保健品会议营销技巧

一、 售前服务：组织顾客

1、 宣传：产品介绍材料、报纸、书籍、顾客服用手册、自测表、宣传招贴画、通知、讲解等。

2、 邀请：信函、电话、面对面直接邀请。

3、 现场造势：横幅、各种销售工具、展示工具的运用。

4、 现场工作工具的准备（记录本、笔、眼镜等），现场前的产品知识准备和个人充分的心理准备，不可仓惶上阵。

5、 顾客光临，原则做到贴近顾客。

（1） 仪表和语言大方得体、热情、尊重、自信、坚定、谦和

（2） 接待要规范、程序：贴近、拉家常之后，及时填好顾客登记表（了解顾客的职业、年龄、文化、经济、健康疾病状况，了解顾客的保健意识、保健需求）

（3） 组织听好讲座（陪伴听讲，不能打搅听讲座）

二、 售中服务：如何促成销售？

原则：亲情尊重服务，从顾客的立场思考问题。

营销员在服务桌上要局部造势，主导、引导在有限的时间（约30分钟）内打嬴战役。

2、 找准重点顾客

3、 处理好顾客的各种异议，如：价格、与各种保健品药品的关系与区别、家庭意见不一、功效等。

4、 根据个性差异进行解释。

5、 以重点顾客、老顾客带动其他顾客。

6、 成交。

7、 交待服用事项。

8、 交待联系方式：手机、宿舍或办公室电话，以便顾客与满意代表和公司联络。

三、 售后服务：让顾客满意

1、 及时性与阶段性回访相结合。当天、1周、2周、1个月、1.5个月、2个月……直至显出功效及时捕捉功效的信息及解答顾客存在的问题。

（1） 询问反应（启发顾客自己说）自己所存在的病因。

（2） 询问功效。

（3） 不同人群的适宜剂量调整。

（4） 多方面保健咨询服务，已达到健康维护相辅相成的相关辅导

2、 培养忠诚顾客。顾客服用有效，形成良好的口碑后，仍要继续沟通，以解决各种问题，使顾客鉴定继续服用的信心，把产品作为他们健康的保护神，使他们成为忠实顾客。

3、 发动老顾客带动新顾客。在形成忠诚顾客的基础上，组织忠诚顾客带动新顾客，不断扩大用户群。

四、 开展全程服务的必需性：

1、 建立起顾客对产品的良好口碑，开展全程顾客服务是唯一的必由之路。

2、 通过全程服务才能使顾客体会到产品的良好功效。

3、 每位顾客满意代表（即营销一线人员）必须建立起自己的顾客银行。

五、 开展全程服务的注意事项：

（1） 全程服务的每个环节都要认真做到位，否则全盘失败。

（2） 科学性原则必须贯穿全程服务始终。

（3） 全程服务需要耐心、热心，不断进行沟通、引导和指导，否则培养不出忠诚顾客。

（4） 服用量的指导是关键，吃出功效，以形成口碑效应。

（5） 销售人员必须参与全程服务中，不能完全推给售后服务部（解决技术型的问题）。
　　
附五：       

xx营销员的沟通要领

    沟通是联谊会中最重要的一环，许多公司容易忽视或没有掌握好沟通的要领，结果前功尽弃，浪费丁人力、物力，挫伤了工作的积极性，苦于找不到原因何在．我个人认为在联谊会中应抓住两个环节，此为联谊会成功的必要保证．

    一、前期的预热工作

    包括：良好的个人形象、沟通能力。对顾客具有亲和力．资源搜集中的预热，电话邀约的预热，上门送函的预热、敲定电话的加温等。

    二、现场的沟通技巧

如果前期预热做的好，好比烧水，预热好，水的温度就高，有些前期预热做的较成功的例子，在义诊搜集中就能产生购买，因此，前期预热做的细、做的精，那么沟通时就较容易，大家应记得在机场开联谊会的情景，在会前，现场就抢购47盒，那天的销售比例是1：1．46，特别是都是新顾客的情况下，应该是很大的进步．如果前期工作没有做好，那么在现场沟通时，就会有很多的阻力，这是我们大家都切身体会到的，有时费了2个小时也没看成功，这是费力不讨好的事情．另外许多顾客现场定货了，可是送货时，顾客又不要了，为什么?一是前期工作不足，二是沟通人员采用即时效果去攻关，顾客冲动性购买而反悔，这是我们应杜绝的问题．

沟通人员的基本素质宣言

    1、要有“勤、礼、诚、信”的态度

    (1)四勤：A口勤(不厌其烦的介绍xx产品的相关信息和关于顾客个人健康的有关问题)，

    B腿勤(为顾客服务时不怕辛苦)

    C脑勤(勤于思考，为顾客解决问题，根据具体情况变通)

    D眼勤(善于发现潜在需求，捕捉顾客心理需求，及时跟近)

    (2)礼：遵言行迎送礼仪，  树立品牌增效益。

    环境幽雅有序，仪表端庄整洁．

    (3)诚：以“诚’感人，用真诚的服务感动顾客、用真诚的心贴近顾客．

    (4)信：以“信”取人，不失信于顾客，不失信于公司。

    2．充实的专业知识   

    产品的结构，技术指标，产品的优点，特色。公司的信誉，服务的优势。 丰富的应对能力和独立的作战能力。高超的销售技巧和团队作战的能力。 帮助顾客徽正面乐观的决定，帮助客户的结果会反应在销售的数量上

沟通的五大要领

1．以沟通手法了解对方的内心世界为目的．尊重对方、平等交流，不能把交谈中占上风作为交谈的目的，应分享对方的经验观点、知识，对疾病的感受．对健康的愿望等；用生动自然的微笑，目光表示自己的情感，体验．因此，在面对顾客沟通时应发自内心地尊重每一个人，把他们看成与自己的亲人一样，都是对健康有强烈需要的人；只有本着尊重他人、真诚沟通的态度，才能与对方在轻松、公平、亲切的气氛下，畅所欲言达成销售。请记住不能“沟而不通！”。

2、做个好听众：听比说更重要，多听既帮助了自