“渠道变脸”下的会议营销如何走出困境？

一、会议营销跟风者的增多，渠道变脸了

渠道变脸了，在传统营销占主导的情况下，企业与经销商争相使出浑身解数而使产品到达消费者手中。而随着营销走进“后业务员时代”后，营销渠道早已发生了改变，从4P转到了4C，然后又急锋直下，大有直到掏尽消费者腰包与钱袋为止的势头。所以，在探索过程中，会议营销的成功之路挤进来更多的企业、产品和个人。先进部分企业到后来的经销商，再到诸多产业和众多行业纷纷效仿和复制，如今在这种渠道直销与分销的情形下，会议营销盛行之风愈演愈烈，直到这种营销模式也逐步被从奉若神明到面临危机和变脸。

而如今是会议营销虽与传统营销形式相比，具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点。但是，如今会议营销的市场现状却是市场环境的变化直接导致会议营销企业在市场操作时越来越难，消费者越来越难请到现场，邀请的成本也夸张的呈现翻倍增长趋势；消费者对企业的形象和规模自发的产生高层次的要求，单场的产品销量少，迫使企业花费不菲的成本去投入形象宣传和品牌建设，利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。

随着珠海天年、江苏中脉、大连珍奥、北京夕阳美、西安交大心容、上海绿谷、中华灵芝宝等企业为代表的较为成功的会议营销企业不断在深化会议营销的主题与内涵，竞争环境也在发生着很大的变化，新的保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法也即将出台，很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，如：健康元集团、康基集团、椰岛集团、步长集团等企业。

二、会议营销陷入新的困境

会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，而真正能把服务做到位的企业很少，很多的企业或经销商在市场操作时只注重眼前利益，根本不注重服务，因此，才会有越来越多的顾客投诉与不满，这样的企业当然面临着市场的淘汰。

竞争环境也在发生着很大的变化，营销成本随着市场的变化逐步增加，场地费、人员工资、收档费、礼品费、交通费等等都在大幅度提升。以前营销员的工资300-400元，而现在没有700-800元不行，有的市场都高达1300元；以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意不爱吃，有的顾客参会都喝起了红酒；以前顾客参会抽奖是几十元的礼品，现在洗衣机、电视机、冰箱等等都上了场还显得力不从心似的吸引不了消费者。这种现状的形成使会议营销总体水平与质量受到不断的质疑与影响，从而使这种营销模式也受到不同程度的损伤。所以，越来越难伺候的顾客与消费者使会议营销企业、厂商或经销商进行活动时的处境也越发艰难。而多功能会议营销的工作人员素质有待极速提高，并与法规的衔接工作脱节，使会议营销成为一项急待重新摆脱困境，提高人员素质的重要工作。否则，它将会直接影响销售与市场的顺利与否！

三、会议营销如何走出困境

目前的会议营销困境重重，而由于整体环境不是十分出彩了，所以需要通过不同的手段进行重新“洗牌”一样的改观。所以，要给参与会议营销的顾客树立起活动的参与主体可信度要高和团队自我形象正规专业形象；改善顾客的排斥心理和消费观念；不能急功进利，要以科普和服务形式为主，重在前期观念的培养和产品优势的传播，不再进行会场的产品主动推销，而由顾客主动形成销售。

由此，会议营销可从不论从顾客（消费者）、品牌推广、模式、情感、服务等为或销原点，还是以产品本身的特点和要求等方面进行创新求变，总之者要想办法争取早日走出泥潭与困境。

1、善待消费者　　

　　经过各家公司对消费者扫荡式袭击和追逐，多数中老年的消费者均有过参加各种会议营销的“经验”，当然少不了教训，不乏上当受骗、钱财健康两落空的悲剧发生。花一次钱可以买一回教训，参加的会议多了，见过的产品多了，对众多产品也能够有一些判断和选择，对一些活动多了些许说“不”的勇气和冷静；消费者逐渐成熟了，这种成熟正是在市场经济的洗礼下以及各大厂商的教育下培养出来的。而会议营销就是基于消费者而发起的营销，所以要善待消费者，更不能欺骗消费者。要完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，将消费者引导到一种正确的轨道上来，同时且记消费者就是会议营销者的“衣食父母”。

2、品牌和推广的突破

市场进入规范阶段，势必对弱势品牌的约束和管制加强，其中包含大品牌的压力，企业更讲究综合实力的竞争，说到底就是要有品牌和资金实力做保障。在这种保障下，企业进行会议营销的基础就会大大增强，品牌、产品市场感召力增加，相对竞争压力会逐渐变小，所表现出来的利润空间实则上是上升的。

会议营销对于具有一定品牌知名度的企业而言，是一个突破口，这些企业已经上升到第二追求层次：品牌层次。会议营销的优质产品之下的优质服务迎合了这一特点，它通过品牌形象的营造来提升竞争力，使消费者更具有亲和力和信任感，这是对品牌、产品形象的有力推广手段。而对于品牌与推广手段的突破则需要一种超常规的策略，目的就是让参加会议营销的消费者感觉到亲切、可信，继而过度到对品牌的忠诚。

3、进行会议营销模式创新

会议营销的模式一般有：科普营销、旅游营销、餐饮营销 、老顾客联谊会 、顾客答谢会等，同时还兼有这几种营销模式组合，是这几种营销模式的有力补充，是企业用来强化产品销售、强化品牌、强化顾客忠诚度的最为有效的方式。一般医药保健品企业在开一场联谊会之前，首先要考虑是会议营销的主题是什么？是科普宣传、是产品销售、是答谢老顾客、是科普+产品，还是其他什么？也就是营销的灵魂是什么？——营销的灵魂是以销售产品为最终目的，其他都是为了完成这一目的而采取的手段。

由此，企业又要以销售产品为主要任务，而目前会议营销固有模式又一直困扰着医药保健品企业。企业只有销售产品企业才能生存，企业生存了它才能源源不断的为顾客创造出更多的优质产品，这种情形是相互的。而这些会议营销模式就目前却远远不能达到顾客与消费者的需求。而对于企业而言，要达到两方面的满意才有可能将会议营销模式上升到一个新的高度，即达到顾客满意才能够达成销售，达到员工满意了，企业才能稳定，因此现在要逐渐改变这种既定的模式，要向新的更为广泛的模式转变的同时进行适当的创新。

4、情感沟通，理念为伍

一定要强调与顾客与消费者的沟通，充分实现现场互动，同时重视亲情服务，以情感贯穿会议营销始终，从而强疗程、弱价格。否则，消费者感觉到商家举行会议并不是在关心他们的病症，而是在赚钱！真正的“亲情服务”应该是让消费者感觉到“得大于失”，而不是虚情假意的交换。对消费者必要的嘘寒问暖，真切的关心他们的病情和身体状况，象晚辈和儿女一般尽一些孝心，更会增强沟通和情感。这不仅要是发自内心的，而且还是以“亲情理念为先导”的纽带，使之无限期延续。

而恰恰由于情感沟通是非常主要的一种心理战术，所以会议营销企业或经销商如果做得十分到位，有值得业界的同仁去学习的地方。对消费者的关怀备至，这样以来充分展开一