会议营销如何进行团体开发

我们在营销工作中经常思考事半而功倍的方法，团体开发就是这样。但很多时候往往团队开发的结果是企业血本无归。会议营销的团体开发，不是如传统营销一样去找团体采购，而是找到一个团队，邀约该团队的消费者一起参加联谊活动，由企业员工一对一沟通，从而达成销售的方法。

      我们平时团队开发的形式有：社区居委会、老年文艺团队、单位老年活动中心、军队疗养所等。但总结我们平时的团体开发结果大多有两种：要么大成，要么大败，或者说要么参会的顾客一起购买，要么参会的顾客一起不购买。为什么会有这种现象，从在心亲身经历的一个成功案例，我们会有所思考。

      数年前在心是北京某国企的营销总监兼北京分公司总经理。北京的社区比较多，特别是单位社区。我们就成功的开发过北京二商社区。这个社区在北京朝阳区，是个老社区。居民不过几百户，全是同一个单位的职工，但每个月该社区就能稳定的产生20000元以上的销售，并且销售费用及低，只需要100元的会务费用。

      负责该社区的业务员，也因为该社区的业绩稳定，个人销售业绩也一直处于公司的前几名。对于该社区的开发也是偶然。该业务员在业务拓展过程中，发展了不少忠诚顾客，其中就有二商社区的居民。在偶然的聊天中，业务员了解到二商社区每个月都会在单位退休部门的组织下，在社区活动中心组织一次离退休老同志们的国家政策学习。我们的业务员觉得是次好机会，就通过老顾客接洽了组织学习的相关负责人，因为在熟人的引导下，而我们企业又是在北京的部委下属企业，对方很轻松就接受了我们，同意我们可以一起参加他们的学习活动，在他们一个小时的学习结束后，时间就交给我们，我们可以进行健康知识讲座和为老同志中医脉诊（我们还聘了一个老中医，医术很高，非常受老同志们的欢迎。）但是需要交纳100元的场地使用费。这个当然是小问题，我们很快达成共识。

      对该次活动的重视，在心参与和参加了本次活动，流程非常简单，第一是在心介绍企业；第二是专家讲课；第三是老顾客发言；第四是检测和沟通。在心、业务员、医生加上司机我们就去了四个人。小小的活动室满满坐了四十余人，后到的只能在窗户和门旁站立。一个小时的政策学习后就到了我们上场，其他都和平时一样，到顾客发言的时候，我们切实到感受到不同，都是几十年的老邻居，谁不知道谁的事，我们三个忠诚顾客轮流上台发言，下面的老邻居不是起哄闹笑，那种真切的效果，比宾馆会议好上百倍。特别是一位曾经在单位中层领导岗位上工作过的叔叔的发言，更具权威。之后的中医专家咨询就很轻松的变成了开单一刻，在一位老顾客又一次购买下，邻居们纷纷回家直接拿来了现金抢购。我们的司机成了临时出纳，虽然开的都是小单，但很快带来的一万元产品就抢购一空，接下来又开出了一万多的白条。业务员乐的手忙脚乱，不少顾客交完钱提走货，才发现连对方姓什么都不知道。 

      活动结束我们马上总结，根据社区特点，确定以服务顾客名义，每月他们一次的活动，我们都必须参加，活动程序不变，重点放在老顾客发言和中医脉诊服务上。连续数月该社区活动我们坚持参加，都取得过万销售，而费用依旧是100元。

      从这个案例我们可以看出几个问题：
      1、 团队开发一定要有老顾客基础，而且这个老顾客最好还是原单位的领导。
      2、 单位式社区开发能借用对方统一的组织、现有的活动中心，能给我们的营销工作带来莫大的便利。
      3、 会议营销不仅仅是把顾客请出来，有时候我们走进去也能获得奇效。

      所以分析我们团队开发失败的原因，大多是因为团队中没有我们的老顾客，或者即使有也不能起到很好的带动作用。如果团队中我们没有老顾客是否这个团队就放弃呢？肯定不是，其实很简单，我们可以团队预热，但未必要团队邀约，分开各个击破，把一个团队在一个月的数场活动中分别邀约，先邀请那些a类顾客，在慢慢发展b类、c类顾客，等有了大量顾客基础后，再把该团队一口吃下，我们就很轻松了！