管理销售团队的有效“入位”

区域经理和销售人员每天都在努力工作，计划、预算、销售等流程每天都在运行。但是，在很多情况下，做这些工作似乎只是为了机械地完成它们，而不是为了达到组织期望的结果。

　　绩效管理提醒我们：工作很忙并不代表能产生好的结果，一定要找到好的切入点。计划、指导、考评和激励是目标管理导向绩效管理中彼此紧密联系的四个阶段，分别与目标管理的计划、执行、检查和反馈四个阶段相结合，不断地激励营销队伍在实现企业目标方向上努力，促进个人能力的提高，并使过程中的管理更多地成为促进目标实现的手段，而不仅仅是控制手段。

　　建立环环相扣的激励机制

　　建立销售团队的绩效管理机制一般分为四个步骤：目标设计——监控指导——实施考评——激励发展。

　　目标设计。目标设计过程中，应责任分清，并把目标的设计做到具体量化，切合实际，还要有时间的要求，甚至要取得市场营销人员的认同才能生效。

　　过程的监控指导。要对关键环节加强控制和指导，随时发现问题并加以纠正，以保证目标的实现。关键环节的控制和指导可以通过每日、每周的例会定期进行，也可以根据对特殊事件的重点跟踪进行。

　　绩效管理过程的考评。目标管理建立后，需对市场营销人员定期进行考查。考评应该从营销人员的业务能力和对企业的忠诚度两个方面来进行。

　　激励发展。激励发展是整个绩效管理的最重要环节，运用激励方法对区域销售机构的发展具有极现实而长远的作用。

　　考评结果可以直接与员工经济激励措施如工资、奖金、福利津贴等挂钩，也可以直接与非经济激励措施如荣誉、工作条件的改善、提供发展机会等相联系。

　　提升销售会议的效果

　　业绩评估可以采取定量、定性两种方式进行，一种是根据公司的奖励政策进行考核，另一种是通过销售会议对绩效进行定性分析评估。

　　销售会议包括早会、晚会和周会。由于区域经理需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。然而事实上很多例会的效果并不好，常常出现参与气氛不热闹、易被突然话题打断、销售指标分解落空、问题讨论到肚子咕咕叫最后不了了之等情况，或者这个问题还没完，下个问题又嚷起来了。历史问题、焦点问题、敏感问题也常常成为会议的“肠梗阻”。

        那么，怎样组织销售例会才能达到预期目标？组织高质量的销售例会应该注意以下问题：利用公司电子化平台或其他交流形式，做到会前互动、热身等先期沟通；严格执行会期、会时，尽可能地在预定时间完成会议程序；确定合适的助手，帮助自己辅助演示、数据查询、材料分发或观点重申等；对销售指标进行分析、分拆时，遇到疑义，能够当场定夺的，不要拖到会后；某类问题复杂并且集中，不能及时解决的，可以说明另定时间，不要胡子眉毛一把抓；区域经理自身的发言，应先按照预定腹稿，不应被具体、偶然的事和人打断；对主要发言的部门、小组代表要会前沟通，达成一定共识；焦点问题不要回避，任何一次对话应当有一个肯定的结果；不要一味追求会议的热烈和活跃，解决问题是最终目的；区域经理讲话的时间不要超过一半，最好控制在三分之一，杜绝“一言堂”；一般不建议在没有打“预防针”的情况下，批评具体某人；做好会议记录，变化了的时间、地区、责任人、目标量等要形成记录；会议中产生重要安排、计划的，要形成会议决议，下发到相关人，特别是没有与会的相关人；会议后期，区域经理要回顾一下会议预定主题是否落实完备，以防遗漏；会后1-2天，听取一些有代表性部门和人员的意见，这样有利于下次改进。

　　改造区域销售团队

　　区域销售团队改造与升级有何路径可以选择？如何最大限度地降低变革的风险而胜利实现软着陆呢？

　　以下几项可作为区域销售管理升级中的基本原则：

　　交流先于行。由于地区之间的差异性，领导者对于区域销售组织事实上的了解远远少于事实本身。因此，通过交流了解销售组织内部的真实状况比草率地采取断然行动要更为理性。

　　改造企业文化与管理制。让企业文化与管理制度更适应发展中的外部环境，让企业内部人与人之间的关系更为合理与和谐，企业才会焕发出实现目标的长久活力。

　　提高系统性执行能力。区域销售组织的日常工作即是持续发现、分析和解决市场一线的现实问题。就其过程而言，大都是执行问题。系统化和制度化是提升执行能力的关键。

　　建立学习性组织。组织的良性学习和对知识的挖掘、管理与整合，以及创造性的运用，将极大地促进区域销售组织向专业化、职业化方向发展。

　　制度性对话。直属上级与他的员工，运用组织提供的统一工具，进行周期性的严肃的“一对一”交流，并由此确立下一个阶段关系个人的组织目标和关系组织的个人目标，确立双方的责任和义务。但是对话工具的设计应该周密务实，颇具匠心。

　　激励多数。如果销售组织依赖的仅仅是以“明星”自居的少数人，多数人的积极性就会受到挫伤。因此，对于少数人的良好业绩，通过量化的工具进行分析和解剖，进而找到提高其他人员业绩的途径，对于销售组织本身而言，远远比奖励少数人有意义得多。