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谁来拯救会议营销

发布时间:2009/4/28 11:10:00 发布人:admin

说起保健品市场操作,本人还是较为喜欢会议营销这一种操作模式。因为它较为体现了保健品经营企业的一些品牌运作,企业文化的建立,可以说为保健品企业真正能做大,做强做了不可磨灭的贡献,也做了前期的铺垫。可是这么一个低成本,高产出,高美誉度的营销模式在2006年的时候确如冰山融化一般倒塌在几乎所有营销人面前,不能不让人惋惜。
 
究其原因就在于它(会议营销)本身的高模仿性和高复制性。入行成本太低,产出太大,致使市场上一度高达50%的市场占有率,几乎所有的新产品都采用会议营销的模式进入保健品市场,以至忽略了终端品牌建设,盲目开发顾客群,争抢顾客群成为一些不规范厂家和经销商竞争法宝,市场也一度进入疯狂状态,曾几何时一个顾客同时收到2份到3份邀请函已经不是新鲜事了。顾客被宠坏了,以前进入高级饭店的时候还有新鲜感,可现今可能每天都在想,我准备去哪家呢?哪家的环境更好呢?
 
会议营销许多地区都是授权一个总经理或一个代理商进行运作。有一个代理商做南方一个市场,门面50平方,自己租住的是一个民房也是当时的办公室。一个仓库管理(兼导播)+2个专卖店店员。就四个人,每月就能创下20万的好业绩。可是却是粗放式管理,经营理念,企业文化都谈不上,员工没有归属感,就象长工一样,势必不可做长久。
 
公司运营一般投入都比较大一些,因为万一做不好,反到是搬起石头砸自己的脚了。投入大一些产出也会相应大一些。员工才会有创造力,才会好好在公司做。
 
有一流的员工才会有一流的企业
 
先谈谈销售人员的构成:首先就业人员他们所选择的职业,公务员-事业单位-大型国企-外资企业-公司文职人员-销售人员。那么这么多的人员在层层筛选后,所剩的精英又有多少呢?大部分企业销售人员的组成都是一些学历不高者,农村人员,实在无合适就业者,骑驴找马者,试想这样的人员怎能支起一个好市场呢?人员是决定市场成败的决定要素。因为保健品行业的员工起薪都比较低,又没有什么福利,在处于现在保健品低迷时期,故而企业面临着唯一几个人才仍不断流失的困境,培养一批新的,流失一批老 的。
 
保健品行业目前需要的是极至二字。
 
第一在启动前期要采用高薪低提成的模式,首先要把薪水提升到一般事业单位的水平,先招到人才,在培养。维持一批稳定的中坚力量后,在采取低薪高提成的模式,成长期要使员工稳定,发展期要有科学的激励政策,要树立典型,任务量一定要使员工有40%能完成,这样才有说服力,不能搞大跃进,象直销,保险等企业搞个人英雄主义,毕竟人和人之间有差异,不可能全部完成,要照顾多数人的自尊心,少让员工有失落感,奖励制度一定要有人性化。
 
第二办公场所一定要选择在中档以上写字楼,不能象以前那样在普通的2室或3室的民房中,原来那种模式已经不能满足现在员工的虚荣心,现在的孩子可没吃过苦,也不会和企业共患难,办公场所一定要宽敞,明亮,最好是高层,那样员工上班的感觉会很舒畅,摆设尽可能投资大些,最好买国外知名设计师的作品,办公室就是企业的一个缩影,公司实力的表现。尽可能表现出现代气息,公司的整体设计就是员工创造力,执行力的动力,逼着员工改变以前的思路,让每一个人知道,这里到处充满着激情,挑战,不努力就要被淘汰。使大家充满拜金的思想。知道享受所要必须付出的代价。
 
本文所述的论点是发挥员工的创造性,把生产力提高提高在提高。以后的保健品或者是其他什么产品都将是大投入,大产出的年代。国外职员工资高,是因为外国人的生产力高,当然不是因为外国就好,如果国外的销售人员每月也只销售6000元人民币,我相信他的工资也不会超过2000元。而往往中国人和外人比的都是实际拿到的工资。现在日本销售人员所创造的月产值基本平均在10万----40万之间,工资当然要高。我们员工产值之所以小,就是因为公司软件的建设不到位,没有挖掘出大部分员工的潜力。保健品日后必将是精英化的年代。
 
本来也没有什么会议营销,只是随着市场的发展而自然形成了,日后也必将会出现新的什么营销,而替代会议营销或整合会议营销。谁能站在市场的前言,谁必将是胜者!保健品出现了太多太多的英雄。前不见古人, 后不见来者。  念天地之悠悠, 独怆然而涕下! 曾经的单品销售80亿。中国做保健品的要是再不反思,我想全部市场销售额很可能都会低于80亿了。看现在的会议企业,中*走传统快销渠道突围。珍*江苏市场代理商解体,直销牌照被取消。小*分成南北两家,核酸几乎全线溃败。睡疗也基本饱和,水机被央视说的一无是处,传统操作被药店、广告挤压的没点油水。
 
会议营销的多元化拓展
 
一:利用庞大的顾客资源,开展会员服务,真正的销售服务。实现会员收费。以每个会员1000元每年收费,1000个会员一年就是100万元。不要小看手里的消费者名单,那才是真正的财富,更不要小看顾客的消费能力,想一想吧1万多一套的睡疗系统,8000多一台的水机。一年只是区区1000元,我相信销售根本就不是问题。会议营销公司掌握的那一批名单其实就是一些奢侈品消费人群。但是要注意服务要等值或大于1000。否则必将是中国老年人群的又一大灾难。
 
二:顾客产品都买了该怎么办呢?没关系,我们以后可以转型不销售产品,建立医院合作机制,使顾客真正少花钱住院,看病,提供全程的医疗陪护,不要以为我们销售的是灵丹妙药,人终究会生病,会去医院的。不从顾客身上赚钱,我们收费从服务提供商处取得,比如医院。目前有些商人已经看到了这个商机,并且在广州,上海等大城市建立健康管理机构并开展业务,收费挺高,目前业绩还不错,我相信会议营销企业要进入的话,更具有优势。
 
三:睡眠和水机可以采取以旧换新的销售手段,加快产品的更新换代。老顾客半价购买,新顾客保持现行价格。有许多销售睡眠系统的人说一个顾客一生只会买一套睡疗,所以说我们现在顾客会卖一个少一个,以后会越来越不好做,市场必定会饱和。本人就不相信,大家看看自己的手机是第几个了。衣服是今年第几套了。睡疗虽然不是快速消费品但也觉不会是终身产品。90年销售的产品,我想顾客95年就应该换了,应为科技进步了。产品越来越好了,顾客心理也应该明白。就如电脑一样,每年都快速更新所以电脑市场才会不断的繁荣。睡眠系统也一样,随着时代的发展,不断的更新,因为采取的是半价销售给老顾客,所以8000元的产品销售4000元,就算3年换一次吧,算算吧一天0.27375元,顾客值不值。如果可以的话可以对老顾客在采取其他优惠政策,这样,我想销售人员的良心会更好过一些。
 
四:老年用品店,药店资源共享,健康服务中心,老年大学等。采取会员让利的联盟机制,同样的向药店收取零售额提成,不收取顾客一分钱的费用,这样即满足消费者的购物需求,又增加了企业的美誉度,产品的附加值。以零售额5%计,2000个会员每人每年消费500元每年又是一笔不小的收入50万。
 
还有许多可拓展的业务,
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