会议营销---市场的山羊

我喜欢草原，但是不喜欢草原的山羊，尤其是鄂尔多斯的山羊，据说鄂尔多斯的山羊把草原的草连根拔起，造就了大面积的荒漠。一般的动物对草原是获得食物，回馈给草原以肥料，并不破坏草原，但草原的山羊则不然，只是拼命的向草原索取，一群山羊走过，成片的草地就失去了以往的生机。
 
近来在家赋闲，便去了几家企业的会议营销现场听了几次课，看看市场上近期内会议营销有没有新的动态。总共参加了5场，其中3场药品会议，一场保健品会议，一场保健食品会议。
 
现在的会议营销几乎是一个模子套出来的：企业介绍，产品介绍，娱乐，现场销售，吃饭，赠送……，5场会议营销几乎没什么新内容，而且更为可恨的是现场销售人员像粘糕一样粘着你，拼命的给你介绍他们产品的优秀之处，似乎如果你不下单购买就和你没完没了。
 
药品的会议营销更多的是针对经销商或医药中间人，套路和保健品不同的是你可以在会议上拿到价格低于渠道供货的价格，而且还有赠品。保健品整个就是一个忽悠，而且我参加的这个保健品会议还是一家大企业的会议，内容和以前参加的小企业的会议没多大区别。
 
会中和会后和一些参加会议营销的顾客们或者经销商们谈论，他们似乎成了老油条，一个个比主办会议营销的商家还精明，谈论中知道，这些精明来自于不断的参加各种企业的各种会议，反正几乎都是一回事，来了吃吃饭，拿点赠品回家就完事了，不要指望那些产品真的给你带来多大的益处。比如一个老退休干部说，他第一次参加一个保健食品会议，现场人员把他们的产品说的天花乱坠，几乎包治百病，于是购买了几百元的回家试吃，但是吃完了后没有一点感觉，到了医院测了一下血糖，反而高上去了，打电话问厂家，厂家说肯定是他自己的原因，吃的不对，建议他再买三个疗程的试吃一下，气的老人家险些心脏病发作。后来还有企业邀请他参加会议，这位老人家初期不愿意去，后期觉得去了只要不买产品，找找乐子还是不错的，于是就经常参加一些会议，但就是不买产品。说来也怪，虽然他不买产品，但是他是经常被请的顾客，这家刚完事，哪家的电话就来了，用他的话说好像天下的保健品企业都是一个老板。
 
笔者史立臣在医药圈里摸爬滚打了近十年了，对各类的企业的会议营销颇为熟悉，而且笔者更注意会后的效果评估，基本情况是会议过后，一个社区或者小范围区域的消费者都失去了对企业的信任，而且，更为严重的是失去了对某类产品的信任。这种结果是灾难性的，它会导致会议营销这种模式或者是企业失去市场生存的基础。不规范的会议营销真像市场上的山羊，只顾一时的索取，不考虑市场长远的经营。现在很多经常主办会议营销的企业都知道有个词，叫“收割”，收割不是仅仅指当时的现场销售，还指收档和家访，也就是会后收割。这种收割真像收割机，不过好像作为“庄稼”的消费者就是一茬，这家收割完了，哪家再来收割，结果可能就不一样了。
 
现在竞争环境也在发生了很大的变化，新的广告法规的颁布，直销法规的出台，对医药保健品企业产生了很大的震荡；很多的传统医药保健品企业、经销商纷纷加入了会议营销的行列。市场环境的变化和不规范企业会议营销行为直接导致会议营销企业在操作时越来越难，到会率低、单场销量少、利润空间越来越低等现象成为常态。
 
现在，很多会议营销企业模式为主的企业眼睛又盯上了农村市场，城市市场做烂了，会议营销企业也在寻找新的蓝海，这些企业还想把在城市的做法复制到农村，继续残害农村市场。农民的朴实也被保健品商家利用。记得我的一个亲属患了糖尿病，不知道某个企业怎么知道了他的资料，在他所在的镇上举办会议营销时把他请去了，会议上商家大肆吹嘘企业的产品，据说企业的产品已经治疗好了十几万糖尿病患者，用他们的产品基本不用去吃药，于是老实的亲属放弃了购买药品，转而吃他们的产品，没想到，半年后，我的这位亲属由俩个加号变成了三个加号。我看了他们的产品，连保健品都不是，是食字号的保健食品，这不是害人吗？更有甚者，有一个叫“风湿康泰胶囊”产品，也是食字号的保健食品，这个商品只是在农村卖，据说很多风湿病患者吃了就不疼了，我也奇怪，疗效这么好的产品应该是药品才对，后来了解到，这个产品中加了激素，是典型非法添加的伪劣产品。
 
很多利用会议营销的企业的良心都叫狗吃了，同时，这些败类也严重的破坏了医药保健市场，本来很好的有助于消费者健康的事，却变了性质。他们真是市场的山羊，而且是面目温善，内心极度丑恶的山羊。
 
不过很奇怪的一件事，就是药品的会议营销仅仅针对商业，笔者史立臣认为这真是极大的失误，药品毕竟有治疗功效，为什么不去和那些保健品会议营销对抗？如果你具有OTC产品，我建议跟随性的介入保健品会议营销，告诉消费者，这才是具有治疗作用的真正的药品，保健品不具备治疗功效，那么你的OTC产品会抢回多大的市场份额？毕竟药准字号的产品才是实实在在的具备治疗功效的产品。
 
但是，必须注意一点，不要把会议营销做成医药市场的山羊。