保健品会议营销服务站建设之我见

一度服务站的建立在全国发展迅速并且收到了很好的效果，纵观在全国市场的发展我们目前所面临的思路要清晰所以目前总结了以上几点，下面我们来共同探讨一下服务站建立对会销的促进。

     一 目前市场面临的几个问题和服务站建立的解决思路

    1 顾客资源难收集，资源量大量缩水。

    目前很多市场还在走老路，散收集资源、在小区定点收集、通过一些途径搞一批客户资料然后进行陌拜、预约、邀请。这些方法现在越来越难行，因为现在顾客已从当初的冲动型心态转变成了理智型的消费，所以这些缺少前期沟通和有效的预热，顾客对公司没有信任感的操作方法势必要缺少顾客的来源，顾客资源是会销的前提没有资源就没有销售对象又如何谈销售。解决这问题可以通过服务站的建立来增强某一区域的的企业形象，使顾客对企业有信任感，使员工能很容易的和顾客接触做到不卑不亢，在服务站内进行良好的前期沟通及预热，包括产品的宣传，达到了真正家园的目的。在西安东郊建立的两个服务站开业前期收集资源每个站都达到了三百份，以后每天都有十个左右的资源进展，从而在近期解决了资源问题，员工在前期有大量的时间和精力来进行顾客的前期沟通和预热，从而对销售做好了良好的铺垫，很多的会前感情沟通就会很到位，烟台在对服务站的老顾客的利用和维护就尝到了很大的甜头，在建站以后的短短的时间当中业绩就迅速提升。真正有精力和条件把会前、会众、会后做到了精耕细作。

    2 到会率低，单场销量下降，造成会销的成本提高

    纵观保健品市场很多的公司都遇到了如此的问题。以前参会打个电话顾客就来了现在要拜访还要车接；以前销售结束后顾客就回去了，现在邀请吃饭或食点心，由此可见各个公司在销售上不断创新模式是成本有所提高，但最根本的问题是意象顾客没有很好的筛选，单场销量下降，因会销是有相应的固定成本，只要单场销量上去了成本的比例就大大下降了，所以解决到会率和单场销量是首要问题。在服务站建立之后，首先对顾客的培养基意象顾客的筛选有了很大的程度的提高。服务站对顾客的筛选使顾客变得透明化，员工能更好的掌握顾客，通过不断的同顾客的感情沟通，分析顾客培养顾客，直到了哪些顾客该参会，哪些是意象，使到会的顾客购买率提高，从而降低了成本。吉林在服务站建立上走得比较早现在每场会到会人数同前一天确定的人数不会有太大的出入，单场销量一直很稳定。同时服务站的建立能很有效的发挥创新的作用，可以利用服务站为主开主题联谊会，联谊会也会不断有新的主题，思路会不断开阔。但服务站的管理却要不断的细节化，条理化这是服务站建立的关键。因此可见建立服务站不是想象中的多拿了房租，买了仪器，花费大了，增加了企业成本，而是很有效的通过顾客的培养和筛选提高了单场的销量开精品会议从而达到了降低成本的比例。以西安服务站为例，第二场联谊会两个服务站共计邀请47人（失约的很少），其中老顾客五人，单场销量达到了三万五千元，由此验证了某一区域多点建立服务站达到了开精品会的目的。

    3 同行业模仿竞争多，行业无序，超值服务少，商业意识太浓

    保健品行业如雨后春笋般发展大小公司都在做会销，造成了各个公司的无序竞争，这家公司有一个新模式那家公司马上效仿，有的不计后果的效仿，使顾客厌烦会销，形成“开会就是卖东西”的不良顾客心理，没有服务或是伴随员工流失服务接续不上的行业弊端，解决问题根本上就是要有超值的服务，让顾客买得放心，吃的安心，用的舒心，并有不断的后续服务来稳定顾客并发展以老带新的新顾客，培养铁杆顾客，可以说以前做其它产品现在做一度的市场部占少数，但以前的客户资源可利用的又有多少，有的市场以前有老顾客几千个但现在可利用的老顾客不到一百个，试想一下如果我们的老顾客维护的很好给与了老顾客超值的服务，顾客的流失很少，不用多我们就按以前有一千个老顾客算，一个月一个顾客只买一盒的话，就是十万的业绩保证啊！而现在呢我们在为顾客资源还在为每月业绩想折，所以我们要做好顾客的维护，就是要给顾客超值的服务，建立服务站是直接把服务送到了顾客身边，让顾客有了家的感觉坚实的稳定顾客群体，我相信这一点在所有建立服务站的市场都有体会，服务站的建立是拼细节，拼服务，所以其它公司模仿不来，就算也建站具体的操作也是不能掌握。服务站建立之后顾客稳定的同时员工就会有自己明确的目标，这样各市场就要考虑长期有序的进行发展，给自己一个长远的规划，例如：要在一年中建立多少个站，圈定多大的区域，找多少员工，业绩提升到什么水平。这样员工就可以制定出自己的短期目标，就可以做到每个月都心中有数打用准备之仗。

    4 员工稳定性差

    现在保健品公司的无序竞争造成员工的不稳定，员工在这公司不出业绩就跳到别的公司，再不出再跳，有的到了其它公司还比原来职位高了，低的职位还不做，如果公司工作在一个时期比较辛苦员工就回跳槽到别的公司其实销售公司都是一样的跳来跳去还是在这圈中。分析员工的心理，员工无非是想要一个比较稳定的工作环境和一个相对好的待遇，还有就是发展空间。在以前的工作流程下，员工是比较辛苦，要在大街上收单，要到小区去定点，员工内心没有一个稳定感，同时这种散收资源现在已经不能给员工一个好的业绩，所以员工流失很快。服务站的建立根本上解决了以上诸多的问题，员工在服务站工作有归属感及安全感，服务站的工作对员工来说相对比较轻松，又能出业绩，员工没有理由离开，其他的公司不能有这种环境，也就失去了对员工的诱惑力。同时在招聘员工方面也比较容易，烟台市场的起步和服务站的建立有绝对的影响。

    三 最后我们来探讨下如何能更好的发挥服务站的能动性。

    建立服务站是目前的前提但切勿把服务站当成一个手机资源的地点或是一个服务点，或是一个售后服务的场所，服务站是一个多元化的整合营销的平台，通过服务站工可以化整为零，也就是说以服务站为中心来单独运作一部分员工操作整个会议流程，把每个服务站都当成是一个分公司，这样真个公司的动能就增加了形成了多点经营，利用服务站开展的各种活动（例如：棋类比赛、猜谜比赛、学健身操等）多个服务站大规模的联动他同时又把服务站化零为整，形成各个服务站连为一体达到了集团军的效应，大大提高了销售队伍的作战能力。服务站是一个创新的平台，充分的利用服务站做好细节管理，把服务站做活。服务站只要掌握了大体流程做好细节管理其它的要适合当地情况自由发挥。同时建立服务站最好是在一区域多点的建立这样既便于管理由能形成联动效应。

    综上所述，服务站解决了目前市场面临的诸多棘手问题，同时也使市场有序的发展达到了员工稳定，开精品会议，提高自身形象及顾客