谈处方药学术推广与销售目标的有效结合

学术推广对处方药营销 From EMKT.com.cn 的重要性可以说是不言而喻的，举办学术研讨会是学术推广的一个非常好的形式，它可以在非常短的时间内集中将某一学术观点或产品知识介绍给某一特定的客户群。关于学术研讨会举办的具体方法，在笔者以前的拙作中已有详细介绍，在此不再多谈。每年我们都要举办多场各种类型的学术研讨会，可以说是“你方唱罢我登场”，那么举办这么多会议我们的目的是什么呢？我想不外乎两个：一是建立我们产品及公司的品牌；二是达到我们的销售目标，尽量让我们的产品服务于更多的病人。品牌的建立最终也是为我们销售目标的达成服务的，所以其实我们做学术推广的目的也可以说只有一个：达成我们的销售目标。
　　笔者所在的公司是全球第二大的制药企业，在许多的治疗领域都有非常优秀的产品，尤其在抗栓治疗领域的波立维和克赛两个产品，奠定了我们领导者的地位，推进抗栓治疗的发展也是我们的责任。PCI手术的发展近二十年来也是突飞猛进，这一过程与抗栓治疗的发展是密切相关的，从最初的阿斯匹林抗血小板、华法令抗凝，到抵克立得抗血小板、肝素抗凝，再到现在的波立维抗血小板、克赛抗凝，每次产品的进步都大大提高PCI手术的成功率。基于以上原因，我们重点围绕波立维、克赛这两个产品举办了湖北省首次PCI抗栓治疗论坛。由于笔者所在的团队去年举办各种会议已经积累了丰富的经验，论坛已圆满结束，回顾整个会议，我觉得最成功的地方是：我们将学术的推广与销售目标的达成非常有效的结合在一起。

　　俗话说“功夫在场外”，准备工作是最重要的，我们团队主要从如下四个方面进行了精心准备：

　　1、大会主席和讲者的确定。这是整个会议能否成功的关键，人员的确定也涉及到许多的方面，比如区域内各位学术带头人之间的关系、该学术带头人对我们产品的认可程度和用药观点、对该学术带头人所在医院产品销售的预期等等，任何一个方面考虑不周都可能会对论坛的成功举办产生影响。通过区域经理与团队成员的反复协商，最后区域经理确定：请武汉亚洲心脏病医院的朱教授做大会主席、请武汉同济医院的马教授和协和医院的曾教授做大会的讲者，结果证明这一决定是非常明智和正确的。

　　2、与大会主席和讲者的沟通。主要包括两个方面的内容：一是要沟通确认会议举办的时间和地点，因为这些教授的时间安排都非常满，要想找到一个他们都有空的时间是一件非常困难的事情；二是要通过与他们的沟通非常清楚的了解都他们的学术观点，力求通过这一过程将我们的观点告诉他们，听听他们的看法，求同存异达成共识。大会的两位讲者马教授和曾教授的学术观点与我们的所期望的观点基本是一致的，所以我们沟通的重点是讲课的幻灯片，一张一张片子反复的确认，力求完美。与大会主席朱教授的沟通相对困难一些，我们的区域经理和波立维的产品专员专门找了一个下午的时间去拜访她，对于PCI的患者波立维我们推荐是使用一年的时间，而朱教授对此类病人只推荐1－3个月的时间，这当然会影响到我们销售目标的达成，通过与朱教授的深入沟通，我们了解到：她推荐的1－3个月使用波立维是关注的支架局部的抗栓治疗，而我们推荐的1年使用波立维是着眼于整个冠状动脉的抗栓治疗，于朱教授的观点并不矛盾，由此我们达成了共识：支架局部抗栓治疗至少1－3个月的用药，其他部位的二级预防需要1年的用药甚至更长。

　　3、大会提问环节的问题设计准备。目前我们波立维产品的销售主要有两个问题，一是PCI术后病人的长期用药问题；二是国产仿制品泰嘉的冲击问题，针对这两个问题，我们团队专门讨论设计了两个提问，在大会的提问环节中交给大会的主席和讲者回答，会议的结果证明这两个提问都得到非常好的回答，对我们的产品的销售都会有非常积极的促进作用。

　　4、大会参与人员的邀请。此次会议参与人员的名单我们团队也反复的讨论，首先根据总体的费用预算确定了总的名额数，然后根据每位代表所在区域的具体情况，比如区域目前的销售情况、区域专家对产品的认可程度、区域专家对产品临床应用的关键问题（PCI的用药时间）的观点、区域专家对国产仿制品的态度、区域下一阶段的销售预期等，来确定初步的参会名单，最后还估计了计划邀请的参会人员的到可能性，以做好相应的准备工作。

　　正是有了以上四个方面的精心准备，最后的会议有了非常好的结果，大会主席朱教授的总结包括了与我们销售目标的达成最为相关的两个问题：长期用药和仿制品，都是非常正向的观点。我相信这次的PCI抗栓论坛成功举办，一定会对我们的销售达成大有裨益！

　　我们不能为了开会而开会，紧紧围绕我们销售过程中要解决的实际问题来开会应该成为我们以后举行学术研讨会的准则，我们相信我们的团队在区域经理的正确带领下一定会顺利达成我们的销售目标，实现我们的人生价值！