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发布时间:2009/6/1 16:14:00 发布人:admin
联谊活动现场的工作重点
1. 深度沟通,建立信赖
2. 加深痛苦,追求快乐
3. 激发欲望,采取行动
现场提高购买率技巧
(一)、现场如何确定重点顾客
1、听——听专家讲课是否认真
2、看——看资料是否仔细
3、摸——是否有兴趣摸产品
4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策
(二)、现场顾客分类
1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售
2、几率较大——须做一定努力
3、几率一般——现场购买可能性较小
(注:现场的重点是是第二类,应将现场的重点放在这类顾客身上,如果第二类顾客购买,则第一类顾客购买的几率就会更大,如果前两类顾客都购买了,则对第三类顾客有一定的触动作用。)
(三)、现场气氛的营造
1、最好在活动正式开始前能有销售,在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买,此时主持人可适时煽情
2、开出第一单时,要让现场所有的人都注视这一事件的发生,看着员工将产品放在购买者的身旁,此时如条件允许,最好能有掌声等激励的行为
3、将售出的所有货物放在醒目处,让所有的人都能看到,如有可能,将购买者分散在大厅的各个方位,最好能从每个角度都能看到
4、主持人要不停地煽情,介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)
(四)、借势
1、与主持人、专家、检测人员密切配合
(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人,让其参与活动、抽奖等,最好能当众承诺
(2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员,让检测人员“对症下药”,取得其信任
(3)先摸清顾客可能选的品种,有针对性地请专家讲解,让消费者产生购买心理
(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)
2、借老顾客:每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
3、借上级主管:可以小恩惠拉拢顾客,但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时,如自已做工作有一定难度,可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。
(五)、现场最佳促销时机
1、专家讲座后
2、消费者反馈后
3、娱乐节目后
4、本桌有人购买后
5、已有意向的在会前促销
在这些时机之后在此促销,效果较好
(六)、现场如何把握顾客
1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客,哪些是次重点顾客
2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁,以相互介绍的形式,请老顾客协助解说
3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询,(事先和专家沟通一下,客户简略情况及希望销售品种要讲清),也可先测试微循环,一定要将客户的情况详细填在表格上,跟随测试,测试后将表格带到咨询处,依照表格测试结果请专家针对性解说。
4、作为活动专员最重要的一点是,要认真分析该客户的心理,即引起他疑虑的地方,一定要找准。一般主要有以下几种情况:a、怀疑产品质量、效果。b、对价格有疑惑。c、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?),然后依他的心理分析,说透,要大胆地把问题点出来(笑着说),然后做感情文章,始终记住一句话:人心总是肉长的,重感情,不要在客户疑虑时放弃,一定不要有放弃的想法,临门一脚重点在此。话语柔和,不让客户有插口说话的机会,活动专员要自问自答(替客户回答),暗示客户下决定。(详情见销售应对)
(七)、顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价
2、关心赠品
3、主动询问有相同症状使用者的情况
4、很痛快地答应参加联谊会,夫妻同来且到场较早
5、主动说出自己的详细病情,询问相关产品的适用范围
6、现场非常关注产品宣传资料及价格单
7、对产品及售后服务细节发出疑问(“如果我。。。,这真的。。。。吗?”)
8、对你越来越热情,不断点头,认同你所说的
9、身体语言放松下来
10、现场有听、看、摸、问等行为
(八)、临门一脚—成交方法
1. 假设(选择)成交法
“阿姨,你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢?选择大全套的话,可以赠送。。。或是。。。,您是要哪一种呢?”
2. 紧迫感成交法
对方有购买欲,有尚在忧郁,可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感,突出立即购买的好处
3. 从众成交法
突出我们是大多数人的选择,和老顾客归类同类项,介绍老顾客的购买、个人(健康)等情况
4. 失落感成交法
对客户有时不要逼得太紧,有可能会被对方要求太多增品,或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感,(“这段时间,我们的……存货有限,我打个电话问一下看还有没有好吗?……哇,阿姨,你太辛运了……”
5. 富兰克林成交法
把买了产品之后的损失与得到的利益比较,突出购买是正确的选择。
6. 反败为胜法
问客户为什么不买,看有无挽回的余地。
无论有无成交,记住要主动要求客户转介绍。
(九)、自身修炼
1、首先自已要对产品非常有信心,不能仅仅把自己定位在做销售上,要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客,这是一项双赢的工作
2、了解相关产品知识及医学保健知识,介绍产品时要强调产品给对方带来的好处(利益),不要罗列产品自身特点。
3、分析顾客犹豫的原因,对症下药(如价格贵、做不了主、不相信疗效等)
4、付定金:1