量化“后会议营销”的五点推论

药品保健品会议营销的定义：
　　会议营销也叫数据库营销，就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。

　　会议营销的前身为活动营销，会议营销是室内活动营销。由于中老年人有大量的时间并有兴趣参加会议，因此，会议营销所针对的对象主要是中老年人。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化、行业制约力强化、产品竞争矛盾重重时自由形成的，一些发达国家经过较长时间的市场发展后，也都出现过这一营销现象。

　　药品保健品后会议营销的定义：

　　后会议营销就是在会议营销基础上，企业进一步保证自身产品质量，保证销售过程中产生的销售服务质量的营销模式。

　　可以看出，会议营销它针对消费者的引导完全是由内而外的，是一种完全企业主控型的思路，在这种情况下，消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面，所引发购买行为也是非常感性的，不能产生持久不断的购买和忠诚。后会议营销则是基于消费者而发起的营销，完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，当然，必须首先基于会议营销企业所具备的四个条件。在后会议营销的过程中，我们有意增加事件营销的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者，在这种情况下，“透明化”成为后会议营效中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的优质服务。

　　我们说，营销的实质在于销售以及提升销售的质量，达成品牌价值的提升。任何营销理念、营销模式它是为之服务的，形式是外在的，模式是人为界定的，因此我们不能仅仅根据外国营销学者界定的模式化论千篇一律引用过来，无论是“服务营销”，还是“产品营销”、“通路营销”，归根结蒂，他都是从企业自身角度出发，模式的选择并不重要，关键在于模式在一定时期内的效应，适应了，就生存下来，不适应，赶紧更新；在于哪种模式更有实效。“后会议营销”由此而来，因此，我们认为，主流营销模式和非主流营销模式之间并没有界限，关键看适应力，看实效。

　　1、后会议营销模式它追求品牌形象的塑造，它是完善企业、产品形象的辅助手段

　　一个企业它一般来说往往追求两种层次：利润层次和品牌层次。品牌形象的塑造对企业产品的核心竞争力打造具有决定性的意义，早期的会议营销往往出现在一些市场后来者，他们在相对成熟的品牌和市场面前一筹莫展，另辟蹊径，却也闯出一条血路，可以说，他们也是歪打正着，碰上了消费者从盲从向理性转变的第一阶段，当珍奥、鹿龟酒等知名产品发觉到这种模式很有效，也开始大规模采用，到这个时候，整个会议营销的市场空前膨胀，介入的产品、品牌越来越多，消费者理性程度也随之增加，于是整个采取这种模式的企业也走到了一个风浪口。

　　寻求突破，就是对旧有模式的创新。我们说，后会议营销它对于具有一定品牌知名度的企业而言，是一个突破口，这些企业已经上升到第二追求层次：品牌层次。后会议营销的优质产品之下的优质服务迎合了这一特点，它排斥了盲目的利润追求和简单操作，它通过品牌形象的营造来提升竞争力，这是对品牌、产品形象的有力手段。

　　经过几年的洗礼，目前保健品行业只有为数很少的企业进入这个层次，比如我们熟知的广东天年、大连珍奥、中脉远红、北京的夕阳美。这些企业都已经突破亿元大关，今年中脉更是史无前例的突破了10亿，这可是保健品的一个门槛，除了安利的纽崔莱，最近几年几乎没有像以前三株、红桃K那样独霸天下的。这些企业在进行会议营销的过程中，不仅仅完成了品牌的原始积累，他们已经正在进行品牌形象的再塑造，天年一再提出“科普营销”，目的就是为品牌增值做铺垫，以科学做前提，我们认为，天年已经上升到这个层次；中脉、珍奥的专卖店虽然只是表面上的品牌工程，但它却为完成最终的会议活动完成了原始的人员资料积累，零售的增长同时说明他们的品牌覆盖面已经可以支撑他们不需要通过会议活动就可以赢得忠诚顾客重复购买。

2、后会议营销保证了产品持续的利润空间

　　在品牌塑造过程中，传播给消费者的是一种恰当的产品、品牌形象，品牌、产品和消费者之间的距离越来越近，这正是品牌力量带来的效应，从而传达给消费者的信任感也逐步加强，顾客的忠诚度不断提高，举行一个会议它所带来的效应可以是一种梯形上升状态，可想而知，这种忠诚度带来的利润率也是梯形上升的。

　　市场进入规范阶段，势必对弱势品牌的约束和管制加强，其中包含大品牌的压力，也包含政府的政策歧视，企业更讲究综合实力的竞争，说到底就是要有品牌和资金实力做保障，在这种保障下，企业进行会议营销的基础就会大大增强，品牌、产品市场感召力增加，相对竞争压力会逐渐变小，所表现出来的利润空间实则上是上升的；被压缩的、排挤的就是小企业、小品牌的学费。

　　3、它要求对企业人力资源的进一步提升

　　我们在会议营销的几个基本条件中也明确指出，在活动的策划、举行、售后这些过程中，企业人力资源的素质决定了活动的质量和活动举行的顺利程度。相应地，后会议营销不仅从人员素质的要求上更进一步，同时，它对企业人力资源的开发和提升也有很大的帮助，品牌带给消费者的是信任，因此，企业人员为了维持着一种信任必须不断充电，提升自己，更好的带给消费者源源不断的新知识，新理念，这种提升是双向的。

　　在活动过程中，完成既定的程序式行为是必须的，但更重要的是要能够事先预见到活动过程中可能遇到的突发问题，这样，企业人员（包含临时促销人员）最大的考验就是对突发事件的妥善处理，也就是要能够具备“大事化小，小事化了”的处理技巧和能力；当然，这种能力是建立在许多次模拟演练的基础上的。

　　4、它对会议活动模式、规模、过程的要求更高

　　重在过程，我们还是要再提一下过程。任何一次活动的策划者都清楚，只有在消费者进入设想中的活动现场，品牌产品的推广威力才能最大限度的发挥出来，活动程序的设定、专家教育的力度等等不容忽视。

　　中华灵芝宝曾经在军区礼堂搞过一次活动，整整上千人的活动，整个策划安排需要很大的人力物力的支持，专家团、表演队、主持人、邀请函的落实、人员接待、促销人员的现场引导、卖场设置、电视台拍摄采访等等，整个活动牵涉的范围相当广，活动前内部会议进行了靠近10次之多，物料采购、过程提前演练、突发事件处理、药托的训练等等也丝毫不敢怠慢，大型活动尤其重要，一步步顺序不能出错，比打仗还惊心动魄！

　　对小型活动来说，同样要求活动的精细化操作。参加的人数少，更要注重细节，那个时候，许多人的眼睛都可以看到一块去，一旦出现问题，后果不堪设想，还不像人多的时候隐盖一下可以过得去，这个情况下，万一有个人说出点不是，那活动就全砸了。记得以