会议营销专家（医生）五步促销技巧

在国内很多企业（代理商）都在用会议营销这种销售模式来操作中老年人群市场，在会议营销中有很多实际操作环节，比如：发单、收集顾客资源、家访……。但是最终还是在联谊会上产生销售。在联谊会上专家咨询（促销）又是必不可少的环节，如何让专家在促销中做的更好呢？笔者同各位会议营销的同仁交流一下专家咨询的心得。如下：

专家咨询五步促销法，即：望、探、确、套、拍。

“望”，即中医理论的望诊。病人来到眼前，某些比较严重疾病的症状已表现出来，可以通过眼观，再加上中医的把脉，大致的病情可做到心中有数。如：嘴歪、眼斜、行动困难、血脂斑、眼底动脉硬化、言语不清、面部潮红、嘴唇发绀、舌苔深厚、心律不齐、心动过速等。

“探”，即试探性地问。通过望诊以后，有些症状病人感觉到，医生却看不到，这就需要问病史。问时注意口吻与方法，切忌直截了当的发问，如“有没有心脏病，有没有高血脂”等，应说“这段时间有没有不舒服，晚上睡觉好吗？”等。声音应细腻、温和，给人一种亲切的感觉。病人相信你是可靠的医生，会对你讲实情，如心慌、胸闷、气短、头蒙、头晕、眼药、视力下降、耳鸣、四肢酸困、手指头麻木、腰酸腿痛、失眠、多梦等，通过这一步，医生就应该明白此病号是否为吃药对象。如是吃药对象马上进入第二步。

“确”，即确诊病情。能过前两步打好的基础，再加上临床的一些医学知识以及“体质检测表”或“寿命检测表”上传递过来的一些信息如心肌缺血、外周阻力高、血管弹性低、血脂高等确诊为某种疾病。如高血脂症，普遍的脑动脉硬化，血栓形成，轻微的脑梗塞，心脏病等，做到胸有成竹。此时讲解的声音要抬高两倍，前两步声音可放低，到第三步结合普查表时声音必须抬高（注：前两步不能立即结合普查表来分析，这样让患者相信你是凭自己的临床知识来看病，而不是依靠仪器。让他相信你确实是一位经验丰富的医生）。

“套”，此时就要靠你的形象了。你的言语表达能力以及病情的分析能力，结合普查表，用强烈的氛围、严厉的措辞把他套住，同时有一个加温的过程。些时也可结合正常病号的指标值对比，让他心里明白确实数据与症状符合，务必高度重视。此时应抓住病情的严重方面重点攻击，如高血脂症、高血压。不能胡子眉毛一起抓，这样病人会忽略关键因素，真正威胁他生命的疾病忽略了。“套”这步是五步营销法的关键。处理得当药就推销出去了，处理不当就会前功尽弃。有的病号你讲的再多他不以为然，嗤之以鼻，医生必须做到忙而不乱，稳而求进。此时，“火”应旺，温度应高，讲话要做到抑扬顿挫，声音有高有低（此时的低是指次要病情），中间不能停顿。如温度适当，时机成熟（如病人说怎么治疗啦，这可怎么办啦，吃啥药啦，你给我介绍一种好药吧，能不通俗治好等）当即拍定。注意“套”应掌握好度，不能过“火”，温度太高，过犹不及（如“不治顶多还能活两上月，不出半年会患中风”等）。这样易让病人产生自暴自弃的思想，如死了算啦，反正七老八十啦。这样不但药不能推销出去，反而产生负面影响。遇上确有病情而又顽固不化者，则采取攻心为上，攻火上下，从家庭这一方面下手：您把病治好后于家于已都是一件大事，省得儿女们操心，老伴劳累，假设造成偏瘫以后谁又来伺候您呢。您这种病及时治疗还可根治，吃药也不麻烦，现在花点小钱治大病，多活几年，这点钱不就挣回来了吗。况且，退休金是您自己的，治病也是您自己用药，治好以后多享几年天伦之乐，何乐而不为呢？如同意治疗马上进入第五步。

“拍”，即产品亮相。产品可简单介绍它的来历、作用以及特效。现在市场上还没有这种产品，需订购等。“拍”的第二层意思就是临床抓拍，这是用来对付犹豫不决，想治又不想治，正在观望的病人，借现场买药来说服不想吃药的病人。可以对比普查表上的数据，也可以比较外在的症状表现来分析，您的病比他的严重的多，您还比他年轻，他都愿意接受治疗，您还考虑什么呢？也可用一些已治愈者，典型病例来开导他，让他相信能根治而且是必须治。“拍”这一步应注意医生能给他下保证的，可以保证；不能办到的事，尽量不要说这么果断，应给公司留有余地。

专家注意事项：

1、会员大部分是中老年人，有些耳痹、行动不便的患者，专家要有耐心、有恒心。

2、专家不能脱离环节信口开河的乱讲，也不是像在医院那样高谈阔论一些不着边际的知识，更不能像学术论文一样尽讲一些患者听不懂的知识。总之，紧紧围绕所推销的产品分析，为销售作铺垫。

3、专家在讲述病理及药理知识的同时，应注意无声的形体语言：眼神、表情、神态、坐姿、手姿等，要注意动态与静态的配合。

4、专家在坐诊、促销时会全神贯注地达到忘形的状态，有时失语、失意、失态的行为你自己不知道。所以必须注意与市场部配合。

5、注意与会员维护好医患关系。首先把自己推销出去，做好他（她）的保健医生；在推销过程中不能过分夸大其词，更不能威胁，有病说病，无病谈心。