如何培训营销队伍

销售经理如何培养出优秀的营销队伍？我在某企业先后做过地区经理、省级经理和大区经理，从多年工作实践中总结出以下几种培训的方式：   
    一、在工作中进行培训  
       销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，可以和业务代表进行一对一的沟通培训，针对业务代表所提出的问题和困惑进行分析、解答；也可以和业务代表一起走访市场、拜访客户，随时纠正业务代表言行中的不当之处，亲自给业务代表示范如何和客户沟通。   
    二、利用各种销售例会进行培训   
       为了便于工作和总结，销售部门应安排各种销售例会，销售经理可以利用这种机会对业务代表进行专门培训。培训可以采用以下方式进行：   
    1、销售经理亲自进行培训。   
    2、让业务代表轮流当讲师对其他业务代表进行培训(可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训)。这种培训的好处有：满足业务代表的成就感；无形中给业务代表以压力和动力，因为要给大家培训，自己必须先有东西，这样就会使业务代表自觉养成学习的好习惯；培养业务代表的演讲能力和现场发挥能力；由于业务代表所讲的内容大多是自己的亲身经历，所以就更具有说服力，更容易让大家接受。我在做省级经理时，就经常采用这一方法，收到了很好的效果。   
    3、案例培训。销售经理可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让业务代表学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他业务代表身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，业务代表容易接受。   
        我任省级经理时，所在公司推出了一种新产品，由于产品属于中高档产品，推广难度相对较大，但是该产品在我所辖的市场有着很好的市场前景。为了推广该产品我想了不少办法，但是除了个别市场外大部分市场毫无起色。针对这种情况，我在开销售例会时，就让做得好的业务代表把自己的成功经验作为案例对大家进行培训；同时我还让做得不好的业务代表作为反面案例给大家讲为什么做不好。然后，我把成功的经验进行推广并做了强制规定，把失败的教训当做反面教材让大家引以为戒。经过这样几次培训后，大家齐心协力，该产品的销量迅速提升。   
    4、问题培训。每次例会时，业务代表都会提出各种各样的问题，销售经理可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的业务代表可以受到启发找到好的解决方法，其他业务代表今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。   
    5、游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做省级经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务代表充当客户角色，然后让其他业务代表和他们“打交道”。在游戏活动中，业务代表把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。   
    比如：大家都知道拜访客户的重要性，但是许多业务代表在实际工作中往往不得要领。有一次开销售例会时，我就让大家把在拜访客户中可能出现的各种情况设置了不同的场景，并让业务代表扮演各种角色，让有经验的业务代表现场处理遇到的各种情况。虽然在游戏中有的业务代表的表演让大家哄堂大笑，但是我很快发现在后来的工作中许多业务代表能够逐步熟练地运用各种营销技巧了。   
    三、利用网络培训
        虽说利用例会的机会对业务代表进行培训能够取得很好的效果，但是业务代表大部分时间在外面，集中在一起的机会不多，销售经理可以借助网络进行培训。首先要求所有业务代表都必须学会上网，都要有自己的QQ号并告知团队中的所有人，同时建立公司OA办公系统，团队中的所有人都可以进入，实现学习资源共享。这样团队成员就可以把自己找到的好的培训和学习资料发到公共平台，供大家学习、交流、参考。如果大家需要在一起沟通交流的时间较长，就进入QQ“群聊”。   
    四、推行读书计划   
        如何使每个人都善于从书本获取知识呢？我做省级经理时启动了“读书计划”，规定每位业务代表每月都必须读一本营销类的书籍或杂志，在月底开销售例会时把自己从书本或杂志所学到的知识与其他业务代表分享，相互交流、学习，共同进步、共同成长。

    五、实施定期考核制度

        定期对业务代表进行考核，主要内容为营销理论、商品知识等，考核方式可根据具体情况选择开卷或闭卷考试，考核结果与晋升、收入挂钩。通过实施定期考核制度，使业务代表普遍养成爱学习、勤思考、善总结的良好习惯，有效地提高了业务代表的综合素质和业务能力。