三大失误：让招商功亏一篑

本来和客户谈得非常好，关系也很融洽；谈判中途客户也非常有兴趣，显示出一定的购买需求。

      但为什么签单的最后关头却失败了呢？

　　   错失客户需求最旺的良机

　　   一般而言，客户的购买需求和兴趣会有一个最高峰点（值），如果过了这个峰值，需求就会下降。

      如何抓住这个需求峰值呢？

      我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高成功率。

      客户动了购买的心思，通常会有以下表现：

　　   肢体反应

      ★有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋；

      ★眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好；

      ★开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价；

      ★眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。

　　   语言表达

      ★说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应该的”；

      ★对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等；

      ★与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。

      心态不正，表达很愣

　　   很多招商顾问在介绍项目时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来，有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”，结果都是失败。

      应该怎么表达呢？

      你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。

      1．您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧（或：那我把合同拿给您看一下）；

      2．好了，项目介绍完了，我们就进入下一个阶段——合同问题了。我们公司的合同是……（合同性质），主要包括……（合同主要内容）；

      3．为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。

      在最后关头的细节上功亏一篑

      1．慌乱。

      签约成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使招商代表头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。

      2．说多余之事。

      谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解，但有时招商人员担心无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。

      3．说太多。

      何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。

      比如，如果客户对价格有异议，招商人员就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致失败。

      对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。

      4．失去保持沉默的机会。

      沉默是金。偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找到他的需求点；另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，更容易促单。当然，针对客户不同或相反的观点要合理解释。

      5．让客户太沉默。　

　    俗话说“趁热打铁”，谈判时要向客户灌输项目的特征，也要提起客户的兴奋度，使客户“热”起来。一旦使客户沉默，会让他冷静地思考你项目中的问题。如果他不愿意提出，则说明在内心中对项目持否定态度，这不利于最后促单；同时，冷场也会让客户感到不知所措，对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖，更是一次贴心的服务。

      6．太神经质。

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