会议营销产品开发的基本原则

以上也是个人的一个总结，仅供参考。前面讲的一些产品选择的几个原则，这个是科学的，尤其针对我们会议营销的健康产品。

      第一，消费者需求导向原则，这个我已经讲得很多了，需要、欲望和需求的问题，哪一个产品确实把需求要搞清楚，有很多是假的需求。

      第二，产品概念、卖点的差异化原则。如果说这个产品没有很好的卖点，天年一般来说很少直接生产，都是合作。我每天都碰到很多厂家，他们都跟我讲，产品的功效好，产品的效果确实很好，我可能也相信，但总体来说我太相信，因为我太知道保健产品和食品是怎么回事了。他们说过去的口服液就是一瓶糖水或者什么，我认为不是这样，这是一种对保健食品的误解，但是你说这个产品的功效特别特别好，好到什么程度，我也不相信。但是往往有很多供销，但是找不到卖点。比方我们引进了一个双神草，什么是双神草，就是灵芝和冬虫夏草，这两个东西效果可以，但是卖点不突出。我们要聚焦到哪儿，对于商品来说，我的概念就是对这个东西的功能进行聚焦，然后又撒得开，哪怕我聚焦一点，聚焦就是提高免疫力，我认为超过核酸，从基因营养素，从基因层面找免疫力，我觉得也很难，所以卖点首先要聚焦。总而言之，调解血脂的产品，我觉得会议营销一直很难，就是聚焦难度很大。对于我们中年人、老年人血脂确实是大问题，但是就是卖得不好。后来我反思可能这个东西很难聚焦，光说血脂，看得见摸不着，这个问题是个很复杂的问题。但是要把血脂概念具化了一下，这个可以。我们有一个产品是壮阳光的，老年人，是一个进口的产品，今年可能快要上市了。我们把概念偷换了，重新变异，不壮阳，我们找的一个聚焦的一点，再撒开，这样可以耳目一新，壮阳是一个附带的功能。所以这里我们说商品概念的策划，是真正营销者最难的，就是怎么把产品的概念聚焦，然后又能放大。

      第三，成本与质量双第一的原则。既要有成本，成本要控制在最好，但是成本绝对不能牺牲质量。我们说吃的行业，尤其健康产品，我认为是良心行业，你价格可以卖得高一点儿，但是产品的品质确实要保证，昧良心的事真不能干。说个唯心的话，干违背良心的事会遭报应的。我们很多首富，过去创业史是血迹斑斑的，最后都遭到了报应。所以不能昧良心，我认为三鹿奶粉，他们判了无期、死刑等等，这是最大的一件事。干任何事，制药行业也罢，食品行业也罢，不能昧良心，所以说质量一定要保证。比如我们为了卖个健康食品，搞一个体验装，里面加点儿违禁药物，我认为这是昧良心的，我们不要这么做。否则的话，你赚了点儿钱，晚上都睡不着觉。 这是成本，当然质量和成本是一对矛盾，怎么能够质量和成本找到平衡，这点至关重要。而且我们生产供应商要做文章，而且我们经销商，我认为首先关注的是他的质量问题，其次才是供货价格和卖点问题。

      第四，产品周期与营销策略匹配的原则。产品与周期，它的创新期、它的成长期、它的成熟期以及衰退期，你的营销策略怎么匹配，包括你的营销资源怎么匹配，这一点至关重要。比如说你选了一个蜂胶好的产品，品质也不错，而蜂胶被广大的消费者普遍认同和接受，那你怎么能够在蜂胶鱼龙混杂的时候，持续让消费者天天吃蜂胶，这个就是到了衰退期，整个产品，品类进行成长期或者成熟期，或者进入衰退期的时候，你保持一个持续增长的策略，这是很重要的营销策略，不是扔它，去找一个新概念填补这个空白，不是这样的。

      所以说不同的时期，营销策略不一样，它的创新期，我们开始上市的时候，我们走入成熟的时候……比如说我在家电的时候，我在科隆做空调咨询的时候，我就感到春兰空调，春兰空调是我们北方片，我们说做空调最早的企业。但是它到了98年，他广告宣传还在对大家进行空调科普教育，用的还是创新期或者成长期的广告宣传，那就不不能与时俱进了。97年的时候，海尔都推出健康空调，春兰还在做科普教育的宣传。也就是说我们会议营销，科普演讲到了一定阶段，还在讲蜂胶科普，这样就没市场了，大家都听得睡觉了。你要讲什么？要讲你的蜂胶比别人的好在什么地方，长期吃蜂胶有什么好处，你的讲课内容要围绕这个问题，而不是还在讲蜂胶的科普，蜜蜂的故事，蜂胶是个什么玩意儿。所以我们说，我们的演讲稿，我们宣传的东西，要跟产品的生命周期，跟营销策略要匹配，精细化营销，高手过招真正就高在这个地方。

      第二，就是产品的周期和营销策略要匹配。比如说我们电解水机，在会议营销在老年人中已经卖了七八年了，累计销量已经200多万台了。如果还向老年人宣传，那他们都要睡觉了，那我们对中年人怎么做，对已经知道的老年人怎么做，这个时候我们应该讲什么内容，比如说科普推广，你的营销策略是什么，包括你的价格策略是什么，这都要与时俱进。这一点不涉及产品开发，但是是产品开发最核心的问题。有人说可能产品就是前面三个问题，实际上是四个问题，是我们现在所有的各位同行确实花功夫就四个问题。产品处在不同的周期，你的营销策略要怎么匹配。
这是产品开发的几个原则，仅供参考。

      会议营销产品与品牌之三会议营销单一产品和利和弊，

      会议营销单一产品的利是调动所有的营销资源进行营销，比如说核酸，把所有的诺贝尔奖的100多个，十几个所有的资源全部打一点，杀伤力所向皆靡，调动所有的资源集中的推一个产品，销一个产品，对一个新的产品，或者一个新的企业的优势，一定要集中所有的资源打一点。第二个好处，便于市场经营的供应商或零售商入市，一般来说，新的品牌，新的市场一般都是以单品入市。进入一定的阶段之后，营销资源浪费严重，新产品入市需要重新开始。比如说脑白金、黄金搭档和脑白金没有关系，很难进，没有品牌效果。而在中国的药品或健康食品这一类的企业，目前主要的营销思路还是以善于做单品，尤其我们蒙派，出来一本书叫《蒙派营销》，过去我们说集中所有资源，往一个城市一个城市的扫，这个方式往往也是有效的。不管广告的方式，还是会议营销的方式还是拿营销模式来做，单一产品能够把它打开，现在搞体验营销的，他们一年做几个亿，我和他们的老板见过几次，他们已经到县级城市去了，他们是打游击的，这个东西是有效的。

     但是他很难积累，这也是我们反思保健品行业的三个阶段，而三个阶段没有一个能够做成品牌的。就是我们本土的，本土的保健品，我们说包括脑黄金、脑白金等等，这个很容易成功，但是后来在接上新产品，这个很难成功。现在的监管很难，消费者也比较理性，所以这块的刀子没有那么快了，难度也大一些。

     第二，产品生命周期，单一产品很难形成品牌，这已经讲了很多了