太子奶集团：流动终端跑着赚钱——太子奶集团营销策略

1999年初，太子奶产品在进行渠道选择时就遭遇了尴尬：产品品质、包装等各个方面都不逊色。但由于企业资金及资源所限，太子奶根本无法进入已经成形的传统渠道及零售终端。

　　传统经销商渠道，需要大量的广告及铺货支持；零售终端，要有按时足额的进场费。

　　就在这一筹莫展之际，太子奶集团突然有了出其不意的灵感：为什么不能尝试做一种快速消费品的流动零售店呢？就像大篷车队一样。

　　一、流动终端的成功要点

　　1999年，在北京，太子奶集团从上到下，拉着板车，流动在京城的大街小巷，当时京城的人们称这种车队为“板爷”车队。

　　2000年，在湖南，太子奶第一个专业的表演销售队伍组建起来，开始了一种非常规的表演销售。

　　表演销售，就是利用歌舞、杂技等民间艺术配合以促销的销售方式。总结起来，表演销售的成功大致取决于这样几个要点：

　　（一）这种销售模式完全依靠中间利益来驱动，必须有较大的利润操作空间。经过核算，中间利润率基本维持在出厂价的×％左右。

　　（二）在表演队中，主持人最为关键，他对销量的贡献权数比重达到×%--×%，因此找一个好的主持人成为太子奶建立演出团队的关键。这个主持人必须具备现场煽动力，有优良的口才和表情展现力，必须能够熟练控制现场发生的所有事宜。

　　（三）表演形式主要以歌舞等群众喜闻乐见的形式为主。具体的演出活动一般冠名“太子奶集团赞助××城市人民休闲度夏会”等等。

　　（四）在节奏的控制上，太子奶集团充分考虑现场的消费特点，而且要注意每一个细节，以提高活动的效率。例如：主持人先向人群扔出部分捆绑的太子奶产品，赠送给消费者，这样一下就营造出热烈气氛。在完成第一次销售后，中间有10几分钟左右的休息时间，以做间隔，使拥挤在前面并已经买过产品的观众尽可能离场，以避免阻碍其他观众购买。

　　（五）经过预先的核算以及在实践中的经验来看，中间利润分成的最佳比例是：商场×%，经销商×%，演出队×%。

　　此时，形势已经开始发生变化，经销商开始主动找到太子奶集团，要求经销产品！对太子奶集团来说，这的确是一种全新的、无风险的销售模式。而且，太子奶集团不费吹灰之力，就把传统的销售渠道也收入囊中。

　　二、流动的效益

　　事实上，销售数字并不是最重要的，因为这种营销方式给太子奶集团带来了很大的启示，它所产生的许多结果甚至远远超出了太子奶集团的预期。

　　（一）首先，经销商的利益得到满足。他不需要提供任何市场推广费用，也不需要提供任何的人员支持，即可白得×％的销售额现款纯利，这个利益驱动力是如此之大，所以太子奶集团所到之处，经销商都高兴得不得了，主动出车出人进行全力支持，脸上都乐开了花。

　　利润分成的最直接效果就是：太子奶集团得到了经销商倾尽全力的分销支持，至于经销商协助进行货品、道具的运输，更是有求必应、易如反掌。

　　（二）商场也非常满意，他们只是提供了部分场地，就能净得×％的现款纯利，而且发现货品是如此好销，所以很多商场主动表示太子奶产品可以免费进场。

　　（三）演出队具有空前的积极性，因为他们相当于一种销售的“承包责任制”，多销多得。

　　（四）太子奶集团的利润得到了保证，因为企业几乎没有进行任何的广告、渠道、终端等投入，就可以有稳定的销量，而且最难得的是所有销售回款全都是现款，不存在任何呆坏账风险。