循环营销（二）：剖析会议营销

明月出天山，苍茫云海间。长风几万里，吹度玉门关。(关山月.李白)　　　
　　黄河远上白云间，一片孤城万仞山。羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关。(凉州词.王之涣)

　　“关山月.李白”、“凉州词.王之涣”两诗中的“玉门关”处境何其不同。类比04年初和05年初的会议营销大致如此。为什么仅仅一年的事过境迁，会议营销的面目会如此地全非？　　　

　　很少有文章能象手术刀样的解剖会议营销，原因是安于现状般地享受厚道。我不是个厚道人，我也不安于现状，所以我拿了把手术刀，解剖开会议营销的筋络，虽有些血腥，但也很清晰。　　　

　　手术开始，手术工具：Philip Kotlers的4P。　　　

　　第一P：产品（product）。我们来看看会议营销销售排行榜的前两名：排名第一的应该是睡眠系统，无论是中脉磁疗睡眠系统，还是天年素睡眠系统，还是夕阳美睡眠系统,还是其他品牌的睡眠系统，都属于这个类别；排名第二的应该是离子水机，包括天年离子水机，华脉离子水机，还是夕阳美离子水机。这两个产品类别份儿够大的，我就从这两个大佬身上开始。（对不住了，各位！）　　　

　　产品本身没什么可说的！不过出售的不仅是产品还有产品利益，当导入到产品利益时，麻烦就来了。

　　 进入睡眠系统。先需要声明的是：我记得好象从2000年开始国家已经取消了纺织品（包括服装、床上用品等）的医疗器械号，然后在搜索了无数次“国家食品与药品监督管理局”医疗器械基础数据库后证实：市场上现销售的任何睡眠系统都不是医疗器械号,只是普通的床上用品！　　　

　　先来分析“天年素”睡眠系统。 “睡出健康来”是所有睡眠系统的诉求，有些不疼不痒，因为良好的睡眠就能够睡出健康来！“天年素”睡眠系统实质上是远红外纤维床上用品，远红外纤维能够发射对人体有效的波长为4-14微米的远红外线。4-14微米是个破绽，试想如果你睡觉的时候穿上一件睡衣的话，那么被远红外纤维反射的远红外线是无法接触到皮肤的（一件无论怎么薄的睡衣的物理厚度都会超过4-14微米），不接触皮肤，何从来微循环改善？当然不排除你是光着身子睡觉的，那被被子盖住的也只是局部身体。微循环改善了带来“活血”的效应是真的，但能够对人体的脏器起作用吗？现在科学家都无法统一说法，我也无法说清楚。　　　

　　下来是中脉磁疗睡眠系统和夕阳美磁疗睡眠系统。磁疗睡眠系统的原始创意源于Japan life。磁疗睡眠系统一般是远红外纤维和永磁片的结合体。我们承认：磁疗有着2千多年的历史，对疼痛、焦虑失眠、高血压等有一定的辅助疗效。记住是有一定的辅助疗效，更何况不是医疗器械，为何误导消费者，说磁疗睡眠系统有很多神奇的疗效。再者，现在没有对长期理疗进行过科学化、系统化的研究，长期理疗究竟对人体产生副作用还是正作用没有准确的说法。　　　

　　进入离子水机。弱性电解离子水是有保健作用的，日本厚生省认为：弱碱性电解离子水“对慢性腹泻、消化不良、胃肠异常发酵、制酸和胃酸过多有效”。我相信这一点，不过会场中神奇的演示（太过神奇的东西应该得诺贝尔奖学金）却让人以为它包治百病。重复一遍，弱性电解离子水也就是个水（活性水），它是包治百病的神药吗？所以实践中说离子水机太多的神奇，就在给消费者设骗局！最后，好象绝大部分离子水机也没有医疗器械号呀，为何疗效漫天飞！　　　

　　这些在行业中的大佬都有些这样“说谎话不脸红”的毛病，那些会议营销中的小鱼小虾们为了“个人快速致富”还不吃了水里的浮饵“消费者”！消费者是倒霉鬼！　　　

　　病症总结：会议营销中的产品，没什么问题。但由产品延伸出的产品利益就好比东施，本来长得不美，也没有西施出生证，可东施就有这个本领把自己打扮成西施，化妆品用了可真不少。那些没见过西施的男人可真就以为是西施了，害人呀！

　　结论：牛皮症加虚荣症。　　　

　　第二P价格（price）。

　　我们仍就朝睡眠系统和离子水机开刀。下面是一个零售价格表：

看了价格，我心里庆幸了一下：好歹咱没做冤大头，咱没买呀！　　　

　　还是睡眠系统先来。对照这个价格，再对照一下自己家里床上用品的价格，再用计算器这么对比一下。哎吆！它们的纤维和磁片是用金子做的呀！即使其中的所有纤维都采用了东丽的电热纤维，价格能有多少？何况有几个采用了东丽的电热纤维？纤维中又含有百分之多少的远红外纤维？高支还是低支，多少高支？等等。答案不得而知。再说永磁片，我们就用1050高斯钕铁硼医用保健磁片来做标准，那么1000片1050高斯钕铁硼医用保健磁片值多少钱，2000片值多少钱？做工业的人都知道，如此的睡眠系统成本不过在小几百元左右。怎么零售价格就好象孙猴子的空翻一样翻了30-40倍呢？更何况你也不是医疗器械呀，只是普通的床上用品呀？这样的睡眠系统不要多，一年只要有10万名消费者买了，那也凑成了10个亿呀！哈哈，原来繁荣是这么建立起来的！　　　

　　再者离子水机。离子水机我是个外行，不过按照行业的规则，水家电的成本范围不会超过小几百元（本来准备写不到百元的，可害怕发生口角战）。同样的事情发生了：零售价格就好象孙猴子的空翻一样翻了30-40倍。我不知道，这样的定价法是基于中国老百姓的收入太高，还是厂家的心都黑了！　　　

　　什么事情都不可能“只让州官放火，不让百姓点灯”呀！于是乎，会议营销所牵涉的产品价格就都得了虚胖症，胖得连厂家、员工都不知道为何物了！

　　 病症总结：会议营销中的产品定价，就好象小孩吹的肥皂泡，越吹越大。会议营销也就是这么被吹死的。

　　结论：这回可是绝症：黑心症。　　

　第三P渠道（place）。这是会议营销最具创造力的地方。会议营销创造了一个虚拟化的现实终端，在这个终端状态下，通过销售员（sales）与消费者的“一对一”（one to one）的沟通实现销售。会议营销是一种直线型的营销模式，它避开了经销商、市场终端等复杂的营销环节，厂商的利益得到了最大保证，得到了避税、避开政府部门监管、不引起竞争对手注意、让消费者冲动购买等的种种功用。从理论上讲，应该消费者收获最大，但在国内完全不是如此！　　　

　　会议营销中的虚拟化的现实终端，是虚拟终端（dummy terminal,简称DT）中的一种终端状态。虚拟终端（dummy terminal）指任意一个销售终端（包括旅游营销中的旅游场地、联谊会营销中的联谊场地、社区营销中的社区场地、健康课堂营销中的课堂场地、餐饮会营销中的餐饮场地等，也包括直复营销中的家庭课堂，奢侈品营销中的沙龙、Party场地等等）在性质上不具有销售功能（牵涉到法律、工商、税务等政府部门管理的），但都是实际销售场所的，统称为虚拟终端。虚拟终端的特例是网络终端（inter