脱发产品与会议营销模式的嫁接

对于治疗脱发、白发产品的市场而言，是一个群龙无首的时代。从市场的发展来看应该说防脱、白发经历了和经历着以下四个阶段：

第一阶段　（1997-2002）

　　九十年代末，防脱发产品在市场中崭露头角，因处于市场的启蒙阶段，市场发展缓慢，品牌也较少，广东太神神、西安莹朴、江中荷丝是进入防脱发领域较早的几个品牌。基本上是以区域运作为主，在广告宣传上投入较少，影响力也较低。这时的防脱发品牌承担着市场培育者的角色，为防脱发市场的日益成熟奠定了基础。

　　第二阶段　(2003-2005)

　　在近十年的发展过程中，随着国内洗发水市场竞争的日趋激烈，宝洁、联合利华等跨国日化企业旗下品牌对市场的垄断愈加集中，产品利润越来越低，防脱发这个洗发水的细分小市场，也就吸引了更多的国内日化企业的关注。索肤特、霸王、采乐、名人等日化企业先后加入到了防脱发、白发市场的阵营中来。广告宣传及终端推广力度有了明显增加，市场网络也由区域品牌向全国品牌运作发展，防脱发产品成为了部分企业重要的利润来源与市场竞争利器。

　　第三阶段2005-？

　　随着宝洁公司潘婷防掉发产品的上市，将掀开功能型市场品牌发展新的一页，防脱发、白发各品牌之间的争夺与不同细分市场之间的竞争将同时存在；

第四阶段：2008？拼命七郎-----

拼广告、拼店面、拼服务、拼疗效、拼体验、拼环境、拼终端

拼的目的只有一个：让更多的消费者说服消费者，让更多的消费者创造品牌的更无限强的生命力！

一、运作模式分析
 
鉴于目前市场上霸王防脱、索芙特、章光101、博士园等品牌的运作模式有以下特点：

1、电视广告

2、加盟商

3、超市、医药连锁专柜

4、店面零售

5、顾客转介

6、免费实用------体验营销

7、网络直销

功能性防脱、白发产品均是以上几种模式的组合，都只是“发内功，请顾客来”而没有“走出去，抢顾客来”“没能让死广告活起来和各种资源的有效互动”。即使你把一种模式做得越来越好，销量却并不一定节节提升。只做一种模式，做着做着，员工和经理就没激情了；一些典型顾客总是不能被有效地利用，请着请着，老顾客就不来了；或者有些老顾客吃得、用的效果很好，就是没有机会把这些事迹传播出去。　

什么是互动
 

　　“互动”这个词本身的意义是：互相交叉联动，互相影响，盘活资源。我在cctv《赢在中国》栏目看到史玉柱先生点评一个操作离子水机项目时也说道：“我觉得你应该互动……”可见这个词用在销售中是有一定的道理的。

　　然而营销中的互动，本人简单的理解就是把营销运作的活起来，动起来。

      如何去互动

　　（一）模式的互动  以本人以前操作的中老年人功能性保健品为例，主要　以下几种模式在做：

　　1、高空：电视、报纸、电台

　　如现场直播、***走进社区、专家点评、疗效反馈、活动通知等；

　　2、陆地社区义诊、专科合作、联谊会

　　下面先简单地将每种模式的操作思路做以说明：

　　1、社区（专柜、店面）义诊——核心思路：请医生说话，让专家与患者面对面，解决看病的便利性。也可实现地域性运作：如中国医科大学***教授率专家团走进长春等；

　　2、专科合作——核心思路：承包或租用县级以上医院的科室，以医院名义宣传，提高可信度。模式：把联谊会的销售现场由宾馆变为医院科室（传单+海报+邀请函+免费体检+专家讲座+医生+仪器）。优势：把小型会议的讲座变为医院候诊室的健康教育。

　　3、联谊会——核心思路：请知名专家或知名演出团体，以教育和娱乐为主题来吸引消费者到宾馆会议室、礼堂、剧院等，通过营造会场气氛，最终达到一对一沟通现场或后期产生购买。模式：会前收单+邀请函+节目表演+专家讲座+康复明星+仪器检测+现场订货（销售）。优势：容易形成产品销售动势，销量大。

　（二）顾客群的互动

　　1、组织康复明星  登上“多多发”健康快车-------异地巡回报告

　　2、组织康复明星旅游-----登长城

　　3、顾客员工负责制：开展一对30的服务，利用转介绍政策和亲情服务实现顾客员工化；

　　 4、顾客员工职业化：成立多多发健康俱乐部，聘请转介绍能力强、对企业有贡献的顾客为俱乐部董事、办理会员卡、金卡等多元化项目，为转介绍成功的顾客“发工资”。

　　5、顾客加盟

　　二、目标消费群的差异定位决定着市场细分

　　通常，我们习惯的把25—60岁的人群定位为我们的目标人群。随着老龄化的加剧，60岁以上人群的购买力、购买行为、购买需要也在无限增大。更多步入银发一族的老年人不在单一要求身体内在的健康，同时对外在的年轻化也充满这无限渴望。（如：到美容店焗油）因为他退休以后怕老、恐惧失去健康怕，需要参加各种社团活动。这一人群的购买更多的要突出产品卖点：

　　1、头发与疾病的关系、危害

　　2、头发是人外在年轻化最直接的标志

　　3、添设一些检测设备：通过检测头发就能或者隐在的病情

　　三、人才战略

1、锁定同类产品及医药保健品销售人员，因为每个优秀的销售人员都有他自己忠实的顾客。

2、招聘兼职业务推广员

3、搭建创业平台------让员工自己当老板：

4、体验式培训是最好的学习

5、在人员配置上应该招聘一些具有行销能力的老中医，做售后服务，这比销售人员更权威，并根据每个人的身体状态制定不同的保健和治疗的方法，提供养生食谱；

　　四、加盟——让渠道发挥最大化效益,才是终端战略里最核心的问题

我投资，你经营，成立创业基金是为了鼓励真正有资源、有诚意的优秀人才来加入，公司应提供了含技术培训、经营管理、人员支持、营销指导、赠送等各方面的扶持工作。

对于加盟商而言，最重要的是如何在最短时间内寻找并吸引客源, 如何在最短的时间内收益？光靠总部的媒体支持和个人的人脉？

我觉得更重要的：一是组织会销经验的团队，二是开展各种新颖的促销活动，有道是死广告比不过活促销。（具体细则略

　　五、产品疗效是品牌的生命    策划是销售的灵魂

　　1、经过在多多发网站和文字资料了解，多多发产品的卖点、科技含量、