工业品，向会议营销学什么？

保健品作为中国市场行业中的一块肥肉，历来为众多企业所垂涎，营销模式、营销手段虽是怪招奇出，但对市场确屡屡奏效！从三株的小报、墙体广告、太阳神的VI、车标广告、脑白金的有效的软文策略与电视的垃圾时段轰炸，到最近中脉、珍奥核酸、天年等保健品企业流行的“会议营销”！保健品行业的营销操作可谓风起云涌，一波高于一波！
　　对于会议营销的操作模式，在营销领域可谓是今年探讨的焦点，有高唱赞歌的，也有一脸不屑的，有盲目跟风的，也有精耕细作的，其实会议营销的精髓在于将渠道扁平，构建了以产品上升到“硬件产品＋软件服务”的营销理念，是一种创新的营销手段而不是行业都适合的营销模式，可以学习借鉴但不能囫囵吞枣，看成百病皆治的“灵丹妙药”，一定要结合自己的行业、产品、消费群体来借鉴使用，否则会将创新变成败笔。结合多年的营销经历来看，会议营销的某些思想与环节是工业品营销所应该学习。
　　1、 注入会议营销的核心理念――服务营销
　　工业品所面对的客户群体多为国家的政府机关、事业单位及大中小型企业公司等等，产品价值较高、采购周期长、产品使用周期长，客户不仅需要提供过硬的硬件产品，更需要提供长期的技术服务。随着国家招投标程序的透明化，过去依靠“灰色营销”过日的客户将越来越看重产品的营销附加值－服务，因为更多的采购决策者、关键人不想因为产品的某个环节而耽误了自己的锦绣前程。
　　在工业品的营销经历中，同很多政府机构、事业单位领导打交道，反映出最多的是采购产品时要看品牌、看服务、其次才是价位，好的品牌对于机关是一个形象亮点，好的服务，对于领导是一个业绩亮点，这就更需要在工业品营销过程中转变以商务公关为主的营销理念，注重在产品质量基础上的提升服务营销的品牌附加值。
　　在保健品经历过概念大战、价格大战之后，而步入诚信的危机，会议营销将服务营销的理念贯穿至营销的整个过程，从消费者的拜访、消费者的邀请、消费者的回访，始终贯穿的是在卖“健康服务”而不是“健康产品”，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心，每个会议营销人员在完成销售环节中渗透的服务意识，无形之中为产品的销售加重了筹码。在面临同质化的产品竞争、泛滥的传播信息，消费者不仅需要产品的功能利益，更注重对产品的一种体验与情感沟通。在山东隆力奇服务营销的实施中，更使我感觉到客户这种需求度的明显，电话打过去，消费者非常的高兴，不仅同你聊产品，而且会给你提供好的建议，询问产品的促销信息，因为你让他感觉到了他购买产品的附加值所在――你在关心他。我想，中脉、珍奥核酸营销的成功，关键在于这种服务营销理念注入到营销的战术中，只有想到了才会去做，没想根本不会指导实施你的行动。
　　同样，在工业品的营销中，更多的品牌企业也从以产品为中心的销售转化为以客户中心的营销，但是靠关系赢市场的“短视症”更占多数。一个品牌，给予消费者的是一种承诺、一种体验、一种信任，对于价值高、功能强、高科技、周期长的工业品更是如此，只有真正的从为客户提供产品到提供“硬件产品＋软件服务”的经营理念，多为客户提供及时全面的技术支持，再去指导自己营销战术，才能长期赢得客户、赢得市场，基业常青！　　
　　2、 学习会议营销的运作核心――工作做细
　　实际很多仪器仪表、工业设备、重型机械的企业在很早就使用会议营销的模式来进行工业品推广，如新品的巡回展出、技术研讨、客户联谊等会议活动，但多数此类会议的操作仍停留在粗放化上，工作做得不细不扎实，导致这种会议活动未得到应有得投入回报，品牌影响不大，订单稀松了了。从对会议营销的了解到会议营销的实践，感觉到了细节在会议营销中的魅力与关键所在。
　　会议营销对于门外人来看，无非就是邀请消费者过来，洗洗脑，卖产品，开场会议那么简单，其实在会议营销的环节运作过程中，给予行业外人士看到的只是表面的“舞台表演”，其运作的核心关键在于“地下工作”，并将工作做到了细致入微，才能保证一次、多次会议的成功举办，并赢得不错的销售业绩。正如现在流行的“细节决定成败”一样，从粗放营销到精细营销的转变，就在于细节的成功积累。
　　拜访的有效性：
　　对于会议营销模式的操作，客户的拜访至关重要，从情感的沟通到系统信息的收集，整个流程非常规范与细致，某会议营销人员的拜访讲义达二十多页，细化到每月几次电话沟通，月几次登门拜访，每次讲什么，从客户的个人信息，年龄、职业、健康状况及喜好……，家庭有什么成员，家庭儿女的工作情况，来全面衡量客户的购买需求状况，才能保证会议中销售的达成。
　　在工业品的客户拜访中，对于订单影响的环节因素更多，基层使用人员、中层采购人员、上层决策人员，只有做到有效的拜访，信息的有效收集，才能为针对客户制定技术方案与商务策略，才能更好的保证整个项目签单的顺利，而目前工业品营销的沟通拜访多数还未形成会议营销拜访的细化程度，多为粗放式的简单拜访，营销人员的随意性与惰性在一定程度上影响了拜访的有效性。
邀请的广泛性：
　　对于每次会议的召开，保健品会议营销将会对所有的营销人员进行详细分工，每人负责那个区域，邀请多少数量，并制定相应的激励措施，同时公司整体把握过程的时时监控，从邀请函的发放、客户的回应到客户的最终落实与意向性，整体流程非常细化与严谨。
　　工业品目前的会议邀请，多为广撒网不收网，对于会议的召开广撒英雄贴，但对于整个客户邀请的细化工作职责不清晰，营销人员对于此类推广没有上升到明确的销售概念，造成多数会议的冷场与效果不佳，会议营销的相关流程细节对于工业品会议的邀请值得借鉴。
　　会议的针对性：
　　保健品会议的召开，整体有一定的数量邀请，小型的50－60人，大型的100－200人，整体会为会场的销售营造很好的人气氛围，但对于每个营销人员负责邀请的客户要自己重点关照，从客户的入场到会场活动、会后沟通等环节，切实抓住有销售需求的潜在客户重点引导，保证会场签单成功。
　　工业品营销类会议推广，由于营销人员比较少，容易造成对部分客户的冷落，来了看看就走，使整体会议氛围不好，并且对于有意向的客户容易造成负面影响。会议召开要展示产品、提升品牌，更要达成一定意向的销售订单。根据会议邀请信息的反馈，重点做好意向客户的服务，同时兼顾其它用户，做好人员的职责分工，确保会议的成功。
　　跟踪的连续性：
　　对于会场成交的客户与意向客户，会议营销人员的跟踪拜访，在一定程度上更是对消费者品牌忠诚度有了巩固与提升，同时对于意向客户进行强化引导，最终实现销售。
　　工业品营销目前对于此类会议模式的操作，缺少对会议中客户资料的有效整理与跟踪，没有将资源进行优化利用，对于签单的客户容易热情度下降，导致客户忠诚度降低，对于参与客户没有实行跟进的强化影响，造成意向的流失。应根据会议参与人员的资料反馈，采取采取相应的电话、直邮、直接拜访等手段进行跟进，使会议优势得以延伸。　　
　　3、 建立会议营销的基础支撑――客户资料
　　面对产品严重的同质化和激烈的市场竞争格局，企业以产品为核心的销售理念逐步转化为以客户为中心的营销理念，无论何种产品与模式，最末端的通路