[会议营销培训教程31]：会议营销产品组合策略

目前，在医药保健品行业能够进行产品系列化操作的企业并不多，尤其是在以会议营销为主导的企业更是如此。但是，顾客对产品的渴求是多方面的，多方位的。既有自身的需求，也有家庭、亲友或送礼的需求。另外，由于人们健康意识的提高，已经不在局限于哪里有病哪里治，而是有病的治病，没病的预防。那么，产品组合的套餐设计就显得极其重要。科学健康 “套餐”必将成为未来会议营销的大趋势。

如果你的企业内有多个产品，你该怎样进行产品的套餐组合设计？销售人员怎样根据顾客的情况推广套餐？如何才能实现企业效益的最大化？如何才能使顾客利益最大化？这些都与产品的组合套餐密不可分，也是当前众多会议营销企业所面临的难题。他们眼睁睁的看着放在库房里的产品，浑身的劲总是使不上。操作一个产品还感觉非常地吃力，运作多个产品岂不是风险更大？

天脉联合团队曾在论坛和培训会上多次强调：“套餐设计对会议营销企业业绩提升的重要性”。也详细讲解过如何进行产品组合和套餐设计课题。很多企业通过听课了解到如何为顾客量身定做产品套餐后，业绩普遍得到了提升。前不久我们服务的一个客户就面临着这样的问题。该公司有两个产品，一个是降血脂的金银杏胶囊，另一个是牛初乳胶囊，在我们介入以前他们做会一直只销售金银杏胶囊，而没有销售牛初乳。通过我们的深入了解后，我们对其产品进行了重新组合，将两个产品组成了三种套餐，并对员工进行了产品知识的培训，让员工熟练地运用各种话术对套餐进行推广，结果销售马上得到了大的提升。

那么会议营销企业该如何进行产品的套餐组合呢？下面通过夕阳美的套餐案例分析，也许会对你有所启迪。

案例分享：        
        
夕阳美套餐组合

夕阳美现有四大产品，营销中推荐两种产品作为“套餐”还是三种或四种产品一起上，这完全视顾客的经济情况而定，对老顾客也可轮换配套。

一、对高血压病人群的套餐设计

首推：脂压泰

配套：1、珍蜂灵

2、核酸

3、功能纺织品

机理：

脂压泰：主推“高血压前期”和高血压病人。因脂压泰中罗布麻、杜仲有降压作用，制首乌与几丁质有降血脂作用，而血脂升高是引起高血压病的主要物质基础。罗布麻与杜仲还有利尿作用。

珍蜂灵中的珍珠粉：有镇静、安神作用，有助于血压稳定。

蜂胶：可降血脂，降低血液粘稠度。

灵芝孢子粉：有抑制中枢交感神经而起降压的作用。

大豆异黄酮：可松弛尿血管，有利尿作用。

原花青素：有很强抗自由基作用，防止血脂沉着，防止动脉硬化。

因此珍蜂灵中以上五种成份的功能都有利于血压的调节与动脉硬化的缓解。高血压病人的“套餐”首选脂压泰与珍蜂灵，其次为脂压泰与核酸。

核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。核酸的代谢产物尿酸有抗氧化作用，防止血脂在血管壁沉着。

功能纺织品：远红外纤维能改善微循环，降低血粘度，罗布麻床单有扩张血管、降血压功效。磁性床垫中钕铁硼片能刺激神经末梢纤维，改善血管舒缩功能，减少外周血管阻力，使血压下降。因此，脂压泰也可与功能纺织品配套使用。

二、对高脂血症人群（含血脂偏高人群）的套餐设计

首推：脂压泰

配套：1、珍蜂灵

2、核酸

3、功能纺织品

机理：

脂压泰

制首乌：所含蒽醌类化合物能与胆固醇结合，抑制胆固醇在肠道的再吸收。所含卵磷脂能阻止胆固醇在肝内沉积，阻止类脂质在血液内滞留。

几丁质：抑制小肠对胆固醇的吸收，提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。
珍蜂灵

蜂胶：可降低血清甘油三酯。

灵芝孢子粉：所含三萜类化合物可抑制胃肠道吸收食物中胆固醇和体内胆固醇的生物合成。

大豆异黄酮：降低血清内总胆固醇和低密度脂蛋白。

原花青素：通过抗自由基作用来降低胆固醇和低密度脂蛋白。

核酸：可提高高密度脂蛋白，降低低密度脂蛋白。

功能纺织品：远红外纤维能改善微循环，降低血粘度。

三、对糖尿病人群的套餐设计

首推：珍蜂灵

配套：1、核酸

2、功能纺织品

机理：

珍蜂灵蜂胶：所含黄酮类、萜烯类物质具有促进外源性葡萄糖合成肝糖元，从而降低血糖。

灵芝孢子粉：改善胰脏血液循环，修复受损胰腺β细胞释放胰岛素。

大豆异黄酮：可抑制小肠对糖的吸收。

核酸：修复受损的胰岛细胞，使之恢复分泌胰岛功能。

功能纺织品

远红外纤维：改善糖尿病引起的全身广泛的微血管与微循环障碍。

四、对肿瘤患者的套餐设计

应强调恶性肿瘤应及早去正规医院诊治，保健食品仅用于癌症术后或放化疗后康复期的辅助治疗。

主推：珍蜂灵

配套：核酸

机理：

珍蜂灵

灵芝孢子粉：清除自由基，防止自由基引起dna受损，基因突变；提高免疫功能。灵芝孢子粉在抑制肿瘤、增强免疫方面的功效相当于灵芝的75倍。

蜂胶：提高机体内超氧化物歧化酶（sod）活性，清除自由基。所含黄酮类、萜烯类物质具有抗癌活性。

大豆异黄酮：有抗雌激素活性作用，可预防雌激素水平增高引起的乳腺癌、子宫内膜癌等。

原花青素：有很强抗自由基作用，有延长自然杀伤细胞对抗癌细胞的活性作用。
核酸：能活化细胞，加快代谢，可用于放化疗后引起白细胞和血小板减少。

五、对骨、关节病患者的套餐设计

主推：功能纺织品

配套：1、珍蜂灵

      2、核酸
机理：

功能纺织品

远红外纤维：促进血液循环，能改善骨、关节病变。

磁性床垫：有止痛、消肿作用。

珍蜂灵

珍珠粉：补充碳酸钙，预防骨质疏松。

原花青素：提高骨关节柔韧性，修复结缔组织中的胶原蛋白。

大豆异黄酮：可预防骨质疏松症。

核酸：调节关节中弹性蛋白和胶原蛋白，降低关节滑液中糖醛酸含量。

六、对亚健康人群的套餐设计

主推：核酸

配套：1、珍蜂灵