数据库营销结合会议营销成功执行模式阐述

由于企业产品或服务的特殊性，尤其是IT行业产品的特殊性，国内外大部分公司在09年严峻的经济形式下都在原来粗狂的市场开发模式下，把市场开发的线条细腻化。微软，苹果，惠普，戴尔，神州数码等IT行业的领军企业，都不约而同的采用了数据库营销结合会议营销的市场开发模式。由于我都参与了这些公司的市场开发项目，就切身的体会来阐述这一新型的市场开发模式。
 
   会议营销一般分为两类：商务会议和社区会议。商务会议主要是企业为了推广自己的某类产品或服务，把自己的目标客户群体的企业邀请到某商务中心。由自己的产品专家了介绍产品的服务，并且可以由用户来体验产品，让产品去影响客户对产品的认知。类似于汽车的试驾活动。此类营销活动适合于：数码新产品，IT新技术解决方案，新类型软件，视频会议，电信集成类产品，新的法律类服务产品，以及其他不易短时间内解释清楚，需要专家讲解的产品或服务等。社区会议通常把会议的地点选在社区或商场等场所，在人群相对集中的地方，随机的召集人群来介绍产品或服务。适合保健品，医疗器械，新的电子类产品等，我对社区会议的运作不是很了解，下文主要介绍商务会议和数据库营销结合的模式。
 
   商务会议成功的关键点：
 
   1、目标企业的选择
 
      目标企业的选择是会议营销的第一个步骤，在这个环节要充分发挥数据库营销的作用。要充分利用你CRM里面的企业数据，对你要推介的产品做客户规模，行业，地区的分类统计，统计出最接近你的目标企业群体，有企业信息部门建立建立数据仓库，并有市场部门完成会议地点的选择。通过统计，对企业确定的是会议的时间，流程等其他环节有很好的辅助作用。如果你的企业没有这类数据供你统计分析，那你最好找到第三方数据库营销服务提供商，让他们协助你来完成这个环节。在国内，易拜资讯和ACXION是提供这类服务不错的企业。
 
   2、到会群体的定位
 
     到会群体的定位主要看人员的职位。即要根据你的产品或服务来选择是那部分人到会，或那个部门的人到会，会对企业最终产生购买产生影响。是要邀请有决策权的人还是有建议权的人还是有使用权的人还是要团队来参加。在项目前这个一定要规划好。
 
   3、企业数量的控制
 
     到会企业的数量是一个区间值，这个值不是越大越好，也不是越少越好。这个值要根据会议的规模来确定。太大场面可能无法控制。到会嘉宾的服务也可能不到位。到场企业的咨询也会比较乱，不细致，可能导致客户的不满意。如果企业太少，可能导致场面比较冷清，没有气氛。给参会人员和举办企业的沟通产生障碍。
 
   4、会后跟踪的质量
 
   商务会议的最后一个环节是会后的跟踪，对参会的企业的跟踪有两个目的：1、听取意见，把下次会议办的更好。2、跟踪对方需求，形成销售线索。
 
   要想做好以上四点，到需要数据库营销的支持，只要在会议营销的各个环节都充分发挥数据库营销的作用，会议营销才能成功。
 
   在整个会议营销的环节中，与会企业的邀约是最难把握的环节。如果要成功的邀约到目标范围内的企业人群参加，一个成熟的电话呼叫团队是必须的。下面就电话呼叫团队在邀约中容易出现的问题介绍如下：
 
  1、邀请函制作不规范。邀请函是会议的门面，一定要规范大方，这是留给客户的第一印象。所以电话呼叫团队在执行呼叫任务前，一定要把邀请函修改好，还要看看有没有明显的错误，比如错别字，错行，措辞不当等等问题。
 
  2、制定规范实用的电话访问脚本，坐席人员在访问前，一定要能熟练的使用这个电话访问脚本。
 
  3、打对电话找对人。对前台可以利用很多办法绕过他们，比要一开始就说明你的来意，这样和找死没有多大区别。绕过他们，找到你要找的负责人或部门负责人，在说明来意。在对方不能马上了解会议的内容的前提下，你的关键任务是把邀请函发给客户。
 
  4、介绍会议内容要亮点突出，抓住会议的亮点内容:举办会议的企业的知名度，主讲人员的专家地位，主讲内容的专业性和实用性，参会企业人员的群体素质比较高，会议场所比较高档，礼品比较高档等等，都可以成为会议的亮点，但不要把所有的都当做亮点，那样亮点就不突出，也就没有亮点了。亮点的实用还要看用在什么人身上。比如市场部的人就比较关注，参会企业人员的群体，主讲的内容，老板就关注主讲人员的专家地位和主讲内容的专业性和实用性，职员就可能关注礼品等，所以不同的亮点要用到不同的人身上才有意义。
 
  5、确保邀请函到目标群体手中。如果你是直接给邀请人发的邀请函，发过去第一时间要确认对方是否收到，如果没有收到，一定要重发，如果对方的传真或邮箱有问题，可以更换其他方式发送。如果是别人代为接受，一定要找到代为接受的人，督促他把邀请函给到目标人群手中。此环节要做到礼貌用语的使用。
 
  6、督促回执要到位。回执是提供给客户，并确保客户参加会议的一种手段，当你发给客户邀请函后并确认对方已经看到邀请函后的第二天或第三天，一定要有个电话去督促回执。督促回执的理由可以是：我们会给你提前安排座位，准备资料，礼品，发正式的邀请函等等，总之，如果回执到手，成功了一半。
 
  7、会前提醒要及时。当会议开始前一天一定要做到一次电话提醒，一次短信提醒，让客户感受到足够的尊重，并让对方能轻松到达会场。
 
   如果以上几点能做好，那会议营销的成功就在情理之中了！