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发布时间:2009/6/25 15:28:00 发布人:admin
会议营销属于单层直销,是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大。就是通过收集目标顾客信息,建立顾客数据库,并且对顾客数据进行分析、筛选、归档和整理,确定准确的销售对象,然后利用组织会议等形式,运用消费者心理学和消费者行为学等理念,进行有针对性销售的一种营销模式。它涉及信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等。
会议营销的名称还不统一,有称科普(体验)营销的,有称数据库营销的,有称亲情(服务)营销或顾问营销的,不一而足。其中,用得最多的是会议营销。业内有很多人认为,会议营销与数据库营销、多层直销和保险业的产品说明会有较多渊源。
数据库营销
卡夫通用食品公司通过顾客邮回的附单以及其他促销的反馈,积累了3000万名顾客的名单。根据顾客在调查表中所表示的兴趣,定期向他们邮寄涉及营养、锻炼等内容的最新信息,有时还有食谱及某种产品的购物券。卡夫公司认为,顾客对一个产品了解得越多,使用其产品的可能性就越大。
rjr·纳比斯科公司面对政府对烟草广告越来越多的限制,也不得不采取了数据库营销方式。rjr和菲利普·莫里斯公司(philipmorriscorp)合作,逐渐积累了一个能与烟民直接联系的庞大数据库。例如,菲利普·莫里斯公司通过向接受过免费衬衫、睡袋或其他商品的顾客发放详细的问卷,建立了一个拥有2.6亿烟民姓名和地址的数据库。他们运用这份名单,以购物券和其他促销手段,向顾客推销,同时也谋求人们支持这种促销活动。
多层直销
提到多层直销企业,应首推安利,其次还有1998年6月转型后在国内继续经营的完美、雅芳、天狮、玫林凯、仙妮蕾德、南方李锦记等。
多层直销企业的特点之一就是邀请潜在目标顾客亲临会场,接受“洗脑”,然后销售产品。它的重要理论基础之一就是人际学原理。
人际学是专门研究人际关系的学科。它认为,人是生活在关系之中的,联结关系的纽带称为人际链,人际链是以每一个个体为中心向周围呈放射状倍增发射的。人际关系研究者认为,人际关系有9个层次,其中第一层叫知音层,这是无话不谈的知心朋友;第二层叫挚友层,是时有接触、可以信赖的朋友;第三层是朋友层,彼此有所了解,有一定的交情;第四层是熟人层,是由于工作关系、相邻关系和新交关系中认识的人,谈不上是好朋友,但见面却打招呼,无事不往来,有事也可以相托。这四个层次帮助人际链来联结,也借助人际链来得到信息和提供帮助。
多层直销企业就是基于这个理论和其他理论在大量地复制团队,在推销产品和发展团队时一般都是首先从自己亲人、邻居、同事、朋友、熟人开始。
多层直销还有一个特点就是:通过把顾客邀请到会场,在会场营造一种热烈、友好、激动人心的销售氛围,宣传企业,宣传产品,先进行“洗脑”,然后进行销售。
保险业会议营销
保险业最初的会议营销目的是收集顾客信息,收集、整理和挖掘客户资料,也有一部分企业能做到当场促成。
现在会议营销的主要经营模式大致可分为6种:科普式、旅游式、联谊式、餐饮式、爱心式、答谢式。