会议营销及传统观念的转变－－浅谈保健品企业营销体系

传统渠道营销模式仍是保健品行业的主流,但由于无数商家们蜂拥而入，市场竞争越来越激烈，使得企业的运营费用不断攀升，高进场费、高促销费、高维护费等大大降低了企业的利润；不但如此经过千辛万苦的终端维护促销，年底货款又很难顺顺当当的结回，企业在商家手里都有不少压款。另一方面，新的营销方式近几年不断的涌现，挤压着传统的营销模式的市场份额，而且截流的客户量和市场份额越来越多，有资料显示近两年各种直销和会议营销的销售额已超过传统营销。由于种种原因导致保健品的传统营销模式越来越难操作，尤其是新启动的企业，稍有不慎成百上千万元的资金就会付之东流，终端就是不见走货,使许多投资商对保健品行业近乎失去信心。在此情况下，保健品的营销策划，营销体系该如何确定，保健品企业的出路何在！做保健品非要猛砸广告拼这一条出路，就没有其它方式？
　　几年前就有许多企业都在尝试一种新的直销方式——会议营销，为保健品的营销寻找新的出路，会议营销也称科普联谊会议营销，也就是通过科普教育的方式在会场上销售保健品。一些有实力的企业和经营多年的保健品企业多半仍采用传统渠道营销模式运作，因为种种原因他们都处在维持和低利率状态，可对会议营销不屑一顾，认为是小打小闹的个体户生意；殊不知新生的小型会议营销企业如雨后春笋般纷纷加入到保健品的行列里，他们在快速的不断成长壮大，成为保健品行业里的新贵，大有侵吞传统营销下的保健品市场之势，享受着经营企业快速增长的乐趣。今年会销的特点是：经营三四年以上的会销企业继续裂变出诸多小企业；大资金的介入使会销企业的不断增多—— 一次投资百万元主打会销；更多传统营销企业启动会议营销，例如传统营销企业的大哥大“黄金搭挡”；不少媒体对会议营销的不公证报道使会销企业生存和发展艰难。试想健康科普联谊会使千百万中老年朋友保健养生意识增强，也使千百万中老年朋友摆脱了疾病，享受着健康快乐的美好生活——这才是会议营销的主流。那么会议营销该如何规范化操作，操作的要点，取胜的法宝以及转型的传统营销企业应从那些方面彻底改变等，以下笔者就以自身多年的会销实战经验做一些阐述！

　　一、观念的转变

　　看看目前保健品会议营销诸多成功企业，有规模的成功企业绝大多数是新兴的会销企业，而且是由会销“科班出身”的高手来操持的。很多企业试图介入会销，他们不是请会销高手来操盘，而是按自己的思路“尝试性”的在社区开展“会销活动”，会议营销运作没有规范性。他们即使请了会销高手，也要按他们既定的思路让总监去操作。因为老板们总是“以他们自己的，传统的思维让你去操作会议营销，而且最好有创新，否则死路一条”。传统营销企业里的会销操作者，大多有同感——压抑，放不开手脚，而且老板们还说你不行，所以传统营销企业转型会议营销很难成功！！　

　　会销是否启动成功，不能仅仅指望某一个人或某个环节，应各个环节的抓，最关键的是领导人能采纳有经验的会销高手的意见，给总监充分的权力和空间让他去做，不要事事想自己的策划方案而秉弃会销规律。“科班出身”的投资者很容易做起来，而转型的传统企业很难做好——老板们总是按自己的思路走。关键是老板的观念和思想是否开放，是否能够给操作者充分的权力，放手让总监去干而不去干涉，思路决定出路！

　　比如公司办公地点的选择，也是有学问的，最好让员工都统一居住在公司周边，有条件时可以提供住宿，因为有时做活动到远郊区县需要早走，早上六七点收档效果比较好，路远的员工赶不到。一般企业的员工都是外地人，市内价位高的房子他们肯定不去租住，所以办公地点最好选公交方便的三环边上，而三环周围房租是比较便宜的地区。像六里桥的西局，那地区一到早上就能看到会议营销企业的员工赶300路公交车，外地员工和保健品公司在西边办公的比较多一些。公司设在五六环以外的企业就连招聘员工都很难，老板的房租费是节省不少，但营销团队怎能建立起来呢！那个员工找工作不是考虑交通方便和就近，老板们考虑问题要人性化一些。某老板的企业在五六环以外，给的工资是560元，每周招聘一次总也招不上人来，老板说人事经理不会招人，他自己招人时麽凌两可说800元，等新员工知道后感到受欺骗时，于是全走了。老板还说”耐来不来，不干拉倒，那能求他们”！

　　请看一个案例：某实力企业“下决心”开展会议营销，设计的基本工资是：促销员500多元，讲师1500 元，主持人1500元，检测800元（工资策略不对）；在“前程无忧”上花近4000元的招聘费招聘（招聘失策）；手里握着大量的数据库不让用，逼着员工去收档（采集资源失策）；即没有会后总结，也很少有培训；看过几场会的老板从不与会议营销人员研究和探讨会议营销，总是按照自己的思路“放手”让总监去干（刚愎自用且外行）！——这怎能做起来，不对路子！老板们的观念转变不过来，会议营销只能亏损，企业只能维持现状，很难有发展。

　　二、健康教育是基础

　　科普健康讲座是会议营销的主要内容，没有了健康教育就谈不上会议营销，也是会议销售现场的第一个促销环节。它必须把产品知识和健康理念通过科普教育的方式将产品知识和健康理念讲透，让客户先有一个理性的认知，然后他们才有可能认购产品。很多企业就没有把这个工作做好，在没有仔细斟酌好讲稿的前提下上阵开会，同时又没有专职的主讲师来讲解，每次都邀请跑场子的临时讲师，在没有充分熟悉讲稿的情况下，就匆匆忙忙的上会讲解（不怪讲师），可想而知其效果。

　　一般会议营销企业尤其是刚启动的企业没有3000元月工资的保底，有经验的主讲师是很难请到的，有了好讲师才能编写一部好的讲稿，那么会议营销的第一个促销环节才能解决好，才能多出货。讲稿的编写就很有学问和技巧，不仅要告诉客户产品非常好，讲出保健的科学道理，服用后效果明显，更要让客户感觉到这个产品对自己病情的重要性。如果讲稿未抓住卖点，没讲透，客户没有购买欲望，员工在推单时还要讲一些产品的卖点要点，否则科普的目的就没有达到，会销业绩很难提高！

　　三、制造大卖场

　　消费者一般去商场和药店购买保健食品，那么商场和药店就是一个卖场，会议营销首先要制造卖场，而且要非常注重。一般会议营销都邀请众多的客户参加会议，使会议规模扩大，增加人气和会场气氛。三、四年前上百人的会议就是大会了；而现在上千人规模的会议才是大会，上百人的会议只能称作中型的，从几年来会议规模的变化也能看出制造一个好的卖场的重要性。那么既然是开会就应该有主持人，由主持人来调控会场的气氛，使会议开的尽可能的喜庆，热烈，好的卖场其气氛就像各种晚会一样热闹，有文艺表演，有游戏，抽奖，谜语等各种娱乐活动。因为会议营销首先要人为的制造出一个卖场，不像商场，客户到商场就是为了购买商品，目的性非常强，商场服务人员是否有好的服务，对他们影响不是很大。而会议营销下，客户都是人为的通过服务人员邀请来的，客户们没有购买商品的心理准备，要让他购买东西谈何容易；第二要人为的制造需求，科普讲座和检测两个环节就是制造需求，有了需求他们不高兴，也不会购买；所以第三还要通过组织各种娱乐活动使消费者高兴和快乐，在快乐中享受购物的乐趣，这