企业文化建设

很多企业不是特别注重企业的文化建设，尤其是保健品企业，会议营销的企业更不必说了。不管白猫黑猫抓到耗子是好猫是众多会议营销企业文化，更不用谈学习性的企业文化了。现在做会议营销的人员，一旦会议营销被限制或监管，将会造成一大批失业人员。因为他们只会做会，根本不了解其他运作模式。这对企业和营销人员来说也是很危险的，营销人员应该通过不同的方式学习和积累营销经验。

而作为企业要从员工思想上不断的灌输企业文化，企业文化不是花瓶。企业文化一定是自上而下的，企业的领导人一定要作好带头作用，只有不断的持续的加强才能够形成有自己特色的企业文化。企业文化不是喊出来的，是做出来的。

“以人为本”是近两年来上到国家，下至企业都在喊的一句口号。可是又有多少企业懂得其中的含义？又有多少企业真正能够执行的呢？

能够做到全国的企业无一不是将企业文化经营的有声有色的企业，如广东的太阳神、青岛的海尔、大连的珍奥、北京的夕阳美、上海的绿谷等知名企业。

另外，很重要的一点：企业要通过“品牌”工程强化企业文化。无论是企业理念识别、行为识别，还是企业视觉识别，一定要注重品牌的系统化建设。只有进行品牌系统建设和管理的企业才能有条件将企业的规模做上去。

（四）营销模式创新

会议营销模式要具有一个中心两个基本点。一个中心就是企业要以销售产品为中心，因为企业只有销售产品企业才能生存，企业生存了它才能源源不断的为顾客创造出更多的优质产品。两个基本点就是顾客满意和员工满意。只有顾客满意才能够达成销售，只有员工满意了，企业才能稳定，否则大量员工的流失，会导致企业的发展后继无力。
产品销售模式是一直困扰着保健品企业的最为头痛的问题。一般的保健品企业在开一场联谊会之前，首先要考虑是会议营销的主题是什么？是科普宣传、是产品销售、是答谢老顾客、是科普+产品，还是其他什么的？也就是营销的灵魂是什么？——营销的灵魂是以销售产品为最终目的，其他都是为了完成这一目的而采取的手段。

（五）产品品类和目标顾客创新

现在会议营销企业的产品主要分为四大类：一是功能纺织品；二是水机；三是保健食品；四是医疗器械。数年来每次做会总是这几个产品，服务又没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品方面会议营