会议营销--新员工培训篇

1.寒喧致意范例

范例一:

营销代表:请问一下，xx叔叔在吗?

接听者:他不在，你找他有什么事?

营销代表:请问他什么时候在?(什么时候回)

接听者:你有什么事，我能帮你转告吗?

营销代表:哦，谢谢你!我有些重要事需要跟他讲。

范例二:
营销代表:请问一下，xx叔叔在吗?

接听者:请问你找他有什么事?你贵姓?

营销代表：我是他的一位好朋友(我找他有一点事)，麻烦你请他接一下电话。

顾 客:喂，哪一位?

营销代表:你好，xx叔叔，我是xxx。

(同意谈话)

顾 客:有什么事吗?

(自我介绍)

营销代表：我是**公司的xxx

(运用介绍人的力量)

是你的老战友xx叔叔介绍我认识你的。

(赞美)

他说你为人亲和，并且很有保健观念。
(道明来意)

业务员:xx叔叔在服用我们的产品产品，他认为我们的产品不仅好，而且很多健康资料和保健观念都是非常有价值的，所以我想给您送一些过来。
(约访时间)

业务员：不知你什么时候比较方便?是明天上午十点二十分，还是明天下午二点三十分，我到您家去看您。

顾 客:明天下午比较方便。
(确认约访)

营销代表:那太感谢你了，我明天下午二点三十分准时到您家,给你送一些有关资料。

(友好道别，拒绝处理不成功)

营销代表:真不好意思，打扰你了，如果您以后还想了解一些更新的保健知识的话，可以跟我联系，我的联系方式…。如来我有一些新的健康资料也会随时通知你。

2、电话使用技巧及注意事项

(1)通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。

(2)使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面后，你就要停止谈话，并挂断电话。

(3)如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续谈下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下拜访时间，去他家里达到目的。

(4)不要在顾客休息睡觉时打电话。

(5)如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。

(6) 不要在电话里说太多,太细，要多听对方说话。

(7)站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。

(8)事先把要说的话写在纸上。

(9)要有爱心(公益性)。

(10)时间控制(l~3分钟);不要在电话里夸夸其谈。

(11)不要夸大事实,编造数据。

(12)不要在电话约定的时间内迟到。

(13)如果很长时间没有联络，要先问侯,以获取更多信息,使下次去他家时谈话更有针对性。

(14)关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理，(对他/她的益处)。

(15)模仿对方，包括音量,舌调,语言习惯(方言)。

(16)在电话里，要始终使对方感觉到舒适,不要让对方离开舒适区。

(17)使用问题技巧(此环节也适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝)。

a.封闭式提问

让对方可选择或用是或否回答的提问,用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。但是,需要注意的是,过多使用此类提问,容易遭到顾客拒绝，使谈话中断,使自己陷于被动局面,甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。

b.开放式提问

不能用是或否来回答的提问(什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次),用于鼓励对方继续谈话,让对方解释他们的回答, 可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。
c.使用技巧

在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问,也可两种提问交互进行,但要灵活运用。

d.范例:

a.封闭式提问
现在非典已经影响到我们的生活了，对吧?
您一定也很关心自己和医护人员的健康，是吗?
您家里有小孩子吗?您服用过我们的产品吗?
您看你是上午还是下午有空?上午十点还是下午三点?
您还在服用我们的产品吗?

b.开放式提问
您什麽时间有空?您最近身体怎么样?
您在哪里看到我们的宣传(广告)?
是谁告诉您的?您正在家里做什么?

您服用有多久了?为什么健康对您如此重要?您都服用过什么保健品?

e.注意事项

一般来说,不要在一开始就提那些导致否定结果的问题(不要，不用，不想，别来了),这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。如:我去看看您好吗?顺便给您带一些健康资料过去?

如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以和他(她)定下见面时间。

3.给老顾客打电话范例

(1)张姨,你好!我是……，您最近身体怎么样?我现在在外面，……(解释简短谈话理由)，所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么对间有空?上午还是下午?

(2)王大妈，你好!我是……，有件事情对您和我非常有意义，但现在……(解释简短谈话理由)，您看您什么时间有空?周四下午四点可以吗?您家的地址是……吗?

(3)李婶，你好!我是……，我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在……(解释简短谈话理由)，您看您什么时候在家?……时间，地点。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有兴趣参加一个健康公益活动吗?您还会获得意想不到的惊喜。

(5)大爷，你好!我是xxx,如果有一件事情，既对您改善身体健康状况有利,又对社会有益,您不反对听听吧?停留片刻，如果对方问是什么事，(解释简短谈话理由)这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空?.....时间地点。

(6)大叔，你好!我是xxx,现在您对自己的身体一定很关拄吧?希望进一步提高免疫力吗?......但现在......(解释简短谈话理由)，您看你什么时间有空?周四下午四点好吗?您家的地址是......吗?

4.给新顾客打电话的原则与范例

a.原则

(1)善于整理顾客资源,将他/她们分成a、b、c三类顾客，并按照先后顺序进行。通常，在经过预热并与顾客熟悉后，第三次预热的同时就要做好充分的达成交易的准备。

(2)一般来说，对于尚未建立起感情基础的所有的新顾客，在电话里不要直接介绍活动，仅仅是约个时间见面。