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发布时间:2009/5/24 19:40:00 发布人:admin
第五章 多类别会议营销
会议营销是学术推广方式中的重要组成部分,是一种集中推广的方式。然而,究竟什么是会议营销?
药品学术推广中的会议营销,一般是聚拢一定数量的目标消费者在一个相对封闭的场所,通过专家权威讲座对产品进行全新解析、一对一的服务以及多种视听手段,采取学术研讨的方式获得产品销售的模式。简单地说,就是以会议的形式实现产品的销售。
以级别区分,会议营销可分为地区级学术推广会议和省级学术推广会议、国家级会议。以性质区分,会议营销可分为公司自行组织的大/中型学术推广会、院内/科内学术推广会、专家座谈会。当然,这只是大致分类方法。一般情况下,我们将学术推广会议分为四级。如下图所示:
科室会 是学术立体轰炸的地面跟进,促销售立竿见影。人数一般控制在5~15人,参加者为科室内全部医生。
地区会、院内会 主要是为了消化上级会议的成果,放大宣传效应,人数一般是在50人左右,时间是2小时。
省级会 是为举行大量科室会、院内会而做的铺垫,目的是让产品取得广泛区域或主力医院肯定与认可,让产品的学术价值得到认同。从而组建该区域的专家网络。此类会议的优势是教育面比较广,能够促进骨干医生开处方。
全国会 高端建立品牌,获得理念一句和领袖人物的认可,不能及时产生销售回报,对产品内涵的学术提炼要求比较高。人数一般在300人左右,操作投入较大,工作量也大,与会者一般是来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人。学术持续时间多为1~2天。
学术推广会议虽然有不同的级别与分类,但却有一个共同的目的,那就是顺利、高效地实现产品的销售。但是,要想轻而易举的获得会议营销的成功并非易事。学术推广会议要想独具成效,必须善于打破固有的会议营销观念,制定基于产品作用机理、有效靶位、疗效特征的新治疗观念和治疗标准,最终在目标医生群中争取到处方首选位置或优选位置。
【案例】
H药企科内会探秘
怎样成功召开科内会?我们对H药企成功召开的无数次科内会进行分析,总结出了如下方法与技巧:
前期:认真作调研,合理备器材
H药企召开产品科内会,一般是将新开户医院的各目标科室作为主要对象,分别召开科内会,并已开过科内会却不上量的科室绝不机械再次申请科内会。而是对医院已开户进药、门诊、病区、药房布货等情况进行调研确认,并确定科室关键人员以及目标医生按时到会,或在特殊情况下医院负责人同意后才申请召开(例如,医院负责人表示将积压的款结清后再申请召开科内会)。
"知己知彼,百战不殆"。H药企召开科内会时除了分析企业以及产品自身所具备的实力之外,还充分了解同类竞争产品的情况(例如,该产品是否应用到了临床阶段、该产品在科室采用的是什么样的推广手段等)。
此外,H药企还会认真了解科室的状况,分析自己的药品在科室的状况以及可能出现的情况(例如,是单一科室参加还是多科室参加?多科室情况下的科室间关系如何?怎样判断参加科室用药能否带动其他科室以及接受新药的能力?),并挖掘相关科室负责人的信息资料、了解参会科室负责人的学术地位与影响力、接受新药的能力等。
在拜访目标医生时,不仅重点拜访那些已经用药的目标医生,也重点拜访扩大用药量、建立用药习惯的目标医生,并重视科主任、专家的产品知识沟通以及专家的口碑效应。
另外,H药企还会对科室目前的用药水平、用药价位、剂量、疗程量、用药习惯以及是否愿意接受新药等一系列情况进行摸底、合理安排会议时间并确定会议场地,尽量选择宽敞的会议室或医生办公室,保证参会医生能在一个安静而舒适的环境中学习与探讨。
在器材准备上,H药企将科内会议资料合理配合产品宣传资料(彩页、散页、样品等)、复印本省、市、院、科的临床用药经验文章以及本院医生的报告(让科室医生与医院管理人员有受重视之感),准备好白板、幻灯机、录像机、屏幕、电脑、投影仪等讲课用具以及纪念品,并做好展台布置工作。