资本催生连锁药店四种赢利模式

　　第一种：规模化获利。

　　目前我国连锁药店集中度不高，小连锁和单体药店偏多。在以后的竞争中，它们是必然被淘汰的对象。连锁经营的要诀之一是找到可以快速复制的模式，这才是连锁。而提高集中度，目前唯一的方式是依靠资本并购来跑马圈地，依靠自己跨区域开直营店的方式，速度太慢，基本不可行。用资本来发展规模，在采购成本、营运成本、配送效率、供应商支持方面才能取得优势，才会产生规模效益。

　　第二种：是发展自有品牌赢利。

　　依靠自有品牌赢利是零售业的国际惯例，我国连锁药店作为零售行业当然也不例外。目前我国连锁药店正在经历“主推高毛利产品－OEM贴牌产品－自有品牌产品（PB产品）”这一进程，但还没有进入真正的PB阶段。

　　目前阶段只是对品牌产品的拦截而已，没有像屈臣氏一样利用自己的自有品牌产品实现真正的差异化。资本的快速扩张，正是看中这块还未开垦的处女地。

　　第三种：引入高素质人力资源赢利。

　　目前我国的连锁药店整体发展水平极不平衡。二三级市场的连锁药店，有些处于原生态经营状态，只懂开门迎客卖货收钱，管理精细化提升的空间巨大。资本进入，可以高薪引入人才，引入全新的管理机制和企业文化，就可以快速改变落后的连锁药店经营状况，提升其赢利水平。

　　第四种：进入新医改后的医药分业零售市场赢利。

　　各地连锁药店托管社区卫生中心和社区卫生站的实践已经能够说明这一点。这是资本进入的动力之一。你不能等到医药完全分开的那一天才进入，必须现在准备好捷足先登，先行探索。

　　资本进入不会一帆风顺

　　当然，资本进入也不会是一帆风顺。认为必须注意以下几点：短期赢利压力和长远利益前景的关系要处理好；要能输出文化、管理和团队，不仅是资金；有些地方“不差钱”，要处理好政府与职能部门的关系，抢夺新医改市场份额；注意引进、培养、培育人才，没有人才一切都是空谈。

　　 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《21世纪药店》培训中心高级讲师、上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销 From EMKT.com.cn 策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职，现任上海匹特欧（PTO）企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验