如何发挥培训在会议营销中的作用(下)

团队配合默契更加重要

    头如何与尾衔接，如何将会议营销所创造的势转变成为利益，如何把承诺变成现实的回报，这是需要对会议流程及每一个细节进行掌控的。

    此次会务的总组织者与主持王单组织大家反复演练会议程序与细节，中国总裁培训网的胡总在会议中对网络商学院的详细介绍与参与中国总裁培训网的视频课件的录制过程都起了很好的作用。

    在互动环节到高潮时，培训顾问们及时到现场进行 “一对一”的专业需求挖掘与服务对接是十分关键的，这个时候培训师应该是退居二线的时候了，充当配角了。对与会者核心需求的进一步挖掘，挖掘的过程也就是销售的核心，从心理调动客户的担忧与需求，让他感觉满足需求与丢掉担忧是触手可及的，是仅仅当场做个决策就可以实现的，这样就把销售的产品与服务转化为对方需要的东西，以此提高其心理的迫切程度，并用赠送额外有价值的浓缩版网络商学院给与会者的客户的方式来进行有时效性的促销。

    中国总裁培训网的培训顾问们及时拿出事先准备好的合作协议书，让他们还是冲动与感性中就签约了，这是这次能够成功的最后冲刺。

    从心理而言，在预期需求得到满足的时候，客户是在做加法，得寸进尺地将其需求扩大化的，由于人的本性都是贪便宜的，因而销售人员需要注意的是收，是适可而止，不要给客户那些你无法做到的承诺；而在拿掉担忧的时候，客户的心理是在做减法的，并在此基础上尽量调动客户的想象力。要知道，客户权衡的也仅仅是损失之间的差额与你所收取的费用之间是否有差额。如何能够让客户的心理天平稍微朝你这边倾斜，是会议营销的现场促成需要解决的核心问题。

    会议营销的现场促销人员所需要把握的原则有两个。原则之一是调动客户需求的时候，让客户从理性变得感性，以理性的分析为基础，做出感性的决策；而需要把握的原则之二是，保持内心的理性防线，不被客户的表面现象所打动。

    如何能够在调动别人感性化思维的同时，自己内心保持理性，这也是销售中的一门艺术了。

    会后的跟踪才能产生生产力

    没有相应的会后的跟踪与配套，是会议营销的悲哀。签约了，没有让合作将产品销售给他们的客户形成最终的销售；签订了意向，但没有及时跟进促成签订正式协议，是会议营销最大的悲哀。

    这次会议营销后，组织召开了三个小时的总结会，总结了二十五条成功经验和三十一条需要改进地方。

    对已经签约客户、已经有意向客户和中途退场（已经回执要参加会但是没有参加会议）的三类客户列出了三类跟踪服务工作步骤和方法。并绘制出了流程图。

    成功只是起点，下面的路还很长。。。。。。

    中国总裁培训网又在策划三月二十九日的中国名师名企联谊会深圳分会，这次的对象、方式、目的都发生了变化，对于中国总裁培训网、对于我本人又是一次新的挑战。

    结果如何，大家都拭目以待。