第38节：第五章 多类别会议营销(2)

提示一：主讲必须是权威

　　在科内会主持人与演讲者的选择上，H药企给予了充分的重视：主持人的选择按院长、科室主任、经理、代表的顺序类推；科内会的主讲者必须有一定的权威性且拥有高超的演讲技巧，要么是学术领域带头人，要么是科室主任。

　　当然，科室医生对科内会内容是否感兴趣以及对讲课人的熟悉程度也是H药企所关心的一项重要内容，他们深知这些关系着其产品今后是否能够拥有大量临床试验支持。

　　因此，H药企不仅要求科内会演讲者对产品相当熟悉，更关注其是否具备深厚扎实的医药专业知识、是否了解常用的专业术语，能否对听众可能提出的问题做出详细准备。

　　提示二：流程设计定成败

　　合理的流程设计，是科内会成功召开的基础。在科内会组织流程的设计上，H药企主要遵循如下几个步骤：

　　第一、接待、签到、领位。

　　科内会并不都是在医院里举行，有些是选择在宾馆、酒店的会议室或多功能会议厅召开。因此H药企会留下不同医院和医生的资料，设置一名领位，进行签到，不仅突显了企业对医生的重视，更令会议显得正规。

　　第二、开场白。

　　开场白可以是欢迎辞，也可以是每个专题前的独白，是架设在演讲者与听众之间的桥梁。一般来说，开场白要么是开门见山，说明要领；要么是设问祈使，引起悬念。当然还可以幽默趣味，笑中开场。

　　第三、公司介绍。

　　每次的科内会公司介绍环节，H药企都会根据会议大小、时间长短，灵活地向与会者讲解公司发展史、业务分布、产品类型、企业理念、公司大事记等内容。

　　第四、产品推广。

　　产品推广是科内会的"重头戏"。H药企会事先认真调查医生背景，了解医生的期望，灵活选择推广内容，以寻求最大限度地满足医生了解产品的关键需要，认真准备并记录产品推广内容中医生最感兴趣的需求关键点，并根据医生对产品的专业需要进行排序，科内会上着重讲解。

　　第五、会议引导。

　　为了避免演讲者在科内会上滔滔不绝地讲解自己准备的内容，却并不能了解听众真正接受了多少这一问题，H药企特别注意通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度，并巧妙地运用提问技巧、及时解释听众的回答并总结意见，适当加上自己的观点。

　　第六、会议记录。

　　H药企安排专门人员记录每一场科内会参会人员的姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应，以便随时分析参会人员的类型，增加回访机会与内容。

　　第七、结束语。

　　在为了收拢全篇、深化主题、引申重点和强化记忆，H药企会在专题结束或进行答谢时，致声情并茂，诚挚希冀的答谢辞，将演讲推向顶峰。

　　此外，H药企还会为每一位与会者准备一份印有H主打产品字样的精美且实惠的礼品，并用手提袋装好，内附产品宣传及相关学术资料。

　　提示三：评估补疏漏，拜访促上量

　　不管多么成功的科内会，都会或多或少的存在一定程度的疏漏之处。因此，H药企往往会在会后及时进行会议评估。

　　此外，H药企还会进行多次拜访：

　　他们往往将头一次跟进拜访的时间安排在会议当天下午或次日上午，对会议于医生的影响初步效果进行一个大致摸底，拜访后电话致谢，并准备下次拜访时需要的样品以及医生所需要的文献。

　　会后第三天为第二次拜访的时间，主要是对医生在初步使用中遇到的问题进行解答和了解用药情况，并通知医生参加下一时段企业组织的产品说明会、研讨会或联谊活动。

　　会后第２周为第三次拜访时间，主要目的是争取扩大科内用药医生数量，促进药品上量。

　　会后一个月内适当增加拜访频率，一般是每两周拜访一次，可以插入家访或夜访等内容，促销上量，实现有效的良性循环。

　　总结：成功科内会，促销上量

　　目前医药企业"专业化学术推广"无非是日常拜访、院推会、综合性大型推广会三步。

　　日常拜访属于一项常规性工作，但却是一种"一对一"的沟通模式，目标人群非常有限，也不够正规和专业，很难直接有效地开发潜在目标客户；大型推广会既耗成本又耗时，而且召开次数以及参加人数都非常有限，而科内会就能有效地弥补它们的不足。

　　成功的科内会不仅能宣传产品，而且能树立公司和销售代表的良好形象，产生鼓舞士气、锻炼队伍的作用，有力促销产品上量。