2006年，美容院会议营销的五条创新之路

换一个环境：将会场搬到郊外去！
　　大家都知道，国内美容院的客户百分之九十九都是女性，女性中百分之七十以上是30岁以上年龄的已婚主妇和待婚白领。她们为什么喜欢去美容院？因为追求时尚的心理吗？但时尚如潮流，瞬间即逝。因为天性爱美的心理吗？但让自己美丽的地方和方法很多，干嘛非要去美容院呢？因为爱慕虚荣的心理吗？但小小的美容院并不是展示虚荣的好舞台呀…… 

　　笔者问过不少美容院的年卡客户，为什么喜欢到美容院做facial？她们的回答离不开如下几点：

　　美容院比较专业

　　效果比较好

　　自己做麻烦

　　美容院有设备

　　因为服务好

　　环境挺不错的

　　可以学到不少美容知识

　　来这里可以身心放松

　　姐妹们一起做，还可以联络感情

　　……

　　我们从以上的回答可以很明显的分析出来，她们去美容院其实将美容院当成满足其个人某种需求的一个良好环境。女人是花，花需要有阳光和雨露的环境才能绽放！女人是水，水只有在静谧的森林里才会清澈甘甜。所以，女人的潜意识里最需要一个属于她自己的环境。也正因为如此，现实生活中，女人比男人更需要一个属于自己的“窝”，比男人更在意这个“窝”的环境。

　　同样，在美容院的会议营销上，笔者认为老板们一定要重视会场的环境营造。目前，绝大部分企业或美容院都选择酒店的会议室作为实施会议营销的场所。这种场所除了商业化味道比较浓外，还有就是这种关着门的封闭环境让人有比较压抑，失去自由的感觉。这两点都会降低顾客对产品的购买欲望。而且，每家企业都使用这种场所，多去听几次课就麻木了，没激情了。因此，笔者建议美容专业线的厂家和商家，2006年换个环境，将会场搬到郊外去，搬到一个空气清新，让女人们心旷神怡的大自然环境中去开会，效果一定会不错的。

　　那么，在郊外怎么实施会议营销计划呢？笔者在这里给你一点启示：

　　首先，我们得确定一个和产品暗联的活动主题，比如，公司现在主推的一套美白祛斑的产品，产品的功能卖点是“木瓜蛋白酶”。那么，我们的活动主题就可以定为：

　　活动主标题：美丽休闲一日游：寻找木瓜王国的西施

　　活动副标题：×××每周邀请100名佳丽免费旅游

　　然后，我们联系好郊外的木瓜农场或植物园，再设计活动的流程。具体流程设计笔者就不多讲了。这里最重要的是在整个活动中让参与者很轻松接受和相信产品的理念及功效，并产生很强烈的或者不买不好意思的购买心理。比如，我们可以邀请某大学的生物专家，作为旅游中作为讲解木瓜的知识讲师（当然是重点讲木瓜对白肤和祛斑的东西罗，最好带些道具现场演示木瓜的美白祛斑效果）。另外，还需要在适当的时间插入40分钟左右的产品介绍。在销售方面，我们可以通过有奖游戏或其它方式来达成购买行为。

　　笔者记得十年前有家公司卖燕窝，做得很成功，其销售手段就是免费邀请目标顾客到一个很出名的燕窝产地旅游，通过自己的导游有目的地宣传燕窝的珍贵和功效，并影射到其产品的正宗，客户在休闲和感恩的环境下纷纷掏钱购买。所以，美容院的会议营销为何不借鉴和创新一下呢？

　　2006年，美容院的会议营销真得有必要将会场搬到郊外去！

　　转一下思路：将主题放进俱乐部去

　　会议营销最有效的武器就是“面对面的洗脑”手段。但有大部分顾客的脑不是一、二次就能洗干净的。而且，讲师的水平也严重影响着“洗脑”的效果。企业也不可能每次都请陈安之这些洗脑大师来主讲吧。

　　会议主题是会议营销的灵魂或者是噱头、卖点。会议主题在很大程度上决定你邀请顾客到场的人数。有什么办法让每一场会议都达到承办者预期的目标呢？这确实是一个摆在所有会议承办者面前的一大难题。因为会议主题和食品一样，也有保质期的，往往是保质期还没有到，就不新鲜啦。得换！所以逼迫到策划者们又得绞尽脑汁地想主题，想噱头！

　　既然大部分顾客的脑不能一、二次洗干净，会议主题又很快过期。2006年的会议营销该怎么做呀？笔者建议，转一下思路，将会议主题放进俱乐部去。以下是一些想法，希望能给各位得到点小小的启示：　

　　我们可以借鉴俱乐部运作模式，对顾客实现会员制管理，特别是像健身俱乐部根据会员的身体状况和锻炼目标，度身定做一个DIY式的计划。同样，美容院的客户也一样可以这样做。比如，建立客户档案后，根据会员的美容目标，聘请“美容教练”为其制定一个中短期的美容计划，然后根据会员的美容目标分类，再根据分类和厂家的产品来制定会议营销的主题。比如，我们可以做“征服鱼尾纹”为主题的体验营销，向目标会员发邀请贴。当然，俱乐部式的会议营销最关键的是要设立门槛，而不是所有人都可以进来。我们开始可以通过少数会员限额带1-2个姐妹来体验，让会员有荣誉、尊贵和权利感，让非会员也迫切想拥有这种感觉。如果能做到这样，就成功了。

　　另外，俱乐部式的会议营销很好解决了到会人数的问题，而且也节省了不少的宣传推广费用。更重要的是，通过“美容教练”给会员的DIY式的美容计划，策划起会议主题来也轻松多，有效多了。大家不妨在2006年尝试尝试。

变一种卖法：将产品当作载体卖

　　请朋友吃饭时总会这么说，去小肥羊吃火锅！去全聚德吃烤鸭！去张生记吃鸭煲……；总会在饭店的品牌后面加上其特色菜的名字。可我们去麦当劳餐厅吃饭，一般不会说去麦当劳吃薯条，去麦当劳吃汉堡包。事实上，从这里我们可以看到两个不同层次的营销策略。国内的饭店卖的是有形的产品，少了这个特色菜就肯定没有了生意；而麦当劳卖的是无形的饮食文化，产品不过是其文化的载体。前者的店未必开到那里都成功，可麦当劳开到那里就旺到那里。这是值得我们营销人深思的一个问题。

　　事实上，会议营销的成功，很大程度上归结于这种销售模式不是单单卖产品，更多的是卖一种服务、一种体验、或者一种情感。可目前很多搞会议营销的人都没有意思到这个亮点！更不用说去挖掘其精髓了。笔者一直认为，产品是没有任何生命力和情感的，惟有人去赋予之。所以，我们表面是在卖产品，其实是在卖无形的精神、信誉和情感。

　　搞会议营销千万不要钻进卖产品的死胡同里去。否则，你越讲产品的好处，下面的人就越怀疑你的真实性。为什么明星做广告的产品就好卖？因为消费者首先是相信明星，崇拜明星，然后才认为明星用这个产品不会差到那里去，最后买它。

　　所以，盯着产品卖的销售员是低层次的，把产品作为沟通的载体来卖的才是高手！

　　动一块资源：将客户包装成POP

　　会议营销是聚点式的销售方式，也是一种低成本低风险的运作模式。但其造成的传播力度只是小范围的口碑效应。所以，通过会议营销方式销售的产品，因为没有庞大和完善的销售点支