保健品会议营销实战手册(三)

第四节 社区活动

一、 社区活动的概述

（一） 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动。 6-8人一组，做锁定目标消费人群的基础工作（第一次沟通，主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码，这一项非常重要。）
 
（二） 意义

1、 充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时，让消费者填写登记表，可收集他们的个人资料，方便以后做针对性的直面营销。
2、 加强宣传的有效性：深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。

（三） 人员配备：

1、 门迎一名：是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来顾客 要面带微笑，对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢。

2、 登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表，要求必须耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格，特别是姓名、电话、家庭住址的填写必须清楚。

3、 量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测，注意亲情化服务。
 
4、 量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数。（量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等。）

5、 功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解。

6、 咨询一名：作健康咨询，主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询，负责逐一向顾客解释检测结果。

7、 外围协调一名：纵观全局，协调组织、安排整场活动，哪里最忙就去哪里，对突发事件进行处理，一切以服务为主。

（四） 社区活动的实施

1、 活动前的准备
（1） 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人。 （2） 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间。
（3） 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所，联系场地时需与各方沟通谈妥。
（4） 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。

2、 现场的具体操作
（1） 现场布置：桌椅摆放要整齐有序，并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。
（2） 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们，这样可提高目标群体的参与率和有效率。
（3） 精心检测：检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料要求完整、准确。
3、 注意事项

（1） 工作人员必须热情礼貌。
（2） 工作人员应佩戴统一的工作证，着工作服。
（3） 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂。
（4） 整个活动现场必须体现亲情化服务，多于客户聊天、沟通。

4、 活动后期总结和整理
（1） 将收集到数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员
（2） 回顾本次活动，找出成功点，提出改进点，力争下次做的更好。
第五节 活动成功的影响因素

一、活动与媒体

无论何种形式的促销活动前期准备工作必须充分，包括场地的选择、活动主体、宣传方式、物品准备、人员安排等。其中活动前期的宣传工作尤为重要，是活动是否成功的主要因素之一。现根据活动的形式与规模，将媒体的桥梁作用于分述于此。
1、 大型活动：预测参加人数在1000人以上，销售额在当日达20万元以上，可以通过报纸、电视、电台等媒体进行，以电台、报纸预告为主，电视为辅。如广播电台中主持人通知、专家通知、滚动广告插播通知，一般提前7-10天开始预告为宜。

2、 中型活动：预测参加人数在500人以上，通过电台、报纸、邀请函等媒体、电台通知为主，提前3-5天开始预告。 3、 小型活动：参加人数在50-100人左右，通过电话邀约，寄送请柬，或上门邀请。
其优点：

（1）选择目标消费群针对性强；

（2）对于消费者而言，享受到尊重，以服务的真诚和产品的质量打动消费者的心。另外，对于开展定点、定时的常规活动，可在每次现场通知下一次活动。
根据以上几种情况，在制订每一次方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考虑投入的资本与产品的回报价值，而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：活动场所为主持人、专家、服务专员、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费者的心理距离，加大亲和力，增加了感情，为了产品的宣传、推广、销售提供良好的气氛和环境。

二、 活动与产品

产品，一切营销活动的基础，他决定着活动营销的成败。

1、 提升产品的附加价值 长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、性能等物质形态上，这是一种生产观念支配下的旧产品概念。 现代市场的核心是满足顾客的需要，从现代营销观念考察产品的内涵，它包括一系列有形的物质属性和诸多的无形心理属性。消费者购买一种产品，追求的不仅是产品本身，还是某种需求和欲望的满足。比如老年人用品，他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。 因此，在活动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种满足，提升产品的附加价值，可以使销售效果更佳。

2、 捆绑式销售产品 这主要针对顾客联谊活动和成熟的市场的活动。 把功能相近的或相关的产品组成进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。而活动营销通过活动进行多次双向的有效沟通，消费者经过丰富的感情认识和理性思考，对产品有了很强的认同感和忠诚感。在这样的情况下，销售捆绑式已具备可能，充分发挥活动产生的最大销售力，才能事半功倍。

3、 制定产品优惠价格 在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但价格是要敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅降低了自己的利

润空间，而且会让消费者对产品的真实价格产生怀疑。 优惠价要保持相对稳定和统一。价格如果忽高忽低，缺乏相对稳定性，无法使消费者信任产品的价格，尤其是买了高价产品的顾客有种吃亏心理，难以平衡，进而影响他对产品的感情和再购买。

三、活动与心态

良好的心态是事业成功的一半，具体包括信心、进取心、细心和耐心。

（一） 信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必胜的信念和勇气，才有可能冲破重重困难，把活动做到底，把活动做成功。

（二） 进取心：做好任何工作离不开进取心，特别是开拓市场，因为现今的市场竞争愈来愈激烈，犹如逆水行舟，不进则退。作为一个开拓市场者，应永不自满，不断进取。给自己订指标，加压力。全身心地投入到工作中去，平时要多思考问题，总能找到解决问题的方法，不能满足已经取得的成绩。小