会务营销与传统渠道之分析

会务营销如何与传统渠道操作相结合之一

　　会务营销以其投入少，风险小，门槛低，目前在一段时期内受得到了很多企业的青睐，一时间，不管原来自己是如何操作的，都开始学习研究会务营销，想从会务中分一点市场出来。

　　会务营销，有其存在的合理性，也有其自身存在的不足和缺点，作为一种营销形式，我们如何能够做到扬长避短，让其真正发挥长处，在市场上起到其应该起到的作用，则是众多企业一直考虑，却一直没有在会务营销这种形式中解决的一个大问题。

　　二十一世纪的营销，谈必讲创新，很多企业则把创新是可持续发展的硬道理作为标语，上了墙，可是如何创新呢？如何才算创新呢？今天对于会务营销与传统渠道结合方面的创新，我们来作一个交流。

　　先让我们看一下，会务营销能解决什么问题。

　　首先，会务营销解决了一个产品诉求的问题。我们知道，媒体监管力度越来越大，很多保健品广告的内容是上不了的，在会务营销中我们就不必担心，因为审批过不了关，我们可以把要表达的内容完全表达出来，甚至还可以做一点点的夸张，只要我们讲的好，讲的有道理，那么消费者也会接受。

　　第二、会务营销解决了一个广告受众的问题。一篇整版、半版或者是四分之一版的广告，在当地最好的报纸发布出去之后，我们不知道有多少人看了，又有多少人完整的看完了，而在会务营销的过程中，我们就可以完全明白有多少人在听，并且我们是调动了视觉、听觉，甚至有时还有触觉等手段，对目标人群进行了一场生动、深刻的教育，不怕他记不住。而不论电视还是报纸都没有这么好的效果。

　　第三、会务营销可以起到一种造势的效果。经过了教育，体验之后，好多消费者还处于一种冲动之中，人一冲动可能就要做一些失去理智的事，一下子成了顾客，而在任何一家终端都不会有这么好的效果，不管促销员的水平的多高，人有多漂亮，所以能够提升销售量，甚至有的还可以做到“避税”的结果，没有任何一场促活动可以达到这样的效果吧？！

　　第四、会务营销可以解决一对一的沟通问题。现在的营销方式正在向服务转变，谁的服务做的好，谁就可以占有更多的市场，而在会务销售的过程中，公司的主要服务理念已经完全表达了，并且履行服务的操作人员已经完全展示在了消费者面前，服务的好坏就可以做一个判断了。所以我们常听说，有人因为某一个人就购买了产品的事。

　　第五、会务营销可以更加接近消费者，对目标顾客进行全面的分析。

　　我们再看一下传统营销渠道可以起到哪些方面的作用：

　　首先，传统渠道可以起到品牌展示、增加消费者信心的作用。我们经常在卖场、大的超市看到好多厂家的堆头，气势很大，其实就是一种品牌的展示，并且长期以来，在消费者心目中形成的一种只有在大的药店、超市销售的产品才是真正好的产品，才是可以保证质量的观点，所以，传统渠道可以起到增加消费者信心、展示品牌的作用。

　　第二、传统渠道可以让消费者更加方便。我们经常看到脑白金、娃哈哈在小区内的食杂店内都可以买到，是不是很方便，当然有的就要到药店去了，可是总比只能在会议活动现场才可以买到方便的多吧，当然，也有的承诺可以送货上门，可是当一天中有30个人要送货时，是不是就有点不方便了。所以传统渠道对于为消费者方便方面可以做的更好。

　　第三、传统渠道可以造强势、树品牌。我们说，会务企业可以在活动现场造势，可是，我们知道天年一年销售额很高，可是广告也不多见，没有见到过他们的POP、没有见过展板、药店内的条幅，可以说会务企业是无声无息的赚钱，可能很多人已经知道了，但是不会成为名牌，现在也许有人不知道天年，天年的人不会奇怪，但是如果有人不知道脑白金，那么健特的老朋友们就会吐血了。

　　第四、传统渠道可以大量销售，企业可以做的更快、更大。我们经常听到传统渠道操作的朋友说，只要是样板市场操作成功，那么就可以快速起动全国市场，那么今年就有奖金拿了，可是以会务为主的公司则在扩张问题上不得不小心，人才储备是一个很大的问题，可以说会务营销也是一种人海的战术。真正想做大，也不是那么容易的，而相对于传统渠道来说，则考虑的要少一点。

　　第五、传统渠道可以整合各方面的力量一起做，而会务营销只能靠自己。

　　既然两种形式有这样和那样的区别，那么，如何让两种形式做一个有机结合呢？结合之后会有什么好处与不足呢？是不是可以起到1+1>2结果呢？下面我们就探讨一下，传统渠道如何与会务营销进行结合。

一、结合的必要性

　　有必要吗？有人不止一次的说，你要是让史玉柱不做广告，改成做会务营销，就凭脑白金的知名度，销售一定不成问题，可是他肯定不做，同样，你如果让吕松涛不做活动，做广告，那他也不会同意，是不是呢？又有谁敢说脑白金没有做过活动？中华灵芝宝没有做过广告？当然，不能只凭做过活动，做过广告就说他们已经把会务与传统渠道整合起来了，在2004年中国会务营销高峰论坛上，铂策划有一个专题发言是《会务营销如何与广告相结合》，与会者基本上认为会务营销不能只靠一种手段，或者是电话邀请，或者是上门家访，或者是散发宣传单，必须要结合其他宣传手段，可见大家对会务营销的创新是十分观注的，那么如何创新，特别对于传统渠道与会务营销的结合，大家也认为是十分必要的。为什么？

　　必要性一：操作形式的需要。在目前阶段，单一的市场操作形式已经无法适应市场的变化，会务营销与传统渠道都遇到了不同程度的阻力，改革就一定势在必行。

　　必要性二：市场风险的需要。由于会务操作中存在的缺点与不足，其风险性越来越大，所以对于会务营销企业来说寻找变化也是迫在眉捷的事。而做了保健品企业，最近的方式就是向前辈学习。

　　必要性三：消费者的需要。一切要以消费者为核心，我们不能总是对消费者提出的问题不理不睬吧，所以，尊重消费者的前提就是充分倾听消费者的心声，如果让消费者能够像在会务中那样了解到更多知识，又可以在家门口就可以享受到服务，那多好了，可心每个小区建一家服务中心又不现实，那就向传统终端靠拢吧。

　　二、结合的可行性

　　作为两种营销形式，尽管有很多相同的地方，但是更多的还是不同，并且在操作者的意识中肯定是不同的，是不是结合之后就一定有可行性呢？其实，我们可以想一下我们做销售的最终目的是什么？无需讳言，获得最大利润，那么如何才能获取最大利润呢？方法有很多，哪一种方法好，可以做为经验就用哪一种，引用改革开放的总设计师的一句话就是“不管白猫、黑猫、还是花猫，能抓住老鼠就是好猫”，对了，哪一种营销方式并不是最重要的，只要是它能给我们带来最大的利润空间，那么会务营销可以在投入小的情况下，快速起动市场，传统渠道可以增加品牌度，为什么不可以结合起来呢？结合起来的可行性只要表现在几个方面：

　　可行性一：可以节约资源，公司的各种资源可以充分共享，不用再另起山头，可以减少支付的费用，同时可以