会议营销赢在健康管理

我自己有个感觉这一辈子我都在学习，我们圣医堂这段时间比较高调，说我们做的比较成功，最近也得到了回报，那就是工商税务对我们进行了大检查，说是有人举报我们搞传销，也有人说我们是非法集资，我们也去一些律师事务所咨询，好像我们没有搞非法集资，媒体也有报道。一下有这么多人来关注我们，我想和我们前一段时间高调有关系，所以我接下来要低调。

    我记得有这么一个故事，把青蛙放到开水锅里，青蛙会跳出来，把青蛙放到冷水锅里，慢慢加热水，成了温水的时候青蛙感觉很舒服，继续加温，青蛙感觉很难受，但肌肉放松，青蛙没有办法往外跳，最后活活被水煮死了，这个就是煮青蛙的故事。这个故事用在我们会议营销上也很有意义，就是说我们整个保健品会议营销走进了一个煮青蛙的过程，在被市场慢慢加温。所以我们必须搞清楚，中国的保健品会议营销到底出现了什么问题。记得还有一个故事，96年我在美国的时候听说的，美国洛杉矶政府想把洛杉矶的犯罪率降下来，发现大多数犯罪者都无房住，于是政府开始给他们免费提供房，96年的时候，提供5000套，因为当时的犯罪分子是10000人。到第二年的时候，发现当年的犯罪人数是20000人了。是不是统计有问题呢？再增加住房10000套。到第三年的时候已经是30000人犯罪。问题出在那里呢？与我们保健品企业一样，越是想摆脱困境，越是困难！到底怎么回事呢？原来美国是汽车发达的国家，当政府把免费提供住房的消息发布后，全国其他地方的犯罪分子及无房户都开着车到洛杉矶来了。所以洛杉矶的犯罪率反而高了。我再想我们保健品会议营销，也是出现了这样的问题，我们该如何去解决呢？比如我知道现在出了一个非常不错的产品，是不是我们缺了一个非常好的产品，或者说我们缺少培训什么的。我觉得我们的营销方向出现了问题，我今天要和大家分享的话题就是旧模式必然被新模式代替，会议营销也必然被一种新的营销模式代替。我们所操作的健康管理方式也是新的营销模式之一。我首先比较一下健康管理模式与会议营销模式的差异性，首先会议营销推销的保健品实质上是以治疗为目的，这是个大问题，逻辑起点就有问题的，大家知道保健品国家只批准了20多个功效，只能在这个范围内宣传，保健品是具有特殊功能的食品，我们按照这个功能在实际销售中就会遇到很多问题，其中有个问题就是不夸大宣传没有人买，这是逼着我们去夸大宣传。我已经听到好几种立论，万病之源的立论。比如说“微循环障碍”、还有说酸性水质、还有自由基等等，这里很多是我们夸大宣传出来。如果我们假设保健品有治疗作用，但以治疗为目的对吗？其实治疗也不能帮忙老百姓。“治”这个字很有意思，水和台结合，洪水泛滥需要土为治。现在疾病的洪水泛滥，现在的一些疾病，比如心脑血管疾病或癌症，被现代医学认为是不可治愈的疾病。为什么不可治愈？因为现在的医院、医疗机构都是在进行对症治疗。但现代的疾病大多是生活方式的疾病，是吃出来的疾病。所以我们所做的事情都是违反趋势的。现在的疾病是生活方式的疾病，所以想单纯的依靠吃药、吃保健品就解决这个问题是不可能的。所以我得出一个结论，以治疗为目的的保健品必将走进一个死胡同。所以我们必须要换模式，而我们所推行的健康管理模式推广的是非药物疗法，理论依据也很简单，生活方式与疾病的关系，改善生活方式才能改善疾病。我们健康管理方法里除了食物疗法，还有一个很重要的方法笑疗，让人产生愉快。我们健康管理的理念是预防为主是获得健康的主要手段。以治疗为目的的旧模式必然被以预防为目的的新营销模式所代替。

    会议营销现在存在很多问题，我们都知道会议营销是提供的产品加服务，刚开始竞争还不激烈的时候，会议营销提供的是产品，等到竞争加剧后，又提供了服务。增加了服务反而背离了健康的主题，很多顾客现在是既怕我们的产品又怕我们的服务，我这里有个老故事，说的是我以前在某企业做副总裁的时候烟台市场，那时候我们做服务做的非常好，给我目的反思。说有一天下大雨，烟台某干休所的老干部们纷纷打着雨伞离开干休所，下大雨怎么往外走呢？最后一调查才知道，这些老干部说：“今天下大雨，某某保健品公司的员工会以为我们在家，会上门来拜访我们，我们怕他们来拜访，所以出去。”我们做健康产业的做到这个地步，实在是要值得我们反思。这是第一点：会议营销提供的产品和服务别离了主题。第二点：会议营销所有的工作是围绕着上会买产品服务。三：会议营销是短期营销。这些都是会议营销存在的问题。

    我们的健康管理营销的营销方式是围绕顾客的健康进行的，先让体验，先有效、先感动、先有口碑、再做决定保证不上当。我们有特色的健康疗养，通过办卡实现，先小卡后大卡。有效果再购买。目前我们的做法也很简单，有活动站，有顾客，我们通过活动站收集有相关疾病的顾客请他们去我们的疗养院疗养，我们的疗养期间的内容比较多。会议营销在实际操作中的变异导致了很多员工的人格分裂，良心与金钱的对立，导致了员工的幸福感递减。我们的健康管理推广的文化是推广“孝”、“诚”精神，让员工产生正义感，人格统一。我们的健康管理给顾客的是一个系统思考的过程，不是一个对症治病的东西。所谓的系统思考就是有一个过程，比如我们的这个过程中，我们的服务是收费的，也就是说把服务变成钱，这是个逐步的过程，在这个过程中，我们不能急功近利。我们给顾客提供最基本的需求，健康！没有虚假的服务。

    施总提问：“董总你好！保健品营销，你认为健康管理是个篮子？还是服务营销是个篮子？我个人的观点是：健康管理是服务营销的一个完善与补充，不能说健康管理就代替了服务营销，服务营销是个大概念，健康管理是装在服务营销篮子里的一个很重要的组成，健康管理在目前来讲是管生活方式。”

    董总：“我认为服务营销与健康管理营销是两个概念，从渊源来说，服务营销是产品竞争的必然，从产品竞争到服务竞争。而我们的逻辑起点是有问题的，我们推的产品是以治疗为目的产品，这本身就是错误的，所以必须从干预他的生活方式开始。而健康管理是关注顾客的生活方式、了解顾客的生活方式、干预顾客的生活方式，所以说完全是两个概念。”

    哈尔滨顾总：“刚才董总说我们的健康管理是干预到顾客的生活方式里去，包括饮食习惯等，使顾客的疾病有好转，但是我们大多数做的是产品，但是我们干预的生活方式使他健康改善，那么我们产品的作用在那里？怎么来体现我们销售的产品。”

    董总：“你的意思是我们到底在卖什么是吗？一个是服务，我们的服务是要算钱的，我认为会议营销有个很大的问题就是：免费服务。提供免费的服务从营销战术上来说，可能是一种好的策略，但是从战略上来说就是不承认自己的劳动。我们的健康管理，给顾客卖的是卡，比如给顾