保健品数据库直销的误区

数据库直销这种营销方式以其投资少、风险小、易操作、资金回笼快等特点，受到众多保健品销售厂商的青睐。数据库营销的模式也是被各家各户演绎的五花八门：会议营销、科普营销、旅游营销、娱乐营销、电话营销等等。这些营销模式都是以利用顾客数据库为基础的营销方式。顾客数据库资源的来源也不尽相同，有从其他营销厂商买来的，也有从专业的统计服务公司获得的，还有自己的销售队伍收集的（搜档）。笔者观察到很多保健品厂商利用顾客数据库资源进行营销活动过程中容易进入以下误区：
　　一、 恶性开发，急功近利

　　认为顾客数据库资源只能利用一次，在对在册顾客进行推销时，不考虑顾客的具体情况，采用强行推销的方式甚至是强迫销售等。其结果必然是“沙锅捣蒜”，仅此一次。其中大量有重复购买可能的顾客也因此对产品和厂商失去信任。

　　事实上，如果数据库营销已经开始，顾客就会得到您的服务，顾客就会得到实惠（尝到甜头），他们喜欢这些实惠和便利，同时他们希望能够持续的得到服务。

　　二、 忽略分析，千人一面

　　数据库中上万个顾客必然有着不同的需求和特定的习惯特点，很多营销团队对此并没有进行详细的分析，而是对所有的顾客采取千篇一律的诉求方式，还美其名曰：统一口径。结果是诉求针对性不强，严重影响销售的提升。切记：量体裁衣才合适，可口的饭菜才最香！

　　三、 概念模糊、形同神异

　　数据库营销是适合团队营销的一种营销方式，做好数据库营销的关键基础是良好的团队合作力和协同力。往往在项目的执行过程中，只有项目的总负责人了解项目的具体情况，其他成员只是简单的执行上级的命令，并不能“全智商”的投入到项目的全过程中。导致团队的合作力和协同力明显下降。

数据库营销应该让项目的执行者120%的理解该项目，使其全身心的融入这一活动中去，发挥“销售梯队”的作用。

　　四、贻误战机，浪费资源

　　有些厂商把数据库的利用想象的过于复杂，把大量的精力和时间用于前期的准备，而使已有的数据闲置。笔者听一位销售经理说“数据库营销看的是氛围，要的是规模，没有大量的顾客资源是无法开展工作的……”，结果他用了6个月的时间花了几百万来收集顾客资料，等开始进行销售时才发现，他们前期收集的顾客早就开始消费其它厂家的产品了。

　　顾客数据库的建立是需要一个过程的，就象滚雪球一样越滚越大，关键是必须让它滚起来。有效及时的利用现有资源形成销售是最好的滚动办法。

　　五、 期望太高，脱离实际

　　众多初用数据库营销的“大师”，把数据库直销视为灵丹妙药，期望一夜暴富。事实上数据库营销的效果稳而且慢。顾客是有思维的人，所有的人各有不同，不同的人在不同的时间、不同的地点做不同的事情，我们没有理由和能力做到让他们按我们的意志办事。应该细分数据，控制投入，合理开发！

　　六、 尺度不清，盲目行动

　　项目开始前没有做出详细的评估标准，对销售结果只能是被动接受，是大多数保健品数据库营销厂商的通病。营销本身是一个科学的过程，有其科学的逻辑性和科学的预测性。数据库营销也不能脱离这一科学规律。制定详细的评估标准是促使数据库营销良性发展的必要保障，反之，只能是一个字——“晕”，成在何处、败在何方，不得而知。执行者晕了，决策者也晕了，出路能不晕吗？

　　七、 教条模仿，缺乏创新

　　笔者曾听一位业内“大师”（某药业营销总监）说“数据库营销其实很简单，三个要素就ok啦：一个产品、一个队伍加上一个模式（会议营销）……”。事实上也是这样，很多保健品厂商在利用数据库营销时也是这样教条的互相模仿，互相抄袭，更有甚者认为拿到一套文字详实的模式方案就能“搞活市场”。

　　顾客数据库有很大的区域性和不确定性，不同的产品不同的市场形成了不同的区隔，万万不可“以不变应万变”！

以上是本人对保健品数据库营销的一点粗浅见解，不足之处望各位大师多多指教，哦！忘记说了，其实数据库营销是一种“直复式营销”，直销和复销相互才能达到最佳效果。