如何使你的“会议营销”获得成功？

　　这句话非常经典，也非常适用于市场营销领域。最近，我所在的公司举行了一次规模较大的经销商座谈会，我感触颇深。这次会议让我深刻感受到了“未战而庙算胜负”的精髓，感受到了前期筹划工作对后期会务营销的巨大作用。

　　事实上，大多数企业每年都会举行各种形式的、规模大小不一的会议，包括经销商座谈会、新品上市推介会、年终总结会、行业趋势研讨会、大型促销活动启动仪式，等等。无论是厂家，还是商家，对于此类会议都已经习以为常了。按照大家的说法，这些会议营销，大体上都是劳民伤财，丝毫不产生任何效果，都是为“会议”而“会议”，形式主义非常严重。然而，我们此次举行的经销商座谈会却开得非常成功。在会上，我们不仅成功地将公司的营销政策灌输下去，赢得了与会经销商朋友们的大力支持和拥护，并在会议当场解决了数起遗留难题，现场签订了3000多万的年度销售计划协议书，极大的刺激和激励了各经销商，为2004年度销售工作开了一个好头。

　　应该说，我们此次会议营销之所以大获成功，关键的因素就在于我们很好的贯彻了孙子“未战而庙算胜负”的概念，在会议举行之前，我们已经进行了充分的前期准备工作，这使得我们后期会议营销的成功显得顺理成章。

明确主题、目的、形式和针对对象

　　作为一次会议营销，真正举行会议的时间很短，多不过三五天，少至于两三个小时；而同时，企业花费巨资，是希望通过举行会议取得重大成果，对会议寄予的期望值甚大，从这个角度出发，会议营销承担着巨大的“责任”和压力。因此，会议营销要想获得成功，必然需要借助于前期大量的部署和完善的准备工作。我们前期举办的经销商座谈会就很好的做到了这一点，最终也收获了显著的成效。

　　我们首先明确了会议的主题：经销商座谈会。即：将全国各地的经销商召集过来，总结过去，展望未来；将公司新年度的营销政策介绍给各经销商，取得大家的支持和拥护；通过共同探讨，发现以前营销过程中存在的问题，预测来年市场发展趋势，提出应对的方案和举措，促进厂商“双赢”。

　　会议主题要吻合当前市场实际需求，明确而非模糊，同时会议主题（标语）还应该具有时尚、新颖、独特之处。拿我们此次经销商座谈会而言，在以往，我们是很简单的一个标语：**公司经销商座谈会（或恳谈会），但这次，我们采用了一种时尚做法：“品牌缔造价值　 实力致胜未来——**公司经销商赢销会”。这个主题不仅得到了公司高层的肯定，而且一下子就吸引了与会的众多经销商朋友们的眼球。会议结束后一个多月，许多经销商谈起此事来还津津乐道，记忆犹新。

　　会议目的与主题息息相关，两者相辅相成，紧密结合在一起。原则上，一次会议营销目的应该只有一个，最多两个。譬如，通过总结往年销售业绩，展望来年销售情况，给下面的经销商打气；发布营销政策，激励、刺激经销商，提高经销商经营自身产品的信心；借助于企业实力，提升品牌形象；为某次大型促销活动作铺垫；新进入一个市场，或新品上市前的宣传造势；紧跟市场潮流，借势热点焦点，提高知名度和美誉度；等等。主题与目的的明确，就相当于企业会议营销是“有的放矢”，不至于偏离主题，重蹈形式主义的覆辙。

　　许多企业举行会议营销，盲目宠信“用最少的钱办所有的事”，幻想通过一次会议将营销中的所有事情解决，这正犯了“无所不备则无所不寡”的教训。我们的经销商座谈会，目的非常明确，就是展示公司雄厚实力，提出2004年度营销政策，吸引经销商加盟。

　　当会议主题和目的明确之后，会议的形式和针对对象也随之确定下来了。考虑到公司此次座谈会的目的在于通过实力和利益来吸引经销商，我们将此次会议营销分为三种形式：生产厂房的参观、现场座谈会和私下勾兑。而此次座谈会的针对对象也很简单，就是各位新老经销商，至于行业协会领导、专家学者及媒体记者则不在考虑之内。会议形式和针对对象的确立，使得我们后面的筹划工作有条不紊，按部就班，真正做到了“投入小、见效快、收益大、厂商双赢”。

选准时机、日期和地点

　　活动一个合适的时机对会议营销成功与否具有相当大的作用。在市场上，往往有“先发制人、后发制于人”的说法，会议召开的时机必须选择好，否则，“机不可失，时不再来”，后悔也来不及了。此外，还有一句“借势”和“造势”的说法，在市场热炒时，企业“借力打力”，搭顺风车；在市场萧条时，寻找新的卖点，主动挑起炒作的大旗。而无论是淡季还是旺季，举行会议营销都必须选择好适宜的时机。

　　此次会议营销，我们将时间选择在市场淡季后期，同时距年底旺季还有一段时间。这个时机选择是比较恰当的，首先是我们公司的营销政策已经出炉，新品即将全面上市，经销商可以参观到我们的整体实力和产品阵容；其次，淡季正好是总结去年、展望来年的好时机，经销商的业务也不是非常多，避开繁忙的销售旺季；再次，在濒临年底时，经销商的心思多放在销售，回收欠款，以及打点各个上级主管单位和领导。

　　在选准时机之外，我们还充分考虑到了会议举行的时间和地点。一般来讲，经销商座谈会召开的日程并不是很长，对于经销商而言，“时间就是金钱”，他们不愿意将时间浪费在无聊之中；当然，会议时间也不能太短，否则经销商刚从外面风尘仆仆赶过来，结果第二天又要离开，一身疲倦尚未消失，接着又是疲倦，大家都不乐意。结合公司实际情况，我们最终将此次经销商座谈会确定为3天，接待日除外，第一天是参观厂房，休息；第二天全天是经销商座谈会，上午是营销政策会议，下午是沟通和研讨会；第三天则是私下勾兑兼游玩。这些在会议日程中都是非常明确的。

　　同时，为了真正办好这次座谈会，我们在会议举行的日期方面也煞费苦心。座谈会举行的日期选择为“18”号（谐音“要发”），同时避开双休日（因为双休日出外旅游的人甚多，不方便各经销商吃住和玩乐，另外双休日也是经销商最