会议营销的实质和创新

会议营销，又称科普（体验）营销，数据库营销，或者亲情（服务）营销、顾问营销，是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。在本文统称为会议营销。
　　会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售（即由4P到4C），最终实现销售目的。

　　会议营销和软性广告一样在国内首先被竞争非常激烈的保健品行业成功运用，而后被复制到房地产、汽车等各个行业，产生了良好的经济效益。一般说来，会议营销具有以下特点：

　　一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。

　　二、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理，使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。

　　三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议营销的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。

　　四、 作为一种可复制模式，较容易操作和运用。会议营销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会（此种活动的命名非常自由，但实质大同小异）及详细的流程安排，需要的工作人员不在多，主要在于对行业和产品的熟悉，加上参与活动可以领取奖品、学习知识等煽动，比较容易操作。

　　当然，会议营销也存在很多误区，首先就是由于销售的隐蔽性大，在目前的市场状况下监管力度不严格，往往更容易被不讲诚信的企业利用，变成另一种夸大宣传欺骗顾客的主要手段，败坏了这类销售方式的名声；再者随着会议营销的普遍应用，顾客也会产生麻木和厌倦心理，和大众媒体的广告一样，杀伤力大大下降，作用将不再神奇；再者，单纯的夸大会议营销的作用，不再产品概念和网络建设上下工夫，很容易导致市场的萎缩和目标人群的缩减，当面对职业人士和年轻一族时这种营销方式就显得力不从心，相信很多企业也在考虑这个问题。

　　那如何有效利用会议营销，使会议营销发挥最大的作用呢？

　　首先是明确会议营销的本质——即最大限度传达企业和产品信息。具体到某一区域，可以将会议营销巧妙变化，应用到电影院、咖啡馆、图书馆等，和相关单位合作，在某一场所放映企业多媒体，开展产品介绍有奖问答，组织（健康、自助驾车等）旅游；联合企业工会，开展各项公益活动，宣传企业和产品……

　　会议营销的创新还可以表现在以下两个方面:

　　一、 开设健康课堂或技能课堂， 以传授专业技能（比如传授驾驶技术、讲解装修常识）、开展健康课堂（比如传授太极拳、**舞蹈——**为企业名称、美容体验）为依托，尽可能传达企业产品信息；

　　二、 开设“品牌屋”（专卖店的延伸）。“品牌屋”的主要职责不在于销售，而是要使品牌屋成为目标人群的聚会场所。例如，你销售老年保健品，就聚集老年人来品牌屋下棋、打麻将或者唱戏；如果消费者是青年人，可以把品牌屋建立在咖啡馆、歌舞厅附近，同时提供免费服务，以沙龙的形式聚集人气同时对外宣传。定期举办有益有趣的活动——灯谜、卡拉OK等，使销售巧妙隐藏在文化之后。

　　实际上，以上所说已经不仅限于会议营销的范围，但是在会议营销盲目泛滥和缺乏整体策略的市场环境下，必须以整体的眼光看待分析问题，才可以做到“有效、有力、有利”，在国家对市场越来越规范的今天把握大势，走向更大的成功！